《卓越营销团队系统打造攻略》2天版



《卓越营销团队系统打造攻略》培训方案
（2天）
























郑奕老师提供




一、课纲介绍

课程背景：

当今的市场竞争已不再是满足客户需求的竞争，因为你能做到的别人一样能做到
。当今的市场竞争是一场名符其实的战争！你只有在顾客的心智中击败对手，你才能
赢得立锥之地。 

本课程通过提高管理者指引能力、明确目标责任、步骤统一、增强营销团队激励
能力、完善沟通协调、建立先进考核机制等先进实践技巧，进一步明确团队管理者的
执行定位，全面提升营销团队“建团队、带团队”管理水平。帮助团队管理者建立团队
管理模型，建立真正的学习型组织，减少过去制度加控制得旧有方式，通过激励，愿
景等要素，全面提升团队潜力与斗志，实现全员执行结果的思维与目标，从而全面提
升团队绩效。

课程目标：

1. 在经营理念上，完成由“游击队”向“正规军”转变。

2.  在个人角色上，完成由“大业务员”向“总经理”转变。 

3. 在团队组建上，完成由只“征兵”向重“练兵”转变。 

4. 在激励机制上，完成由“平面型”向“立体型”转变。

课程对象：企业董事长、营销副总、营销管理干部

课程大纲：
前言：关于营销理念的小测验
第一部分 目的篇
□ 营销总经理的年度工作目标
◇ “知可以战与不可以战者胜”---战略运筹
◇ “识众寡之用者胜”-----策略设计
◇ “上下同欲者胜”-----团队建设
◇ “以虞待不虞者胜”----战术指挥
◇ “将能而君不御者胜”---人材选用
□ 营销年度计划的思维角度
◇ 客户角度
◇ 竞争角度
◇ 整合角度
□ 营销年度计划的工作流程
◇ 调研
◇ 计划
◇ 领导
◇ 控制
◇ 激励
◇ 改进
□ 营销总经理的角色定位
◇ 战略执行者
◇ 团队领导者
◇ 指挥员
◇ 教练员
◇ 管理员
◇ 服务员
第二部分 计划篇
□ 调研——“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”
◇ 调研目的
◇ 调研原则
◇ 调研方法
◇ 一线案例解读：
□ 计划——“多算胜少算，以此观之，胜负见矣”
◇ 战略目标设定
◇ 战略目标分解
◇ 关键成功要素分析
◇ 年度营销计划报告
◇ 一线案例解读：
□ 资源保障——“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，
车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣”
◇ 组织保障
◇ 制度保障
◇ 流程保障
◇ 人力保障
◇ 权限保障
◇ 费用保障
第三部分 管理篇
□ 责、权、利之间的关系
◇ 权利新木桶理论
◇ 一线案例解读：
□ 过程、结果之间的关系
◇ 领导力匹配理论
◇ 一线案例解读：
□ 上级、下级之间的关系
◇ 层级上升理论
◇ 一线案例解读：
□ 业务人员三种类型
◇ 鹰型
◇ 鱼型
◇ 牛型
◇ 一线案例解读：放养业务员的企业病态
□ 执行力的五种来源
◇ 命令清晰
◇ 资源匹配
◇ 能力适合
◇ 激励有效
◇ 素质提高
第四部分 指挥篇
□ 产品与价格——“先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌”
◇ 产品设计原则
◇ 定价原则与利益分配
□ 渠道与招商——“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也”
◇ 招商
◇ 管理
◇ 渠道冲突解决
◇ 渠道更新与重组
□ 促销与促通——“以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”
◇ 经典案例解读：
◇ 促销价值
◇ 促销原则
◇ 促销方法
□ 广告与公关——“激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于毁折者，节也”


◇ 借势与造势
◇ 尺度与分寸
◇ 危机公关
□ 大客户营销——“故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间也”
◇ 大客户业务的四种类型
◇ 大客户销售的八种方式
◇ 大客户拜访的九种技巧
第五部分 终端篇
□ AIDMI法则
□ 顾客购买的七个阶段
□ 终端展示的六个要点
□ 产品陈列的五项原则
◇ 场所位置
◇ 陈列形态
◇ 陈列品项
◇ 产品排面
◇ 产品排向
□ 终端促销的八种方法
◇ 演讲法
◇ 同情法
◇ 弱点法
◇ 比较法
◇ 诱导法
◇ 快刀法
◇ 膏药法
◇ 假买法
□ 顾客异议处理
◇ 炫耀性异议
◇ 主观性异议
◇ 反对性异议
◇ 恶意性异议
◇ 沉默性异议
□ 顾客成交技巧
◇ 成交行为信号
◇ 成交时机判断
◇ 成交语言艺术
第六部分 团队篇
□ 团队建设的原则
◇ 共同愿景
◇ 坚强核心
◇ 能力互补
◇ 各司其职
◇ 生涯规划
◇ 一线案例解读：团队建设与扼杀副手现象
□ 团队建设的方法
◇ 内部培养
◇ 外部引进
◇ 合作交换
□ 团队建设的风格
◇ 儒家模式
◇ 法家模式
◇ 道家模式
◇ 墨家模式
◇ 释家模式
□ 团队文化的三个层次
◇ 领导者意志体现
◇ 企业不成文规矩集合
◇ 上升为宗教信仰
第七部分 沟通篇
□ 营销会议沟通的六种类型
◇ 汇报会
◇ 总结会
◇ 布置会
◇ 探讨会
◇ 培训会
◇ 动员会
□ 与上级沟通的方式
◇ 因目标不同而产生的差异
◇ 因信息不同而产生的差异
◇ 因推理不同而产生的差异
◇ 因判断不同而产生的差异
□ 与同级沟通的方式
◇ 战略沟通
◇ 战术沟通
◇ 冲突沟通
□ 与下级沟通的方式
◇ 目标差异
◇ 预期差异
◇ 权利重叠
◇ 环境变化
□ 与渠道沟通的方式
◇ 明确关系---五类合作形式
◇ 协调利益---四种管理模式
◇ 掌握方法---三个沟通要点
第八部分 绩效篇
□ 营销绩效考核是什么？——博弈工具与经营哲学
◇ 博弈的三种类型
◇ 绩效考核的两大误区
◇ 营销绩效考核镰刀理论
◇ 营销绩效考核穿衣理论
◇ 一眼看穿绩效考核体系设计水平
□ 营销绩效考核要关注什么？——管理体系与设计原则
◇ 6大激励基础理论
◇ 过程导向与结果导向
◇ 绝对指标与相对指标
◇ 短期效应与长期效应
□ 营销绩效考核怎么做？——操作模型与设计方法
◇ 操作模型
◇ 设计过程
◇ 实战应用
□ 营销绩效考核怎么完善？——疑难解答与手段突破
◇ 常见问题
◇ 疑难问题
□ 营销绩效考核怎样结果可控？ ——注意事项与执行细节
◇ 组织保障
◇ 周期设计
◇ 兑现形式
◇ 持续改进

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