《商业地产项目营销的商业思维体系及销售接待全流程中的4步递进式沟通洽谈核心技法》

《商业地产项目营销的商业思维体系及销售接待全流程中的4步递进式沟通洽谈核心技
法》
（本课程商业项目涵盖销售型商业综合体商铺、住宅底商、销售型写字楼及其他可售
商业物业）
【课程背景】
随着我国房地产20年的市场化发展和调整，房企的经营已经从项目的高利润率回归到
正常的商业逻辑轨道！且历年来宏观调控政策针对住宅项目的全面影响，住宅的去投资
化使得众多投资客户将投资眼光全面转向商业地产！
自2011年起我国商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，众多开发企业都拿着住
宅项目的开发理念和操作流程来开发经营商业地产项目，致使项目在入市时的招商、营
销方面遭遇困境！难以有效完成招商营销任务，造成资金困难！其主要原因是团队缺乏
对商业地产核心价值的认知和判断、缺乏对投资经营客户内在需求的正确理解、缺乏对
商业项目开发建设流程的逆向思维、缺乏在招商营销工作中对投资经营客户的正确接待
沟通方向和谈判技巧！因此，无论是老牌开发商或是新生代开发商都在商业项目的操盘
过程中陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困境。
商业地产项目不是单纯的房地产项目，极大的有别于住宅项目的快消品式的开发经
营！其项目运作涵盖：商业经营可行性调研、项目初步规划、终端消费群所对应的商业
定位、业态规划、商业对物业产品的需求、项目设计、开发建设、招商销售及商业运营
管理等多个环节，是一个不可中断的复合型链条。一个商业对应物业的系统工程，其功
能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，完全区别于住宅项目的操盘思路！因此，专
业的项目运作团队就显得极其重要！
那么如何系统并正确的认知商业地产项目？做好商业项目的定位开发？如何做好商
业价值的营销推广？如何高效做好项目的前期工作？如何提升营销团队的商业销售专业
度和团队战斗力？已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、商
铺和写字楼营销策略、销售接待技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速
掌握商业地产项目价值的核心，以商业价值引导物业价值的提炼，高效接待并有效成交
客户，提高业绩，解决现阶段公司困境。
商业地产营销观点：成功的营销离不开好的商业项目，但高水平的营销一定是建立
在项目物业本身之外！营销人员需要清醒的认识到自身综合素质学习和能量气场修炼的
重要性、深刻理解客户对商业物业投资价值实现的途径，需要懂得商业投资客户的特点
、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建
立链接的技巧、懂得商业数据算账的方法并能牢牢抓住客户促使其下定成交！是冠军级
商业营销人员必备的专业素质。
要快速实现商业地产的销售，应做到以下几点：
营销团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖
掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；
营销人员要深刻理解商业项目与住宅项目在销售上的本质区别，摒弃住宅项目传统的销
售思维，学会商业项目销售的特点和沟通技能；
必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通
洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；
熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；
熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。
课时安排：课程内容为2天（12小时）标准课时
授课箴言：实战是课程的特色，落地是课程的目标，有效是课程的根本！
课程特色：项目分析，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动
授课方式：
1、项目分析和探讨为引导，训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课
；
2、 理论讲授30%，按照商业地产全程开发到营销流程进行项目梳理；
3、
项目问题分析、指导解决方向及学员互动点评40%，旨在有效解决学员项目实操中遇到的
各类问题；
4、 案例讨论20%，针对学员的项目进行案例讨论并给予策略和方法；
5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实
战经验带给学员专业知识、操盘手法和实际运用；
2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员
全方位解析项目开发全流程中需要注意和解决的问题；
3、对学员重新梳理商业项目开发销售的内涵及与传统房地产销售的区别；
4、使学员系统掌握在商业项目前期必须要做的几项重要工作和落地方法；
5、教会学员高效实施商业项目投资客户接待的关键环节和沟通技巧；
6、教会学员系统且专业的针对投资客户商业数据算账方式和技法；
7、教会学员全程接待投资客户的递进式4步核心沟通技法。
培训对象：
商业项目总、招商总、营销总、案场经理、投资顾问、运管团队成员
课程大纲：
课前互动：
1、请各组学员讨论你在商业项目操盘过程中遇到的典型问题，并将问题进行梳理提交讲
师，讲师在授课过程中进行解答；
2、分组讨论：项目为什么会出问题？原因在哪里？商业投资客户的主要抗性在哪里？
PART 1 关于商业项目营销问题的思考
1. 分析商业项目的客户是谁？他们在哪里？能否定位撒网？
2. 商业项目依靠拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？
3. 关于你的项目：你卖的是什么？是不是很难卖？
4. 营销团队前期做过什么工作？方向在哪里？
5. 商业投资客户的真实需求是什么？
6. 你的项目能否对应投资客户的需求？怎么实现？
讲师提问，学员互动交流，讲师进行点评


