电销魔法提升之“问话式”营销

电销魔法提升之“问话式”营销
主讲：林翰芳

【课程大纲】
不在陈述中成交，要在问答中签单——五步打造问话式营销精英
第一部分（破而后立--改变）
一：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术
二：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧
1.生客卖礼貌 2.熟客卖热情
3.急客卖时间 4.慢客卖耐心
5.有钱卖尊贵 6.没钱卖实惠
7.时髦卖时尚 8.专业卖专业
9.豪客卖仗义 10.小气卖利益
三：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求
四：用“营销七问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。
五：电销问话的四个目的和问话的八个模式。
六：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出受害人死亡的真相。
第二部分：（知而后行--实战）
一：问话式营销的作用
二：电销中问话五忌
三：问话的七个要点
1.激发参与的问题要点 2.激发欲望的问题要点
3.说服客户的问题要点 4.引导思路的问题要点
5.找到同理心的问题要点 6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
7.引导谈话主题的问题要点
四：七个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单
1.与客户初次接触的组合问话话术
2.针对客户要看资料的问话话术
3.随时为客户着想的问话话术
4.针对客户不信任的问话话术
5.解决客户拖延的问话话术
6.针对客户不能做主的问话话术
7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向
第三部分：（行而后思--纠错）
一：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、五个建议
二：不同心态产生的不同行为，七不要、七要
三：别问没有结果的话，别答没有结果的话
四：客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象，你要做的六个行为跟进


第四部分：（思而后精--细节）
一：电销中最关键的两个细节
二：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术
的流程
三：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。
四：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”
五：介绍产品F.A.B之技巧，看广告学电销，世界上最牛B的销售
六：案例研讨，讲师指定一个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技
第五部分：（精而后悟--实用）
一：一二三四法则
二：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？
三：通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的
四：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的三方影响
五：实战演练，用问题解决客户的问题
六：客户抱怨时问话六忌
七：四个案例研讨，学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧
，提高线上能力及服务水平。
八：问话式营销的五个备注
【课程形式】
讲师讲授：讲师风趣幽默的讲述，拉近学员距离，活跃课堂气氛
案例分析：大量实战案例研讨，让学员举一反三、融会贯通。

头脑风暴：分组讨论，透过团队力量凝聚智慧。培养学员现场发现问题并解决问题的能
力。

实战演练：学员模拟演练，并由讲师立即给予回馈，使学员参与实战，活学活用，立竿
见影。
培训总结：总结培训精华内容，点评学员实战成果，提出未来实战方向。
【课程目标】
强化电销技能、学习自我成长、提升解决问题的能力。
【课程对象】
新入电销新员工、电销老员工、电销团队长/主管、电销经理、电销培训负责人
【课程收益】
对销售者：学会电销技巧，提升工作能力，增加工资收入。
对管理者：学会辅导技巧，提升育才能力，增加团队战力。

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