分销商管理与维护

分销商管理与维护
【课程背景】
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？
为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？
为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？
战略定位和反思：分销商不是搬运工！
如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长！
【授课时长】
3天( 18小时)
【课程收益】
1、系统地了解渠道，认识渠道
2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策
3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理
4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突
5、通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩
6、通过系统规划提高渠道的效率
【授课对象】
销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、分销商、老板等
【课程特色】
实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演
【课程大纲】
单元一、
五大杠杆，让分销商动起来1-1 分销商有效管理六大系统：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
1-2 分销商的培训与辅导
“教分销商销售”的时代到来了！
如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？
用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
1-3 激励分销商的积极性
明白分销商跟定你的三条件：
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、分销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
1-4用协调法处理棘手的老问题
有效防止回款风险
分销商乱价与窜货的严惩处理
有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
1-5做好分销商的动态评估
不评估就没有渠道持续增长
照搬大企业的KPI指标害惨人
实施分销商年/季考核与评估管理
经常要去查看店面陈列与库存状况
用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 3课时1、树立主动出击的思路 ；
2、明确目标，鼓足动力，激发热情；
3、有效实施评估及时修正计划。
单元二、
有效拜访和成功激励2-1拜访客户的五个方法
制定月度拜访计划
确认月度拜访计划
拜访监控与辅导
拜访总结
个别沟通
2-2 分销商拜访常见的六种问题
拜访目的不明确
拜访不受分销商的欢迎
拜访能力参差不齐
见到分销商总是那三句套话
总是拜访那几位关系好分销商
拜访后分销商的状况并没有什么改变
2-3 分销商拜访的两大原则
规律联系，定期拜访
计划行程，定绩效目标
2-4 分销商拜访的十大步骤
计划与准备
信息管理
库存管理
订单管理
销售沟通
走访市场
建立网络
培训辅导
建立关系
业绩回顾
2-5 适时激励管理系统
激励理论5模型
激励管理5原则
物质激励与精神激励
正向激励与负向激励
马斯洛理论
2-6 适时激励管理方法
薪酬激励
参与管理
继任计划
波特---劳勒综合激励模型3课时1、紧密和分销商联系，贴近市场，才能及时应对市场变化；
2、知己知彼才能百战百胜，做好拜访前的准备，提高工作效率；
3、熟悉拜访步骤，做好时间管理；
4、掌握人性，制定适合的激励方式，提升工作激情。
单元三、
督导巡店之店铺形象提升5-1店铺重点销售区域布局及作用
了解店铺重点销售区域的位置及作用
确定重点销售区域所放的商品性质
检查陈列细节（灯光、配饰等）
5-2顾客动线对销售的作用
什么是顾客动线
如何了解顾客动线
如何分析顾客动线
5-3主推陈列
了解商品销售情况
被忽视的平销商品调整
5-4观察竞品进行差异化调整
风格、色彩的差异吸引
突出商品的优势
5-5活动期间的陈列调整
分析活动内容的亮点是什么？
根据内容调整活动商品的陈列位置
5-6根据天气变化及时调整
提前关注气温变化
满足顾客突发的购物需求2课时1、提升进店率和消费者逗留的时间；
2、通过视觉，促进消费者消费；
3、加深消费者对品牌的印象。
单元四、
督导巡店之团队塑造6-1组建团队
群体不等于团队
团队成员的分工
团队成员的协作
团队的行为曲线
团队4种基本类型
6-2提高绩效
个人绩效及提升
团队绩效及提升
组织绩效及提升
整体绩效循环模式
6-3打造高绩效团队
高绩效团队五大表征
高绩效团队四大类型
高绩效团队8种角色
团队绩效提高17大关键点
6-4如何建立良好的工作关系
互信的工作关系是管理的前提
理解他的需要并且帮助他成功
运用同理心与成员进行深入的交流2课时1.针对你的团队的实际，制定员工的使用策略。
2.青年：有意识扶植后备队；
3. 中年：尽快承担责任、加强能力的深度，推动老人持续进步；
4.老人：保持学习和成长热；
5.针对各个员工制定发展计划（行动）。
6.重视建立非正式关系，掌握成员的思想动态；
7.在谈话中深入了解下属的思想：管理谈心的过程
单元五、
督导巡店之商品管理11-1产品企划
市场预测：PEST工具
产品分析：SCQD工具
商品组合：产品生命周期工具
11-2根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存
总销售额
同比
售罄率
周转率
牛鞭效应
11-3促销---拒绝廉价2课时1、商品管理是企业盈利的重要环节；
2、订货---库存的源泉，订好货，就成功了一半；
3、订货的关键是行业经验+数据分析；
4、销售中如何去库存，是企业盈利的重要环节，要把握住其中的关键点。’
单元六、
业务经理问题分析技巧10-1类别分析法
进店率
成交率
成交客数
购买件数
平均单价
10-2影响店铺的销售实现的因素分析
客流量
员工销售意识与能力
商品构成与适销性
店铺运营与工作分配
提升重复购买
提升连带销售
10-3店铺销售健康指标的构成与分析方法
目标达成率、累计销售进度
同比增长率、环比增长率
客单价、连带率
人效、平效、商品存销比会员数量、会员重复购买率3课时1、从店铺整体来分析；
2、从类别进行分析；
3、通过各项分析，找出具体问题，提升销售业绩和利润。
单元七、
分销商管理与维护
7-1 业务经理的定位和市场运作思考
业务经理的定位：三明治
实体VS互联网
PEST分析法
SWAT分析法
7-2 分销商覆盖管理流程
确定覆盖目标和标准
明确拜访分工
进行人员配置
进行区域划分与路线设置
7-3 窜货管理什么是窜货窜货的危害
窜货产生的原因
窜货管理的原则
窜货控制流程
7-4 协助分销商的区域渠道运营管理
1、渠道市场份额
2如何制订分销政策
3、分销权及专营权政策
4、价格和返利政策
5、年终奖励政策
6、促销政策
7、客户服务政策
8、客户沟通和培训政策
9、销售业绩是唯一的评估内容吗？
10、确定业绩标准
11、定额
12、重要的可量化的信息补充
13、产品组合和市场渗透
14、评估年度业绩
15、定额完成率
16、销售政策的认同和执行
17、客户满意度
18、市场增长率
讨论：渠道管理中的几个难点
7-5 如何更好地与分销商打好交道？
与潜在分销商的沟通技巧
①表达诚意，了解对方
②充分表达自我
有效沟通的方法
①明确沟通的重点是什么
②沟通的重要性
③对于要沟通的事情的好坏分析
④用何种手段和方法实行3课时1、了解市场现状和行业的发展；
2、业务经理的市场管理分析技能提升；
3、区域日常工作的处理方法；
4、分销渠道的运营管理细节。

吕江老师的其它课程