营销--大客户销售技能大纲
营销--大客户销售技能大纲详细内容
营销--大客户销售技能大纲
大客户销售专业技能
★课程对象
大客户销售代表
销售主管、经理
★课程目标
1. 熟悉大客户采购特征2．掌握大客户销售的策略3．掌握挖掘客户需求与产品展示的技能4．掌握关系营销的具体方法5．掌握时间与目标管理的技能
★课程提纲
第一讲 大客户销售概述
一 销售的四种力量
1．影响采购的四要素
2．销售的四种力量
二 大客户采购的步骤
大客户特点
大客户采购步骤
三 大客户销售流程
大客户销售流程
CUTE
第二讲 销售人员自我发展
一 全方位的销售能力
全方位的销售能力
销售人员成长三阶段
二 状态调整
销售黄金定律
培育积极的状态
三 目标管理
四 时间管理
第三讲 挖掘需求
一 寻找目标客户
1．定义目标客户
2. 发掘客户的途径
3. 展会/交流会操作要点
二 邀约拜访
电话邀约
档案资料准备
三 搜集客户资料
四 与客户沟通的技巧
沟通三大技巧
人际沟通三大法宝
客户的自我认知
第四讲 宣传介绍
一 宣传介绍策略
二 SPIN Selling
三 展示说明技巧
展示说明关键
沟通三要素
FAB法则
如何强化客户印象
第五讲 互信互利与满足期望
一 两种利益
两种利益
客户赢的标准
VITO关心的话题
二 如何经营关系
三 双赢策略
四 满足期望
1. 客户满意度的影响
2. 如何留住客户
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