PART 2 学员商业项目案例说明及实操困惑分析解答
一、学员案例解读
1、项目的硬件优、劣势分析；
2、项目的商业价值提炼方向；
3、客户的主要抗性及其原因；
4、营销团队应对客户的方式；
学员案例分享、讲师剖析并给予解决方向（2-3个项目案例）
（观点：因每个商业项目价值的特殊性，故案例剖析必须立足于该项目本身，其他商业
项目案例不能作为借鉴，只能参考）
二、讲师分享：
1. 对商业地产项目的正确认知；
2. 关于商业项目出现问题的4个方面和原因分析及规避的方法；
3. 商业地产项目正确的开发流程及其生命周期；
4. 商业地产项目的核心价值梳理及其价值的数据来源；
5. 商业项目销售和招商的关系及前期工作的细化方向；
6. 招商前置对销售的好处及前期招商实操落地的方法；
讲师案例分析：中原城市广场项目商业操盘的自以为是
君临华庭社区配套商业带给营销的困惑

PART 3 重新审视商业地产项目价值能量及营销的核心问题
（一）商业项目能量价值分析和客户最重要的投资抗性解读
1、商业项目能量价值解析---终端消费市场调研是基础；
2、你的项目能量能量在哪里---项目周边终端消费人群结构分析；
3、商铺销售到底卖什么---请问你卖的是“房子”还是“商业”？
4、以招带销是好策略---请问你是“招租”还是“招商”？
5、投资客户选择你项目的理由---投资客户内心真实的需求剖解；
6、自营型客户买你项目的理由---自营型客户内心真实需求剖解；
7、售价不是客户的核心抗性---租金实现及提升率才是根本；
8、关于项目的销售定价问题---销售定价的投资收益法测算；
9、关于起始租金的定价问题---收益和成本的矛盾对立统一；
10、关于投资客户的购房成本---购房成本到底怎么算？
11、关于投资客户的投资回报---我多少年收回成本的最大抗性！
12、关于商业物业的不规整抗性---房子重要还是收益重要？
13、关于投资客户的最大担忧---投资的商业物业将来能否售出？
（二）商业地产项目前期工作的推广策略
1、商业地产项目推广的是商业经营价值而不是物业价值；
2、推广的思路：把项目找要投资的人转化为想投资的人找你的项目；
3、推广的策略：把近乎无效的做广告的钱用在人身上；
4、推广的方法：营销团队走出去、商业老板请进来；
5、推广前的重要工作：前期终端数据市场调研的科学性和有效性；


PART 4 商业地产项目销售接待递进式4步沟通核心技法及实操要点
（一）懂得商业投资客户投资的2个重要前提
1、客户做商业地产投资必备的5个条件；
2、影响投资客户决策购买的6个关键问题；
（二）懂得自身应该具备的综合素质和能量气场
1、投资顾问在商业项目上的正确“客户观”和“价值观”；
2、投资顾问与投资客户之间能量气场的对抗原理；
3、商业项目投资顾问的综合素质要求及训练的3个方向；
4、冠军级投资顾问气场修炼的4个法门；
5、深刻理解“杀”客和“逼”定的含义及要求；
（三）销售接待的递进式4步沟通核心技法
1、课堂讨论：商业项目如何才能销？销什么？怎么销？
2、第1步：快速并有效应对客户上门时常见提到的三个问题；
1）：我先看看再说
2）：你这商铺（其他物业）多少钱一个平方？
3）：你这投资回报有多少？
3、第2步：接待的关键艺术---高效与客户进行人性和商业的链接；
1）：投资客户类型分析
2）：投资客户特点分析
3）：投资客户性格分析
4、第3步：投资收益来源及商业数据分析的超级说服力；
1）：投资客户的投资目的及目的实现的方式
2）：终端--业态--租赁--租金--提升率--升值
3）：投资回报率及商业的市场成长规律分析
5、第4步：商业投资价值对应的项目物业价值分析；
1）：你项目所在区域的商圈价值分析
2）：你项目物业结构建筑及人车动线分析
3）：具体单套的优势及不足之处坦诚说明
（四）、项目沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解的客户需求思维逻辑顺序；
2、沙盘讲解过程中的要点及注意事项；
（五）、关于价格谈判技巧（售价或租金）
1、正确认识商业项目的价格谈判--价格对应的价值；
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由；
3、客户的“价格陷阱”及化解方法；
4、守价的原则和方式；
5、议价阶段的反向思维和技巧；
6、运用定单实施价格逼定成交的催眠术；
（六）、客户异议处理
1、客户产生异议的原因分析；
2、对接客户异议3部曲；
3、处理客户异议5步法；
（七）、快速逼定成交技巧
1、逼定的条件、环境、时机分析；
2、客户成交时机出现时的四要四不要；
3、逼定的关键语言和动作；
4、客户成交后高效转介绍沟通技巧
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