《经销商市场开发与管理》
《经销商市场开发与管理》详细内容
《经销商市场开发与管理》
《经销商市场开发与管理》
（标准版：12课时）
【课程收益】
1、了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。
2、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的加盟商。
3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对加盟商的销售政策？如何帮助加盟商制定针对零售终端的政策？
3、学会如何利用渠道有限资源，建立加盟商团队的方法，让加盟商全体员工死心踏地跟“党”走？
6、学习如何掌控加盟商的各种手段，并在此基础上，学习帮助加盟商拓展业务的方法。
【授课方式】
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
【授课对象】
销售经理
【课程纲要】
第一章、如何列出潜在加盟商名单
一、开发潜在经销商的意义
1、开发是勘探
2、开发不是制造、说服、劝诱式销售
3、有价值的、天然的经销商的标准二、成功的区域经理都是会列名单的人
1、列名单是营销中最不受欢迎的人是最大的误解
2、带你找出区域内一百家潜在加盟商
2.1 A级潜在经销商—人脉丰富者
2.2 B级潜在经销商—锐意进取者
2.3 C级潜在经销商—有一定规模者
3、塑造你个人价值—成为公司产品的活广告
4、让潜在经销商对你感兴趣的方法
4.1如何在第一场会中回答具体问题
4.2建立第一良好印象的三种方法
第二章、如何与潜在经销商讲解合作模式
一、与顾客沟通赫尔佐模式的类别
1、一对一沟通讲解的要点
2、二对一沟通讲解的要点
3、招商加盟会的讲解要点
二、讲解合作模式的心态误区
三、有效讲解合作的五个步骤
1、引起潜在加盟商的注意
2、发掘他们的兴趣
3、创造他们的欲望
4、给他们一项决定权
5、恭喜他们做了一次正确的决定
第三章、如何送一程与建立系统流程
一、对加盟商持续跟进的重要性
1、不持续跟进，加盟商业务就会停顿
2、给加盟商服务以及让他们满意是必须的
二、如何设计一个简单并成功的跟进系统
1、你知道加盟商期待是什么吗
2、如何运用你的跟进系统
3、假如产品和服务是负面反应如何处理
三、如何管理两种类型经销商
1、期待型加盟商表现情形
2、追求型加盟商表现情形
3、两种加盟商的基本差异
4、两种加盟商管理的方法
四、经销商管理实践总结
1、如何清除加盟商信念系统的障碍
2、管理过程中最常犯的错误总结
3、加盟商退出的根本原因总结
第四章、如何在区域市场建立咨询和检查的流程
一、建立对上层虚心是经销商成功的秘密
二、如何有效处理经销商的异议
1、不打无准备之仗
2、借助团队的力量
3、处理异议的六个步骤
3.1仔细倾听
3.2扮演侦探
3.3对此表示理解和感谢
3.4用故事的方法回应
3.5确认对方是否明白并取得认同
3.6给他们决定权
第五章、核心经销商的有效管理
一、核心经销商开发的因素
1、资金水平
1.1资金投入越多，投入市场费用越多
1.2市场项目的启动需要资金维持
1.3良好的资金基础能吸引优秀人才
1.4资金水平能一定程度上起到约束作用
2、零售网络
2.1是否拥有多而优质的零售网络
2.2是否有较为完整的零售渠道
2.3是否具备好的陈列位置、面积和促销场地
2.4是否对消费者客户有一定为维护基础
3、管理水平
3.1对公司、门店的管理水平
3.2对供货商的管理水平
3.3对零售网络的管理水平
3.4对客户资源的管理水平
3.5对运营策略的管理水平
3.6对人员素质和能力的管理水平
分享：人员素质管理水平分析小技巧
4、对产品的态度
4.1对产品的熟悉程度
4.2对产品更新换代的适应能力
4.3对产品销售的可行方案
5、基础设施
5.1物流配送的车辆、人员
5.2仓库的整理
5.2办公地点、门店的选择
二、核心经销商的谈判签约
1、清晰产品品牌定位
2、选择合适的谈判地点
3、详细讲解内容及优惠政策
4、对提出的异议进行解答
5、价格谈判的七大策略
5.1欲擒故纵
5.2差额均摊
5.3迂回战术
5.4直捣黄龙
5.5哀兵姿态
5.6釜底抽薪
5.7间接议价
实战演练：某加盟商虽然经过多次沟通，但仍然三番两次要求议价，分小组讨论该采取哪种议价策略？ 如何进行谈判？
6、合同签订
李健霖老师的其它课程
《五步打造卓越销售精英》 02.03
《五步打造卓越的销售精英》（标准版：12课时）【课程概述】据统计,80的销售人员不能完成他们所制定的业绩目标,究其原因,并不只是销售技巧和方法的问题,而更重要的是当销售工作遇到困难的时候,很多销售人员开始变得恐惧消极抱怨,以至于对自己和销售工作失去了信心和希望，致使效率低下,离目标愈来愈远,如果能调整好销售人员的心态和观念,激发他们的销售潜能,则达成目标会变
