《项目型大订单销售技能训练》

《项目型大订单销售技能训练》
　学员对象：
大额产品销售行业或面向大客户市场的企业中高阶主管、与营销直接或相关领导层、营销部门中高层管理人士的销售经理、大客户经理、区域经理及主管等专业人士
课程背景：
我们在很多企业进行营销类咨询及培训项目时发现，规模企业销售人员的大订单营销技能有很大需要提升的空间。与客户交易未能达成时，往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨，而未能形成企业标准化的营销模式，缺乏项目式团队配合。并且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训，仅靠人员的个体能力或“灰色营销手段”去争取大订单销售，队伍效能差异巨大，事实上严重影响了企业的业绩提升。
事实上，优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作，不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此，教会大客户营销人员理解大订单销售是一个项目过程，将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节则至关重要，成为优秀营销人员晋级的必备能力。
课程目的：
1．降低“灰色营销”依赖，掌握大订单营销的核心竞争力——标准项目化；
2．掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；
3．提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；
4．掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；
5．帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力；
课程内容：
培训导入
分享：传统“灰色营销”是否能搞定大订单销售项目？
分享：个体关系是风，SOP管理是太阳；
案例： 华为公司的宣传与项目型营销；
讨论：传统销售模式与大订单销售模式的差异
第一部分   重新认识大订单销售
分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
1. 了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区
2. 了解客户
2.1 对客户的正确定位
2.2 对客户价值的辅助管理工具
   客户综合价值分析模型
   客户价值管理计分卡
3. 影响大订单采购的重要因素
   大客户常用的评判模式
分享：某电信设备供应商的竞标策略
第二部分   将大订单营销过程进行项目化分解管控
1. 项目管理与营销流程项目化
1.1 项目管理的基本概念与技巧
   全面项目化管理发展
   项目生命周期与销售生命周期
1.2 导入项目化营销流程管理的目的
1.3 大订单营销的项目化标准阶段分布
1.4 大订单营销流程项目管控的重要构成
1.4.1 客户内部采购流程
    组织客户的购买行为模型
    大订单采购的客户内部流程
1.4.2项目管控推进流程
1.4.3大订单销售进展里程碑
1.5 大订单销售流程项目管控的四大原则
2. 单页纸流程项目管理
3. 大订单销售项目第一阶段——项目立项
3.1 项目立项与目标确定
分享：利用POS方法将销售目标量化
3.2 销售项目构成——可视化管理销售项目
   内部干系人分析与项目成员OBS
   项目成员的组建发展过程
分享：最著名的项目团队组建（西游记团队）
3.3 大订单营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
   了解客户的采购流程
   认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
3.4 大订单营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
3.4.1 大订单与小订单的不同客户需求
分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
练习：大订单营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？
3.4.3 经常与客户进行需求式谈话
练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈
4. 大订单销售项目第二阶段——项目计划制定
4.1  销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
4.2  销售经理制定项目计划必修功夫（1）
——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
4.3  销售经理制定项目计划必修功夫（2）
——将过程进行WBS分解
练习：OGSM+WBS完成大订单销售的项目化设计
4.4  根据WBS制定大订单销售的关键路径，有效制定项目管控计划
分享：销售总流程中关键路径的确定
4.5 根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
示例：一页纸沟通计划表
4.6 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理
5. 大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
5.1  有效销售过程介绍
   有效销售过程七大步骤
   客户经理首次拜访注意事项
   如何克服在客户面前的紧张情绪
5.2  销售拜访目标分解及准备
5.3  销售过程中良好的心态
5.4  大订单营销中销售技巧（一）
获取客户（非个人）需求的技巧——SPIN销售技巧：
   背景问题——背景问题使用的两大基本原则
   难点问题——如何高效使用难点问题
   暗示问题——如何高效应用暗示问题
   需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
5.5 大订单营销中销售技巧（二）：对产品的推介
   对产品的全新认识
   FAB产品陈述法则
   对客户的完整理解
练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
5.6  对客户异议的有效防范与处理
   解除反对意见的四种有效策略
   解除反对意见的两大忌讳
   客户产生抗拒的四大方面
   解除抗拒的有效模式
   最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
6. 大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程
6.1 项目评估环节工作的主要目的与过程
6.2 大订单销售的阶段晋级与成交
   对大订单销售进展的理解和技巧
   获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
   成交前的准备
   成交的关键用语
第三部分   大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？
1.  大订单销售项目收尾必做工作
1.1 一页纸项目总结报告
1.2 进行大订单销售项目的SOP制定
2.  大订单销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
2.1 销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager
2.2 面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）
培训结束 & 问题与讨论
　授课时间：
2天（12小时）
　每班人数：
35-40人
　授课语言：
汉语
　授课顾问：
胡浩先生
系统量化管理专家、国家首届注册管理咨询师
中国电气服务网创始人
新浪财经、经济观察报联合推选“抗击经济严冬资深管理专家 ”
清华大学领导力中心特邀管理教授
上海交通大学MBA、厦门大学管理学院资深授课教授
山东大学经济学院资深授课教授
华南理工大学管理学院校外导师
澳大利亚领导力中心（LPA）特聘资深讲师、高级管理顾问
 

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