《国际市场营销经理人成长训练营》国贸及国际化进程系列
《国际市场营销经理人成长训练营》国贸及国际化进程系列详细内容
《国际市场营销经理人成长训练营》国贸及国际化进程系列
《国际市场营销经理人成长训练营》
【讲师】岳云峰
【训练营介绍】外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。在每个阶段，由于从业人员的学历、学识、技能、社会阅历、乃至主观能动性的不同，在具体业务中，会表现为以下几种阶段类型：
一、刚涉足国际贸易的新人
二、已涉足国际贸易营销领域的进门者
三、具备比较丰富经验的职业经理人
四、海外客户的朋友与顾问
针对每阶段国际贸易从业人员的差异，本训练营提供不同阶段的知识点和技能，具体如下：
【课时】差异化定制（2~8天），请酌情选择适合内容
【课纲】
一阶段、海外营销人员业务素养与能力提升
【说明】如果您不太理解客户，希望客户上门送单；当有意向订单时，谈判的内容除了价格却没有太多的共同话题；客户提出的其他问题您也经常让您措手不及，那么您应该有必要花多一些时间来了解本阶段内容。
国际贸易专业知识素养 （1~1.5H）
产品的专业能力
海外客户基本特征扫描
国际惯例会怎样影响产品价格
风险来源辨识
风险控制
国际贸易法律保护
*备注：本节包含以下部分内容，但不完全包含：
《国际贸易术语INCOTERMS®2010理解与应用》（6H）
《国际结算工具与风险控制》（12H）
《UCP600重要条款解读与应用》（6H）
海外客户服务能力(2~3H)海外营销中的服务欠缺
服务意识提升，摆脱服务生的意识
如何避免过度服务
客户服务的多维度思考
国际营销服务过程的把控
国际营销服务的关键点
国际商务沟通与谈判技能(3~6H)
1.有效沟通
涉外沟通注意事项
涉外沟通禁忌
沟通策略化
沟通阶段化
沟通精确化
沟通精准化
2.海外业务谈判
为什么中国的出口谈判大部分都变成谈价格？
怕与客户谈价格的原因是什么？
作为出口方，一定要降价么？
作为进口方，欢迎卖方无条件降价么？
解决价格分歧的技巧
您在谈判中展示的能力是随机的，还是经过策划的？
谈判怎样策略化
【综合工具】国际谈判八大筹码运用及演练
筹码一、权势筹码：如何运用权势筹码施展压力
筹码二、奖励筹码：如何运用奖励筹码引导客户
筹码三、退路筹码：如何运用退路筹码迷惑对手
筹码四、时间筹码：如何运用时间筹码掌控局面
筹码五、法律筹码：如何运用法律筹码摆脱困境
筹码六、专业筹码：如何运用专业筹码抬升地位
筹码七、架势筹码：如何运用架势筹码扭转不利
筹码八、粘性筹码：如何运用粘性筹码避免破局
营销工具的使用（可选）
国际营销沟通信函标准化：涉外商务信函写作（6H）
定制的涉外商务信函模板（6-12H）
二阶段、海外营销职业经理人成长（可选，6-12H）
【说明】如果您有能力把握一定数量的客户订单，在国际营销方面有一定建树，有时却感觉在综合配合方面有所困惑，认为公司同事无法有效配合您；当您面对客户，做出同样的努力，期望同样的回报时，却发现回报完全不同，成功的结果自己无法掌握时，那您可能需要多关注本章节内容。
团队素养
如何打造与企业文化相适应的海外营销团队
在独立作业时怎样与团队成员配合
怎样发现海外客户的团队配合状况
如何与海外客户内部其他人员建立联系
内部团队沟通与管理
客户分析与适应力培养
客户类型分析能力
展示与场景设计能力
维持老客户的方法
开发新客户的能力
怎样挖掘竞争对手的客户
怎样防止客户叛逃
三阶段、海外客户的朋友与顾问（可选，12-18H）
【说明】客户选择我们的主要因素是因为有业务需要，他们在按他们的订单来与我们合作，而不是与我们共同开辟市场；我们与客户接洽时，经常不懂他们的表情、不懂他们的动作举止、不懂他们的内心活动，我们可能无法真正了解我们的客户；面对客户的责难时，我们只能一味解释，而无法引导客户来按照其他的思维去思考时…
您有必要多了解以下内容：
客户亲和力建设
成为海外客户的朋友的意识
成为海外客户朋友的能力
怎样避免无话可聊
如何面对冷场
怎样增进共识
如何应对突发事件
客户挑剔
客户问责
面对危机
化解危机
变危机为机遇
海外客户文化理解
详见《跨文化沟通与管理》(12H)
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