《销售谈判与经销商管理》

  培训讲师:郑奕

讲师背景:
郑奕老师(济南)Ø中国人力资源和社会保障部授予“中国百大好讲师”Ø中国经信委授予“中国十大青年培训师”Ø北京大学客座教授、Ø中国科学院客座教授Ø上海交通大学客座教授Ø山东建筑大学管理学院创业导师Ø银行、保险金融业客户服务管理顾问师Ø银行、保 详细>>

郑奕
    课程咨询电话:

《销售谈判与经销商管理》详细内容

《销售谈判与经销商管理》



《销售谈判与经销商管理》培训方案
(2天)
























郑奕老师提供




一、课程介绍
课程时间:2天,6小时/天
课程收益:提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道;掌握谈判技巧,做好与
经销商的客情关系

课程特色:
1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式,让学员在做中学,轻松活
泼的方式快乐学习,从而快速提升谈判的技能。
2、讲师幽默风趣的授課方式,丰富的讲课经验,运用大量的生活案例,让学员听完后就
可以马上上手灵活运用。

课程内容:
第一部分:望-知彼知己,百战不殆
一、如何准确分析客户
1、从冷读术分析客户类型
2、从微行为心理学看出客户类型
3、从面相了解客户个性
二、第一次见面就让客户喜欢你
1、谈判沟通的正确模式
2、非语言沟通法则
3、察觉客户的真正想法-同理心
4、用赞美让对方爱上我们
三、购买决策五大流程
1、需求-买啥
2、选择-有啥
3、比较-选啥
4、目标-就啥
5、检讨
四、介绍产品四个步骤
1、引起注意
2、激发兴趣
3、增强欲望
4、适时结束

第二部分:问-找出信息,挖掘需求
一、提问的目的
1、引起注意
2、找出需求
3、传达想法
4、引导思考
二、提问的方法
1、5W1H法则
2、SPIN提问法
三、提问注意事项
1、简洁
2、掌握时机
3、具体
4、提问不是盘问
5、引起共鸣
6、沉默

第三部分:让客户不得不买单的说服术
一、谈判说服技巧
1、说话的艺术
2、说服的法则
3、说服能力演练
二、谈判的筹码与让步技巧
1、什么是谈判筹码
2、让步的艺术
3、筹码与让步的关系
4、如何拉高自己的谈判筹码


第四部分:渠道经销商客户关系管理


一、“以客户为中心”的经营理念


“以客户为中心”的经营理念如何体现在管理经销商方面


“以客户为中心”的经营模式


销售代表在客户关系管理系统的作用





二、客户管理


偶然客户—稳定客户—忠诚客户—终生客户


客户经验管理


客户经验管理局部销售战略





三、感情投资和客户关系管理


如何建立良好的顾客关系


建立良好顾客关系的推销方式


感情投资和顾客关系的关系





 

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