《产业（园区）地产课程大纲》

《工业（园区）地产商业模式、营销推广及销售技能提升训练》
课程大纲

【课程背景】
目前，新常态下的中国房地产市场正处于人闲、地热、房冷、贷紧的状态中，不管是
住宅市场还是商业地产市场，竞争程度日益激烈！对各项目销售团队来说，谁拥有客户
谁就是王者，谁能快速抓住客户谁就是王者中的王者！
工业产业地产，多年来一直是中国地产开发的热点和亮点，随着各省市、地方性产业
园区、高科技园区、生态园区、出口加工区、自由贸易区、保税区等的规划及建设，政
府始终给予大力的扶持，而关键之处在于园区开发经营管理者本身的能力和素质要求，
是否掌握园区工业地产开发的方向和重点？是否懂得招商、销售经营渠道？是否具备一
流的专业销售杀客逼定技能？
当下，工业地产开发企业就如何做房地产营销推广、有效拓客、以及如何强化团队成
员的专业沟通能力、将意向客户转化为成交客户的逼定成交能力，已摆在销售团队的面
前。
《工业（园区）地产商业模式与销售推广策略》课程，能够有效拓宽工业园区项目销售人
员在营销策略和技巧上的思路，进一步认识工业地产的商业运营模式和企业效益之来源
，有针对性的进行市场拓客，并在销售接待过程中充分运用好沟通技巧和话术快速有效
的达成客户成交。
【课程对象】房地产企业工业园区项目运作团队，项目销售全体员工等。
【课程时间】2天12小时（标准课时为6小时/天）
【课程收益】
1. 通过培训提升企业团队对工业园区项目商业运作模式的全面认知；
2. 通过培训塑造工业地产销售专业精英团队，合理有效进行工业项目销售拓客；
3. 通过培训全面提升销售顾问的沟通技巧和成交技能；
4. 通过培训开发置业顾问销售悟性及潜能；
5. 通过培训高效提升企业项目销售业绩。
【培训方式】
互动演练，邀请学员代表实操模拟演练，理论讲授40%，实操训练35%，案例分享15%，现
场提问答疑10%。讲课风格幽默风趣，知识点丰富。
【培训要求】
场地以方便学员演练为宜
音响、话筒3、投影仪
准备学员名单
要求着职业装
【课程大纲】
课程导入：您碰到哪些关于房地产销售沟通中问题？每人提一两个问题，
何老师将在课程讲解的过程中穿插这些问题作为案例进行讲解和分析。


模块一、工业（园区）地产项目价值挖掘
一、工业地产项目开发模式
1、工业（园区）地产开发模式及其优劣评析
2、主导企业引导开发模式及其优劣评析
3、工业（园区）地产商业模式及其优劣评析
4、综合运作模式
二、各类形式的工业地产开发经营模式及案例
（总部基地、高科技园区、创意地产、物流地产）
1、项目基本情况介绍
2、投资模式及解析
3、盈利模式分析
4、招商模式解析
三、工业地产经营模式分析
1、四种盈利方式解析
2、土地自行建设方式及方向
3、土地用地形式经营方式和方向
四、工业地产盈利模式及价值链
1、土地盈利
2、项目开发盈利
3、量身定做联合发展
五、产业股权投资
1、产业股权投资的方向
2、盈利模式形成的五个阶段
3、各个阶段价值的体现方式

模块二、工业（园区）地产项目大客户营销策略


一、工业地产项目营销拓客的形成
1、工业地产项目市场定位描述（训练）
2、工业地产项目价值和卖点系统讨论（训练）
3、基于项目卖点和价值形成的大客户拓展方向（训练）
4、针对客户方向实施的几种拓客形式（训练）
二、工业地产项目营销拓客5类组织机构平台
1、关系机构平台
2、地缘性企业机构平台
3、企业关联单位平台
4、综合媒体平台
5、代理商及分销机构平台
三、工业地产项目营销渠道及拓客执行方案
1、工作目的
2、工作思路
3、拓展目标
4、阶段性定价及优惠措施
5、目标客户分布及区域性销售人员分工安排
四、工业地产项目营销各阶段工作划分及实施
1、信息搜集期的工作流程和人员安排
2、接待处开放后现场销售人员的工作流程及安排
3、大客户拓展组区域巡展及拜访的工作流程和人员安排
五、工业地产项目大客户拓展组工作流程
1、每天工作流程
2、大客户预约、拜访流程
3、大客户拓展费用预算及报支流程

模块三、工业（园区）地产项目销售团队技能提升训练


一、工业地产项目销售的内涵和成功销售的秘诀
1、工业地产项目与传统住宅、商业地产项目的区别
2、销售的内涵和销售技巧的实质
3、快速让客户建立信任感
4、超级说服力
5、价值塑造
6、你的能量才是一切的根源
7、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动
8、判定客户等级及客户追踪
9、销售逼定成交三部曲
二、工业地产项目成功进入商务谈判的4个核心
1、如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限
2、如何快速与客户进行思想和行为模式的链接
3、学会高效的倾听与适时的附和
4、掌握项目优势善于做投资分析
三、工业地产项目销售沟通技巧提升训练
（一）、沟通技巧
1. 电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练
要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门
关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探
2. 接待客户时的赞美、倾听与附和的实战演练
要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感
关键：不要开口谈产品或价格，开口就死
方式：聊天式，低姿态，不卑不亢
（二）、价格谈判技巧
1. 正确认识价格谈判、找准谈判对象
2. 客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3. 客户的“价格陷阱”及化解方法
4. 守价的原则和方式
5. 议价阶段的技巧和话术
6. 定价成交后的应对技巧和话术
7. 价值强调的销售话术训练
8. 有效算账的销售话术训练
（三）、快速逼定成交技巧
1. 客户下定原因分析
2. 逼定的3个信念
3. 逼定的条件、环境、时机及方式
4. 客户成交时机出现的四要四不要
4. 销售过程中11个常见问题原因分析及解决方案
1、 项目或户型介绍不详实
2、随意答应客户要求
3、未做客户跟踪或跟踪不系统
4、不善于运用现场销售道具
5、客户喜欢却迟迟不决定
6、客户下定金后迟迟不来签约
7、退定或退房
8、一房二卖
9、客户优惠折让尺度不一
10、订单填写错误
11、签约问题

小结：学员提问，讲师答疑环节

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