《商业地产项目操盘策略及销售实战技能提升》

《商业地产项目操盘逻辑及销售实战技能提升训练》
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程
度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发
团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定
位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入
团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。
商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发、招商销售、经营
、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，完全
区别于住宅项目的操盘思路！因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做
商业的营销推广？如何快速提升团队成员的商业销售专业度和团队战斗力？已经摆在很
多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售策略、技能和话术的提升上
需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为
成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。
商业地产营销观点：成功的营销离不开好的商业项目，但高水平的营销一定是建立在
商铺之外！营销人员需要全面懂得投资价值实现的途径、周期、租金预算和商业成长等
等。此外，需要懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产
生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成
交！是冠军级营销人员必备的素质。
要快速实现商业地产的销售，应做到以下几点：
营销团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖
掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；
营销人员要深刻理解商业项目与住宅项目在销售上的本质区别，摒弃住宅项目传统的销
售思维，学会商业项目销售的特点和沟通技能；
必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通
洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；
熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；
熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。


课时安排：课程内容为2天（12小时）标准课时
授课箴言：实战是我的特色，真实是我的根本，落地是我的方向！
课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动
授课方式：
1、 训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；
2、 理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；
3、 实战话术训练及点评40%，针对销售各个重要环节进行演练；
4、 案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现
身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要
点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；
3、重新梳理商业项目开发销售的内涵及与传统房地产销售的区别；

4、掌握商铺销售的根本：物业价值销售与经营价值销售的不同


5、掌握销售团队在商业项目前期必须要做的商业价值细化研究内容


6、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离；


7、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；


8、学会商铺散售的核心技法，掌握销售团队销售技能培训的正确方向

培训对象：
招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等


课程大纲：
课前谈：
商业项目开发销售之问题的提出：你是卖房还是卖商业？
关于商业项目核心价值的课堂互动问答；
分组讨论：销售沟通核心点问题
客户的抗性和表现问题
接待客户过程中的典型问题
模块一 关于商业项目销售的问题的思考
1、商业项目的客户是谁？他们在哪里？
2、你能否准确定位客户的区域和来源？
3、商业项目依靠拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？
4、你卖的是什么？为何很难卖？
5、你前期做过什么工作？方向在哪里？
6、你是否真的懂得商业投资客户的真实需求？
7、销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？
8、商业项目操盘的逻辑和项目生命周期如何划分？
9、商业项目投资客户的投资收益是什么？在哪里？怎么实现？
讲师提问，学员互动交流，讲师点评


模块二 你公司项目的优劣势、卖点及价值描述演练
1、项目的硬件优劣势分析
2、项目商业文化底蕴分析
3、项目商业价值综合分析
4、项目销售团队能力分析
讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性
案例分析：君临华庭商业中心商铺销售的困境

模块三 重新审视商业地产项目能量和商业价值及销售的核心问题
（一）商业地产项目能量价值和销售前期细化研究的工作
1、项目能量解析；
2、你的项目能量在哪里、价值几何？
3、售价或租金不是核心问题，看商业前景是硬道理！
5、如何能正确认知“商业地产”
6、商业地产的核心价值在哪里？
7、以招带销是优势，但你是“招租”还是“招商”？
8、我们卖的是“房子”还是“商业”？
9、购买商铺的客户需要什么？你怎么应对？
10、你的目标客户在哪里？怎么寻找？有多少？
11、你项目业态的终端消费客群在哪里？有多少？业态是否符合？
12、招商销售目标客户群如何确定？
13、前期市场调研怎么做？
14、商业业态定位与终端消费客群的关系？
15、商业项目开发流程的对错带来的后果？
16、商业项目前期预招商、销售工作的最佳操作技法？
（二）商业项目开发经营的流程和逻辑分析
1、商业项目正确的开发流程
2、准确研判项目的商业价值
3、如何重视并处理项目结构建筑和营销（招商）的关系


模块四 商业项目销售的内涵和秘诀
（一）懂得商业投资客户的2个重要思维
1、客户做商业投资必备的5个条件；
2、影响投资客户决策的内心6个问题
（二）销售团队能量和价值挖掘
1、销售人员本身所蕴含的内在能量解析
2、销售人员与投资客之间能量的释放与吸收
3、商业项目如何树立正确的“客户观”和“价值观”
4、商业项目销售人员的综合素质要求及训练的3个方向
5、冠军级顾问气质修炼的四法门
5、商业项目销售人员需要形成的独特气场
（三）商业项目销售的核心观点
1、课堂讨论：商业项目如何才能销？销什么？怎么销？
2、住宅项目和商业项目销售的表象和实质的不同点
3、接待技巧的关键艺术，第一时间的行为表现
3、投资客接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力
4、提升项目投资价值的3个价值塑造和描述
（四）、销售过程中客户常见的3类问题及应对技巧
1. 客户常见回应你的热情：我就是来看看！
学员互动讨论：如何应对
讲师技巧分享：3种递进式技巧分析
2. 客户上门常见的一个问题：你这商铺怎么卖的？
学员互动讨论：如何应对客户提出的敏感价格问题
讲师技巧分享：如何规避客户的直接问题
3. 客户最关注的投资回报问题：我多长时间回本？
学员互动讨论：如何应对客户说：我什么时候回本？
讲师技巧分享：关于“回本”的正误逻辑分析
4. 项目介绍的思维逻辑顺序
5. 沙盘讲解的要点及注意事项
（五）、关于价格谈判技巧（售价或租金）
1. 正确认识价格谈判、找准谈判对象
2. 客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3. 客户的“价格陷阱”及化解方法
4. 守价的原则和方式
5. 议价阶段的技巧和话术
6. 定价成交后的应对技巧和话术
（六）、客户产生异议的处理
1. 客户产生异议的原因分析
2、对接客户异议三部曲
3、处理客户异议六步法
（七）、快速逼定成交技巧
2. 客户下定原因
3. 逼定的条件、环境、时机及方式
4. 客户成交时机出现的四要四不要
5. 逼定的关键是要敢于逼定
6. 逼定成交最好的方式是高效运用订单
7. 客户成交后高效转介绍沟通技巧
分享：学员心得体会分享及提问回答互动
思考：将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！

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