顾问式销售

新：顾问式销售
顾问式的简单套路，可以绝对成交，你的团队会了吗？
——企业完全靠销售来成就一切的梦想，销售决定着生死。专业销售有三个瓶颈“害怕
”、“无话说”、“见招拆招”，每一个瓶颈的突破都足以让一个业务人员摸索1~3年，而我
们能等么？


【课程优势】
此课程是全球经典的《专业销售技巧》和《顾问式销售》的精品合集。它以客户采购心理
过程为线索，用“投其所好”的方式全面解读顾问式销售六大步骤，最终实现强势的绝对
成交。2005年其姐妹篇《顶尖销售六步曲》光盘发布，近百家电视台连续轮播。
【课程思路】





【课程目标】
← 全面训练心智知识与技巧
← 系统掌握寻找与筛选方法
← 专业学习销售核心六步骤
← 彻底训练专业销售类技巧
← 一网打尽销售实践的障碍


第一章：销售准备
案例：轻松的绝对成交
← 销售的五大瓶颈
不敢、不愿、不懂、不会、不快
← 动力准备：
势：能量信念——解决怕的问题
道：心灵态度——解决懒的问题
← 能力准备：
法：专业知识——解决不懂的问题
术：专业技巧——解决不会的问题
← 外力准备：
器：工具资源——解决不快的问题
——内部工具和资源
——外部工具和资源
——十种经典开发策略
第二章：建立亲和
讨论：如何绝对消除客户防备心理？
← 沟通技巧：问的工具
开放式问题
——开放式问题的界定
——开放式问题的原由
——开放式问题的问法
封闭式问题
——封闭式问题的界定
——封闭式问题的原由
——封闭式问题的问法


← 最佳开场：
提问：开场第一段说什么？
世界永远的外交语言
最佳开场白的技巧
← 处理抗拒（从方式上处理）
一言不发——？暂不需要——？
没有时间——？连环提问——？
卖弄专业——？直接批评——？
价格太贵——？ 质量不好——？
考虑考虑——？更多疑惑——？
第三章：S-背景问题
← 背景问题的目的
随风潜入夜……
← 背景问题的问法：
← 背景问题的内容：
WHAT-什么
WHY-为什么
WHICH-哪一个
WHEN-什么时候
WHERE-在哪里
WHO-谁
← 背景问题中常犯的错误
问得太宽，不好回答
不能回答，不愿回答
第四章：P-难点问题
问题一大堆……
← 难点问题是什么
← 难点问题设置原由
“问题一大堆”
← 难点问题的引导技巧
← 难点问题最常见的错误
提得过早，四处发散
问不出来，偏离主题……
第五章：I-隐含问题
← 隐含问题释义
← 隐含问题设置原由
“山穷水也尽”
← 隐含问题的问法
← 隐含问题常见的错误
速度过快，过度夸大引导
逻辑不强，隐含过于明显
第六章：N-示益问题
← 示益问题的释义
← 示益问题的核心——价值
← 用问来塑造价值的步骤:
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
← 用问来证明价值的方法：
自我见证——？
客户见证——？
更多见证方式？
演练：如何给客户介绍产品或方案




← 用问来解除更多异议
自问自答的处理方式
记录私答的处理方式
← 用问来逼定成交
案例：成交现场的异外



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销售准备
借势造势


建立亲和
拉近距离

背景问题
搜集信息

示益问题
满意成交


隐含问题
激发渴望

难点问题
发现问题

课程收获
专业销售的殿堂级课程——以标准话术的方式教会面访、店面、电话销售人员实现专业
级的快速销售与谈判。
【天数】最多2天12小时
【层面】中基层销售人士
【授课】激情授课，案例互动
【服务】现场提问，课后试题，微博沟通
【产品】光盘、录音
【客户】海尔、神州数码、日本东芝、阿里巴巴、搜狐

联通、网通、工行、西门子、交行、技嘉科技、万向集团、美国如新、人本集团、
星星集团

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