讲师：李健霖详情
《消费心理学分析与应用》 02.03
《消费心理学分析与应用》（标准版：12课时）【课程背景】消费心理学是市场营销及相关专业的一门重要的专业基础课程，通过对消费心理学的分析，使营销人员进一步了解消费者在购买时所产生的心理变化，并通过对客户的心理分析准确把握客户需求。使营销人员在今后的营销实践中，能够在把握与控制人的心理的层次上进行营销运作，成为合作的现代营销精英。消费心理学的应用是真正站在专业角
讲师：李健霖详情
《销售沟通礼仪与沟通技巧》 02.03
《销售沟通礼仪与沟通技巧》（标准版：12课时）【课程背景】进入服务经济时代，“以客户为中心”，是一切服务工作的本质要求，更是销售服务的宗旨；是经过激烈竞争洗礼后的理性选择，更是追求与客户共生共赢境界的现实要求。做好服务工作、取得客户的信任，良好的职业心态和过硬的专业素质是基础；细心、耐心、热心是关键。真正做到“以客户为中心”，服务贵在“深入人心”，既要将服务
讲师：李健霖详情
《销售精英的时间管理》 02.03
《销售精英的时间管理》（标准版：6课时）【课程背景】很多人经常有这样的感慨：●对未来感觉很迷茫，别人做什么自己就跟着做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有开不完的会，回复不完的邮件！●虽然整天忙于工作，却得不到上级、同事的认可，甚至被客户投诉！●感叹时间太少，没有时间读书、运动、旅行！●因为加班太多，不懂时间管理，不但陪伴家人的时间少，健康也不如从前！…
讲师：李健霖详情
《销售职业素养提升与执行习惯》 02.03
《销售职业素养提升与执行习惯》（标准版：12课时）【课程背景】本课程从职业化角度切入，细致地分析作为一名合格的职场人士应该具有的职业化心态与职业化素养，提出责任胜于能力，员工要学会感恩并做到对企业忠诚与敬业，帮助员工认清自己的位置与不足，引导员工通过学习来提升自身的能力，在课程中讲解了技术的重要性，提供业绩倍增的流程与方法，在企业这个大平台上实现人生的价值。
讲师：李健霖详情
《营销战略制定与领导力的修炼》 02.03
《营销战略制定与领导力修炼》（标准版：12课时）【课程概述】越来越多的企业已经把怎样做领导、怎样快速培养领导能力摆上了重要日程，那么如何快速提升企业的领导力呢？本课程依据领导学理论和360°领导力模型，全面解析企业领导面临的种种问题，通过企业管理中的情境案例，让领导者深刻体会“专业队”与“业余队”的区别。并就领导如何学习成长、科学决策、组织团队、知人善任、培
讲师：李健霖详情
《政府客户商业会谈与合作共赢》 02.03
《政府客户商业会谈与合作共赢》（标准版：12课时）【课程背景】本课程从系统的解析了影响政府成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的沟通策略和方法，从而拥有良好的商业洽谈氛围，实现合作共赢【课程目
讲师：李健霖详情
《精准化营销之需求挖掘与商机管理》 02.03
《精准化营销之需求挖掘与商机管理》（标准版：12课时）【课程背景】如何找到、抓住、留住目标客户，直至使其成为“忠实粉丝”至“忠实客户”？本课程通过确定目标、收集数据、分析与建模、制定战略、部署与规划、评估过程六个步骤供您轻松实现精准化营销，助你传播的效益最大化。【课程对象】市场部精英【课程目标】学会行业营销策划与促销策略，建立卓越的业绩【授课方式】现场讲授、
讲师：李健霖详情
《竞争对手情报搜集与分析》 02.03
《竞争对手情报搜集与分析》（标准版：6课时）【课程概述】在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；一条有价值的情报信息，能
讲师：李健霖详情
《狼性营销团队的建设与管理》 02.03
《狼性营销团队建设与管理》（标准版：12课时）【课程背景】市场环境竞争激烈，诡谲多变，面对这残酷的环境和微利时代的来临，营销团队学习狼性的生存法则势在必行。营销团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要营销团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获
讲师：李健霖详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21160
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20239
- 3行政专员岗位职责 19048
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14555
- 9文件签收单 14195
