顶尖销售六步曲

顶尖销售六步曲
简单的套路，可以绝对成交，你的团队会了吗？
——企业完全靠销售来成就一切的梦想，销售决定着生死。专业销售有五个巨大瓶颈：不
敢、不愿、不懂、不会、不强，每一个瓶颈的突破都足以让一个业务人员摸索1~3年，而
我们能等么？
《顶尖销售六步曲》，只为业务人员创造辉煌业绩！
【课程优势】
此课程是全球经典的《专业销售技巧》和《顾问式销售》的精品合集。它以客户采购心理
过程为线索，用“投其所好”的方式全面解读顶尖销售的六大步骤，最终实现强势的绝对
成交。2005年《顶尖销售六步曲》光盘发布，2009年升级为《顶尖销售大突围》全新套装，
近百家电视台连续轮播。
【课程思路】





【课程目标】
← 全面训练心智知识与技巧
← 系统掌握寻找与筛选方法
← 专业学习销售核心六步骤
← 彻底训练专业销售类技巧
← 一网打尽销售实践的障碍


第一章：销售准备
案例：轻松的绝对成交
← 销售的五大瓶颈
不敢、不愿、不懂、不会、不快
← 动力准备：
势：能量信念——解决怕的问题
道：心灵态度——解决懒的问题
← 能力准备：
法：专业知识——解决不懂的问题
术：专业技巧——解决不会的问题
← 外力准备：
器：工具资源——解决不快的问题
——内部工具和资源
——外部工具和资源
——十种经典开发策略
第二章：建立亲和
讨论：如何绝对消除客户防备心理？
← 沟通技巧：
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—展示势力成就对方
察—参透四类性格机理
← 最佳开场：
提问：开场第一段说什么？
世界永远的外交语言
最佳开场白的技巧
← 处理抗拒（从方式上处理）
一言不发——？暂不需要——？
没有时间——？连环提问——？
卖弄专业——？直接批评——？
价格太贵——？ 质量不好——？
考虑考虑——？更多疑惑——？
第三章：激发需求
← 创造需求SPIN
Situation -背景问题—随风潜入夜
Problem -难点问题—问题一大堆
Implication–隐含问题—暗示得与失
Need -示益问题—润物细无声
← 明确需求6W3H
案例：创造需求的买眼镜故事
第四章：呈现方案
← 塑造价值:
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
← 证明价值：
自我见证——？
客户见证——？
更多见证方式？
演练：如何给客户介绍产品或方案
第五章：异议处理
← 各类异议（从内容上处理）
一言不发——？暂不需要——？
没有时间——？连环提问——？
卖弄专业——？直接批评——？
价格太贵——？ 质量不好——？
考虑考虑——？更多疑惑——？
← 处理步骤
自问自答的处理方式
记录私答的处理方式
← 分析分解
加法——？减法——？
乘法——？除法——？
← 给出保障
练习：如何处理客户的诸多意义
第六章：成交满意
← 伤口撒盐
← 三限逼定
← 绝对成交的最后一个秘密！？
← 产生更多销售的最大秘密！
案例：成交现场的异外




-----------------------
销售准备
借势造势


建立亲和
拉近距离

探寻需求
搜集信息

成交满意
绝对成交


异议处理
见招拆招

呈现方案
塑造价值

李力刚老师的其它课程