大客户战略营销

大客户战略营销
大客户完成了企业80%的利润，是企业经营的战略选择！
但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望
而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？擒
贼擒王的精细化销售策略是什么？
幸运的是，今天我们找到了这把金钥匙！
【课程优势】
研发自多国25年的商业实践，全球25年经久不衰，世界500强企业必备重器，彻底颠
覆营销人思维的精品之作。在中国被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说
，2012相似内容被搬上电视荧屏《浮沉》。重点解密在纷繁复杂的环境中如何“擒贼先擒王
”，最终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主，生动、实战解析大客户
销售实景。
【课程思路】





【课程目标】
← 从外到内抓到大客户的心理 大客户市场策划与执行方略
← 大客户擒贼擒王的跟进策略 大客户客户关系超期望维系
• 大客户帐款回收的三方突围
第一章：大客户开发
先营后销，还是先销后赢决定速度快慢
← 搜集信息：
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——核心竞争力整合与价值探索
内部环境——文化软实力的整合与价值探索
搜集客户信息的实战方法汇总
← 借势造势：
整合公司人力财力的策略
整合客户资源的十大策略
筛选客户资源的MAN法则
使用资源造势形成拉力
——整合营销的实战商法
——会议营销的结构解析
调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧
第二章：大客户销售
案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技
术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后
潜藏着一团团迷雾！
← 部门：解构企业权力结构与机制
← 个人：确定可以结盟的销售教练
← 职类：从职类找到影响力关键
← 职级：从职级探索影响力途径
← 性格：依性格改变长期公关策略
← 年龄：论年龄注重公关方式
← 偏好：依偏好决定公关的正事、闲事
← 状态：依状态改变短期公关策略
← 局势：依局势决定重大行动
← 变化：可能随时改变竞争格局与行动策略







精华总结：大客户销售的经典逻辑
第三章：大客户管理
← 论成交概率：漏斗管理
上层客户：“生客户”的维系策略
中层客户：跟进客户系统策略
下层客户：临门一脚的成交策略
← 论收益大小：差异方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
案例：李总的故事
第四章：帐款的回收
← 确实缺钱的系统策略
← 异议拒付的系统策略
← 有钱赖帐的系统策略

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帐
款
回
收

审时度势
市场格局
敌我双方


借势造势
整合资源
群体炒热


突破个人
销售技巧
谈判技巧

突破企业
发展教练
擒贼擒王

突破区域
漏斗管理
差异突破

销售单

销售多

多客户

策划

信息



案例比赛：
←
近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压
力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方
向？
←
同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关？面对支持我们的人，
我们如何公关？一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品？他/她能
听得进去吗？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？…
…

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