《服务系列----主动服务与营销技能提升》


课程名称： 《服务系列----主动服务与营销技能提升》

课程主讲： 王维玲
课程对象：
■ 服务、销售人员
课程收益：
■ 单纯的销售已经不能让客户感动了，最佳的销售是由服务过渡而来
■ 了解影响服务品质的因素分析，了解服务与营销的关系
■ 提升营销影响力，提升我们的满意度，从而提升让销售，让服务为销售保驾护航
■
结合服务的氛围，做好服务心态、意识定位，服务从心开始，让客户接受你的人，从
而接受你的产品，做到客我双赢；

授课方式：
■ 讲师讲述
■ 案例精举
■ 情境演练
■ 小组讨论
■ 视频与FLASH呈现
■ 团队游戏
■ 形体训练
■
课时安排：1-2天（6小时/天）

课程大纲：



第一模块：营销因素解析篇----------企业卖的是什么
第二模块：营销意识梳理篇----------意识决定行为
第三模块：营销技能提升篇----------细节决定成败
第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他



课程要点：




马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销
售保
驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！




第一模块：营销因素解析篇------------企业卖的是什么？
➢ 营销解析
• 什么是营销？
• 营销定义分析
• 什么是销售中的关键因素？
■ 产品、销售人员、价格？
➢ 服务与营销管理分析
• 优质服务与营销关系
• 卖产品不如卖自己
• 卖什么不重要，重要是怎么卖
➢ 没有服务就没有销售-----
单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中。
• 客户满意的效益
• 让客户满意的收益
• 客户满意的艺术
第二模块：营销意识梳理篇----------意识决定行为


➢ 人人必备销售意识
• 销售人人有责
• 没有销售就没有企业生存
➢ 柜员业务办理中如何发现销售机会
• 如何拉近客户的距离
• 如何探寻客户的需求
➢ 为什么让客户100%满意
• 客户买的是什么？客户买的是一种感觉
• 客户买产品的三个理由
■ 第一：没有其它选择
■ 第二：——————
■ 第三：——————
• 没有信任就没有营销
➢ 成为最好的销售人员的DNA
• 营销必备三种意识
• 营销中必备的六度
• 营销中必备三种心态
• 营销中必备三种技能


第三模块：营销技能提升篇----------细节决定成败


➢ 营销八步曲：
• 第一步：设定目标-----成功从设定目标开始
• 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半
• 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖
✓ 开场中的沟通中语言艺术：
■ 听的艺术
← 聆听的层次
← 听的技巧
← 倾听时的肢体语言
← 互动：倾听互动游戏
■ 说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语
← 说什么话？
← 如何说，如何站客户的立场说？
■ 问的艺术：如何有效发问
← 提问的好处
← 如何提问
← 引导客户的思路
• 第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求
• 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
■ FABE+“因为…….所以…….”
• 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
■ 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”
■ 角色扮演：卖？？
• 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交
• 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始


第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他


➢ 营销中的『知彼』
• 营销的三个快速
■ 快速识别客户群体
■ 快速挖掘客户需求
■ 快速激发客户兴趣
• 客户识别技巧---满足客户深层次需求
■ 物品信息
■ 奢侈品识别技巧
■ 业务信息
■ 家庭信息
■ 单位信息
■ 行为信息
■ 语言信息
• 洞悉客户心理需求----客户要什么？
■ 不同客户的心里分析
■ 人际风格分析—因人而宜
■ 如何感同身受、对症下药？
➢ “一句话营销”如何做才有效
➢ 产品的销售实战技巧
➢ 模拟演练、点评

王维玲老师的其它课程