《房地产截道成交技巧》

《冠军置业顾问截道成交提升训练营》


【课程背景】
目前，中国房地产市场正处于人闲、地热、房冷、贷紧的状态中，房地产供给量严
重大于市场需求，在刚性需求作为消费支撑的前提下，市场正受到“拐点论、崩盘论、泡
沫论、降价论”等不良舆论的影响，给市场潜在的客户产生很多负面的心理作用，造成市
场销售异常艰难，销售速度缓慢，后续楼市变数难料……，引发市场应对策略的不断更新
，全员营销、品牌营销、网络营销等随着市场冷清营运而生，谁拥有客户谁就是王者，
谁能快速抓住客户谁就是王者中的王者！对于销售的伙伴们，后续是继续困守危局，还
是迎难而上、提升技能，奋发向上？
当下，就如何做房地产营销推广、有效拓客、以及如何强化销售人员的专业沟通能力
、将意向客户转化为成交客户的逼定成交能力，已摆在销售团队的面前，如何能成为王
者？要看你自身具备多大的能量，有能量的人智慧会轻而易举显现，技巧会随时随地灵
活运用和应变，有能量的人格局会很大，成交很容易。缺乏能量的人缺乏智慧，缺乏精
力，缺乏判断，缺乏动力！
能量从哪里来？自身的能量如何提升？
《冠军置业顾问截道成交提升训练营》课程，能够全面提升房地产销售人员沟通技巧及
成交技能，通过洞察购房者心理状况，在销售接待过程中充分运用好沟通技巧和话术，
快速有效的促使使客户成交。
【课程对象】房地产企业营销总监、案场经理、置业顾问、客服等。
【课程时间】2天（标准课时为6小时/天）
【课程收益】
1. 通过培训塑造房地产销售精英团队； 
2. 通过培训全面提升置业顾问的沟通技巧和成交技能； 
3. 通过培训开发置业顾问销售悟性及潜能； 
4. 通过培训高效提升企业项目销售业绩。
【培训方式】
互动演练，邀请学员代表实操模拟演练，理论讲授25%，实操训练50%，案例分享15%，现
场提问答疑10%。课程参与度100%，讲课风格幽默风趣，知识点丰富。
【培训要求】
场地以方便学员演练为宜
音响、话筒、投影仪
准备学员名单
要求着职业装
【讲师介绍】
何明，复旦大学EMBA，教育学学士，房教中国、中房商学院特聘讲师，国家二级心理咨
询师，项目营销“能量论”的创立者。具有13年的房地产行业从业经历，前绿地集团商业
管理公司招商中心营销总监、副总经理，上海源恺集团营销总监、先后担任置业顾问、
案场经理、前期配套经历、营销总监、副总经理职务，招商、销售工作经验丰富，累积
操盘项目达到近50万平方米，先后操盘东源丽晶别墅、东源名都高级住宅小区、西安绿
地中央广场、绿地顾村商业广场、昆山花桥绿地21城、玉荣广场项目、景泾路商业街项
目、济宁君临华庭和君临城市花园项目。何老师以其前瞻性的眼光精准定位项目客群，
并以其优秀的沟通洽谈能力做到快速抓客杀客，成交概率显著，在销售团队打造，销售
技巧和话术培训上有独到的见解，重视销售过程的心灵沟通，重视拉近客户距离，要求
销售人员重视自身能量的聚集和提升，学会各种沟通技巧，快速逼定成交。
（领导强调：学习的意义和课堂纪律）

课程大纲：
导入：
房地产宏观市场形势分析
冠军置业顾问案例分享

第一单元、冠军置业顾问的内在能量剖析
模块一、专业知识积累
模块二、能量理论剖析
模块三、消耗客户能量方法
模块四、能量提升通道

第二单元、冠军置业顾问截道成交核心能力训练
模块一、销售的内涵和技巧的实质
模块二、气质之本
模块三、能量之源
模块四、演说之魂
模块五、宰相之道

第三单元、冠军置业顾问截道成交专业技巧
模块一、客户拓展技巧
1. 如何从竞争楼盘中拉回客户？
2. 冠军置业顾问的望、闻、问、切、定
模块二、交流沟通技巧
1. 倾听与赞扬现场演练
2. 客户的口头语言、表情语言及姿态语言信号判断
模块三、价格谈判技巧
1. 客户的“价格陷阱”及化解方法
2. 价值强调的销售话术训练
3. 有效算账的销售话术训练
模块四、业务成交技巧
1. 精准了解客户需求技巧
2. 快速高效赢得客户信赖技巧
3. 客户成交时机出现的四要四不要
4. 客户真假异议的判断及应对技巧
5. 促进客户购房成交策略17法
模块五、价格谈判技巧
1、正确认识价格谈判
2、了解客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、守价的原则和方式
4、议价阶段的技巧和话术
5、定价成交后的应对技巧和话术

第四单元、客户真假拒绝的心理动因分析
模块一、购房客户决定购买的语言和行为信号分析
模块二、购房客户拒绝成交的6种借口及应对话术
模块三、最有效的几种成交方法和话术

第五单元、冠军置业顾问思维技巧
模块一、SP活动设计及运用
模块二、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧
模块三、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧
模块四、客户成交后高效转介绍沟通技巧

第六单元、电话接待五步流程演练及关键点点评
模块一、开口第一印象—造势
模块二、获取客户信息—引导
模块三、提炼项目价值—渲染
模块四、邀约客户看房—诚意
模块五、正确结束通话—重申

第七单元、现场接待十步流程演练及关键点点评
模块一、客户接待动作及话术演练
模块二、沙盘讲解要点及话术
模块三、拉近距离并获取客户有效信息
模块四、有效的户型推荐方法
模块五、带看现场及样板房注意事项
模块六、楼盘价值具体描述
模块七、正确比较竞争楼盘
模块八、快速有效逼定
模块九、客户产生异议的原因及处理技巧
模块十、成交与暂未成交的处理技巧


第八单元、学员分享及现场答疑
模块一、学员心得体会和案例分享
模块二、现场答疑
模块三、感恩环节

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