实战销售谈判技巧

“实战销售谈判技巧”培训提纲－（2~3天）
1. 项目背景
•
销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能，大到国家之间的沟通叫谈判，中
到生意买卖，小到父母与小孩的沟通，情侣之间的交流，都叫谈判，所以，谈判
无处不在，不会谈判的人，几乎寸步难行。
•
销售与谈判不仅仅是讨价还价的伎俩，更是一种高超的沟通艺术，是职业化人士必
备的一种技能，也是优秀组织机构员工的必修课。
•
销售与谈判直接关乎到企业的利润，销售部学习谈判可以更多的销售产品，可以以
更好的价格销售产品；采购部学习谈判可以以更低的价格购买产品，可以获得供
应商更好的付款方式；其他部门学习谈判则能够更好的加强工作能力。
2. 培训对象
• 实战销售人员及销售经理，其他注重销售展示能力提升的人士。
• 比较注重商务沟通，销售团队高级技能提升的企业。
3. 培训目标
• 增强学员对销售心理学和谈判心理学的理解
• 增强学员销售布局与谈判布局的能力
• 增强学员对常用的销售心理学与谈判策略的运用能力
• 知己知彼才能百战不殆，本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力
• 结合企业的实际状况，辅导制定适当的营销和谈判策略
4. 咨询培训方法及特色
• 咨询方法：访谈调研＋现场抽查＋行动辅导
• 培训方法：GDFT培训法， G情景引导＋D思考讨论＋F反馈讲授＋T模拟训练
培训风趣幽默，指导性强，在轻松愉快的氛围中体会学习
• 特色：专业、务实、高端、量身定做
5. 质量控制
•
双方充分沟通＋项目目标定位+项目方案审核＋详细调研咨询＋培训满意度评估
• 培训师实战经验丰富，理论功底过硬
6. 培训时间
• 标准课时1天6学时（具体时间可根据实际需要调整）
•
其中“第一模块”为一天，“第二模块～第三模块”为一天，“第四模块～第五模块”
为一天，共计三天，客户可随时根据自身的需求整合不同的模块
7. 培训内容概要（具体内容根据实际需求和调研结果调整）
|模块 |主要内容 |
|模块一 |1、破冰游戏：销售过程中成功的自我推销 |
|：全面 |结论：成功的销售从成功的解释自己开始 |
|认识销 | |
|售 | |
| |2、销售之前必须弄懂的几个问题 |
| |问题1：销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在 |
| |问题2：谁是我们的客户？如何去寻找？ |
| |问题3：客户和我们的关系是什么？ |
| |问题4：销售和服务之间的内在关系 |
| |3、销售观念大讨论之一 |
| |结论1：客户否定我们，客户不行动，客户还怀疑的原因只有一个——不了解 |
| |由结论1得出结论2：客户不了解公司，不要介绍产品； |
| |得出结论3：客户不了解产品，不要报价 |
| |4、销售观点大讨论之二：为什么无论我们怎么做，客户总是不满意？ |
| |结论1：客户对我们不满意其实不是我们做的不好，而恰恰是因为我们做的太|
| |好 |
| |结论2：客户满意度＝实际付出/客户期望 |
| |案例分析1：两个卖东西的摊贩给你的销售启示 |
| |案例分析2：如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求 |
| |5、销售观点大讨论之三：客户成交的台阶 |
| |结论：今天的销售，尤其是大客户销售不可能一口吃个胖子 |
| |讨论：客户成交的5大台阶 |
| |结论：记住我－喜欢我－了解我－信任我－尊重我 |
| |6、销售观点大讨论之四：销售和营销 |
| |结论1：营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户接受你的思想，然后讲产|
| |品和服务的好处呈现给客户，最后成功的销售 |
| |结论2：一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，三流的销售卖产品 |
| |案例分析1：三个不同的销售员如何向寺庙推销产品 |
| |案例分析2：这三段广告的差别在哪里呢 |
| |7、销售观点大讨论之五：千年销售难题——你们价格太贵了？如何化解？ |
| |讨论：如何解决这个销售难题？ |
| |讲解：解决客户异议的流程图 |
| |结论：说服客户的方法——上策，中策和下策 |
| |8、如何在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单” |
| |9、“虎口夺单”的方法 |
|模块二 |1、设身处地的聆听 |
|：销售 | |
|沟通技 | |
|巧 | |
| |2、入目三分的观察 |
| |3、循循善诱的提问 |
