大堂经理系列-大堂经理精准服务营销技巧


课程名称： 《大堂经理精准服务营销技巧》
主讲：王维玲 老师 6-12课时
课程对象：
■ 大堂经理
课程收益：
■ 单纯的销售已经不能让客户感动了，最佳的销售是由服务过渡而来
■ 了解影响服务品质的因素分析，了解服务与营销的关系
■ 提升营销影响力，提升我们的满意度，从而提升让销售，让服务为销售保驾护航
■
结合服务的氛围，做好服务心态、意识定位，服务从心开始，让客户接受你的人，从
而接受你的产品，做到客我双赢

授课方式：
■ 讲师讲述
■ 案例精举
■ 情境演练
■ 小组讨论
■ 视频与FLASH呈现
■ 团队游戏
■ 形体训练

课程大纲：


马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为
销售保
驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！




一、大堂『营销』因素解析篇----------思路决定出路


➢ 营销解析
• 什么是营销？
■ 营是什么？
■ 销是什么？
■ 二者区别是什么？
• 营销定义分析
• 什么是销售中的关键因素？
➢ 大堂服务与营销管理分析
• 优质服务与营销关系
• 卖产品不如卖自己
• 卖什么不重要，重要是怎么卖
➢ 没有服务就没有销售-----
单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中
• 客户满意的效益
• 让客户满意的收益
• 客户满意的艺术


二、大堂客户购买心里梳理篇----------意识决定行为


➢ 营销不是把产品推出去，而是把客户引进来
• 营销必备心理学知识
• 客户心里分析
➢ 大堂业务办理中如何发现销售机会
• 如何拉近客户的距离
• 如何探寻客户的需求
➢ 为什么让客户100%满意
• 客户买的是什么？客户买的是一种感觉
• 客户买产品的三个理由
• 没有信任就没有营销
➢ 成为最好的大堂销售人员的DNA
• 营销必备三种意识
• 营销中必备的六度
• 营销中必备三种心态
• 营销中必备三种技能


三、大堂主动『营销』技能提升篇----------细节决定成败


➢ 营销八步曲：
• 第一步：设定目标-----成功从设定目标开始
• 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半
• 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖
✓ 开场中的沟通中语言艺术：
■ 听的艺术
■ 说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语
■ 问的艺术：如何有效发问
• 第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求
• 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
■ FABE+“因为…….所以…….”
• 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
■ 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”
■ 角色扮演：卖？？
• 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交
• 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始


四、大堂营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他


➢ 大堂营销中的『知彼』
• 营销的三个快速
• 客户识别技巧---满足客户深层次需求
• 洞悉客户心理需求----客户要什么？
➢ “一句话营销”如何做才有效
➢ 产品的销售实战技巧
➢ 模拟演练、点评

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