《丝丝入扣-顾问式销售八步秘籍》

《丝丝入扣-顾问式销售八步秘籍》
（标准版：12课时）
【课程背景】
每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！而所有的高手在与客户沟通
过程中运用顾问式营销的手法来获取订单。
顾问式销售是真正站在专业角度和客户需求角度，通过了解客户问题和痛苦，找到客
户关注点，提供专业意见与解决方案以及增值服务。客户经理通过逻辑驱动，情感驱动
与利益驱动，使客户对产品和服务做出愉快的合作选择，双向达成行动路线图。在顾问
式营销过程中，客户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任，有利于进一步开展关
系营销，达到长期稳定的合作关系，从而形成独具杀伤力的市场竞争力。
本课程通过讲授，让学员通过对客户需求了解能力提升，解决客户问题能力提升、即
时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升，从而培养成客户可信赖的顾问式销
售能力，本课程亮点多多，值得学习与推荐。
【课程特色】
李健霖老师多年的销售实战经验，通过理念的深入浅出的讲授给学员听，通过个人演
绎做给学员看，通过情景模拟等让学员尝试去做，再通过老师的指导与点评使销售技能
快速提升！
课程中有老师从《幸福来敲门》、《华而街之狼》、《甜心先生》等电影中精心剪切并编辑
的学习视频，给课程增添更多的含金量。
课程中有许多经典的案例，这些案例真实可靠，并且时时更新，让学员感受如亲临其
境，更有共鸣。
【课程纲要】
前言：
* 成功销售人员的特点
* 成功销售人员的突出技能
第一步、建立信赖感-打开客户心门
一、做好充分的准备
1、对客户的性格喜好充分的了解
2、对决策链上的客户充分的了解
3、对沟通的方式和出现的状况做好预演
4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练
5、建立信心和调整良好的心态
二、如何与客户建立信赖感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服饰-表达你的态度
1.2表情-表达你的情绪
1.3身姿-表达你的情感
2、非凡的开场白-客户心门打开
2.1初次见面先谈什么？
2.2适时表达对客户了解程度
2.3谈话找到共通点的方法
2.4借助第三方的分享与见证
3、信赖感建立注意避免的五个行为
4、过去-现在-未来的沟通模型
三、打开话题的技巧
1、近景寒暄
2、远景寒暄
第二步、问题就是答案-挖掘与呈现需求
一、调查与通过沟通了解客户现状
1、现状-问题-痛苦-快乐，完美逻辑成交驱动
2、客户生存环境现状呈现技巧
3、客户发展方向沟通呈现技巧
4、客户关注点沟通探讨
5、了解影响决策的因素
二、现状的问题-成交的驱动因素
1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则
2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性
3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧
3.1客户未察觉问题的引导方法
3.2客户未积极设法解决的引导方法
3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法
三、如何挖掘客户的真实需求
1、客户的需求到底是什么？
2、和客户有哪些主要的互动
3、掌握客户对互动中的期望
4、思考我如何给客户创造的价值
5、思考我如何给客户带来更大的价值
四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素
1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
1.1理念障碍的分析与引导技术
1.2识别障碍的分析与引导技术
1.3功能障碍的分析与引导技术
1.4风险障碍的分析与引导技术
1.5情感障碍的分析与引导技术
1.6机会障碍的分析与引导技术
1.7支付障碍的分析与引导技术
1.8群体障碍的分析与引导技术
案例：由不可能到可能，一夜成交大单
2、沟通中走进客户内心深处
2.1把握客户未来的惶恐的事情
2.2站在对方角度思考
2.3把客户当成真正的朋友
2.4把客户带进自己的世界
练习：找出与客户接触的八个关键时刻
第三步、仔细聆听-听出客户的需求与渴望
一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点
二、探索客户的问题三个重要指引点
1、为客户着想
2、客户期望
3、积极倾听
三、客户期望的四种表现
1、显而易见的期望
2、错误的期望
3、隐含潜在需求的期望
4、表面没有，实际可引导的期望
四、什么是有效的倾听
1、有效倾听的十个障碍
2、当好听众的七个好习惯
第四步、确认需求-准确锁定客户的期望
一、总结沟通中的需求表达正文
1、使用段落区分主要与次要需求
2、讲话分明、层次清楚
3、转折自然、流畅
4、使用例子、数据等使表达生动
5、总结最后，锁定需求整体观点
案例：锁定客户需求的表达方法
二、如何表达沟通中客户需求
1、准确有维度的表达
2、着重强调客户痛苦需求
3、表达过程强调到吸引客户注意
4、取得客户认同
三、为什么去确认对方需求是重要的
第五步、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现
一、针对客户进行符合需求的建议
1、完整
2、实际
3、双赢
二、提议的满足条件和时机选择
1、完全了解客户需求
2、建立良好的信件
3、对客户的期望建行管理
4、确保是个双赢的提议
三、如何分析与找到产品独特卖点
1、客户为什么购买我们产品分析
2、为什么购买我们的而不是竞争对手的介绍方案的独特卖点
3、FABE法则
第六步、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施
一、呈现实施计划的五个要素
1、为客户着想
2、防患于未然
3、沟通
4、协调
5、完成
二、为什么要预演未来实施过程
1、实施过程的“卖点”是否与客户“需求”的买点相结合
2、这显示你对客户需求的一种尊重
3、客户对实施行动的认可即是成交最重要的信号
4、即使客户对某些不认可，我们还是有时间探讨与改善
第七步、效果满足-说明实施的结果与效果的满足
一、从行动过程提升到价值提升
1、与顾客带来的最终利益相结合
2、举出成功的案例来证明
二、呈现实施结果的三个驱动
1、逻辑驱动
2、情感驱动
3、利益驱动
三、销售说服五步法案例与演练
四、确认达到或超越客户期望
1、客户沟通关键时刻测评表
2、如何达成正面的关键时刻
第八步、双赢行动-双方展开行动与异议处理
一、双方展开相向行动
1、确认好行动路图
2、先从容易的事情开展行动
3、先从达成协议的第一步展开行动
4、要求对方缔结合作协议
二、解除客户反对意见的专业技巧
1、预先框式法
2、最主要的六个反对意见的处理
3、解除抗拒点的发问技巧
4、逻辑推理运用-引导客户思维
三、专业的异议处理技巧
1、异议处理模型一：赞美——公理——价值呈现——选择权
2、异议处理模型二：扮演侦探——最佳亮点——锁定关注点——展开沟通
总结：完善的理论，最佳的实践

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