| |4、恰到好处的表达 |
| |5、如何与不同性格的客户展开沟通 |
|模块三 |第一部：寻找教练 |
|：实战 | |
|销售天 | |
|龙八部 | |
| |第二部：收集情报 |
| |第三部：销售策划 |
| |第四部：突破关键人（KM） |
| |第五部：方案展示 |
| |第六部：晋级承诺 |
| |第七部：签订合同 |
| |第八部：实施与服务 |
|模块四 |1销售谈判的5W要素 |
|：全面 |情景应到：描绘你心中的典型的销售谈判情景 |
|系统的 |销售谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格 |
|认知和 |销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及 |
|了解谈 |销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧 |
|判 |销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略 |
| |随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序 |
| |参训企业常见的谈判情景及分析训练 |
| |认识你和客户的谈判风格 |
| |规避式谈判 |
| |竞争式谈判 |
| |让步式谈判 |
| |妥协式谈判 |
| |双赢合作型谈判 |
| |情景案例分析与训练 |
| |从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素 |
| |销售谈判实力何来？——销售谈判中的五大力量（以正合，以奇胜） |
| |时间的力量 |
| |专业的力量 |
| |实力的力量 |
| |人格的力量 |
| |信息的力量 |
| |情景案例分析与训练 |
| |正确认识和理解双赢谈判 |
| |从小游戏看双赢谈判 |
| |双赢谈判教授的不仅是技巧，而是谈判思考模式和谈判习惯 |
| |谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题 |
| |销售谈判的准备与造势 |
| |设定合理的谈判目标 |
| |谈判中的5个what |
| |客户真正想要什么 |
| |我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么 |
| |对客户需求的透彻了解 |
| |造势案例：一部电影征服一个国家 |
|模块五 |销售谈判的成功开局策略 |
|：有效 |开高走低 |
|的谈判 |面对陌生客户如何开价，避免对方被吓跑或报价过低 |
|策略―――|谁先开价如何确定？如何引诱客户透露真实成交价 |
|让您见 |开价时机 |
|招拆招 |开价之后销售谈判人员的行动步骤？ |
|，兵来 |永远不要接受对方的首次开价 |
|将挡， |如何一步步的亮出自己的条件 |
|水来土 |如何一步步的套出对方的条件 |
|掩 |故作惊诧策略的运用时机和影响 |
| |切割策略 |
| |不要被对方诱导你切割 |
| |要诱导对方切割 |
| |什么时候切割最好 |
| |老虎钳策略 |
| |情景案例分析与训练 |
| |销售谈判的中场争局策略 |
| |请示上级与挡箭牌策略 |
| |如何对付对方使用该招术 |
| |什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌 |
| |“礼尚往来”与合理满足策略 |
| |如何“虚晃一枪” |
| |情景案例分析与训练 |
| |9控制销售谈判、控制客户思维 |
| |9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析 |
| |控制谈判的价格 |
| |控制谈判的关键点 |
| |如何防止谈判中的冲突 |
| |如何打破谈判僵局 |
| |如何解决客户异议、说服客户、达成销售 |
| |情景案例分析与训练 |
| | 销售谈判的收场定局策略 |
| |10.1 引导案例 |
| |恰到好处的小恩小惠策略 |
| |不露痕迹的使用红白脸策略 |
| |条件性让步与策略 |
| |让步的时间，幅度和次数该如何协调 |
| |如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价 |
| |逐步蚕食策略 |
| |草拟合同的时机与合同条款谈判 |
| |情景案例分析与训练 |
| |实战模拟谈判演练及分析讨论 |
| |完整流程的案例演练与分析 |
| |12 客户工作的定制案例演练与分析 |


[pic][pic][pic]

马克老师的其它课程