《网点营销技能提升》

网点营销技能提升

课程背景：
贵宾客户、潜在贵宾客户、普通客户涵盖了营业网点全部个人客户群，怎么样将这三类
客户归属分类，实现功能分区、服务分层、客户分流、产品分销，并清晰地根据网点负
责人、大堂经理、客户经理、柜员不同岗位，做出精准的价值判断和营销技能提升。

课程收益：
着重于客户价值判断的客户识别推荐流程
着重于客户价值与服务渠道相统一的客户引导分流流程
着重于利用高效沟通技巧赢得信任，根据客户不同需求进行产品组合营销的服务营销流
程
着重于客户满意度、忠诚度和贡献度提升的客户关系管理
围绕营销技能提升的六大关键点，分岗位进行四大核心流程的说明，规定了每个岗位在
流程和整体营销技能提升中的具体要求，并制定了相关的营销话术以及营销案例


授课对象：网点负责人、大堂经理、客户经理、柜员以及分支行相关业务管理人员
课程特点：互动性强、贴切实际、深入浅出、注重落地
授课风格：流程解读、案例分析、工具导入、固化提升
课程时间：2天，12小时

课程大纲：
客户价值判断方法与技巧
客户高效沟通方法与技巧
客户需求分析方法与技巧
产品组合营销方法与技巧
客户关系管理方法与技巧
客户价值提升方法与技巧
讨论：如何在脑子里形成功能分区、服务分层、客户分流、产品分销的逻辑关系？
讨论：怎样做好弹性金融需求的培育与引导？

第一部分 网点协作体系建设
一、岗位协作职责表
二、客户服务协作
三、客户维护协作
四、客户营销协作
第二部分 网点四大标准服务营销流程
一、整体流程说明
二、客户识别推荐流程
三、引导分流流程
1、贵宾客户引导流程
2、潜在贵宾客户引导流程
3、普通客户引导分流流程
四、服务营销流程
第三部分 营销话术以及营销案例六大关键点
六大关键点之一——客户价值判断技巧及话术
1、大堂经理识别推荐流程
2、封闭／开放式柜台柜员识别推荐流程
六大关键点之二——客户高效沟通方法与技巧
1、高效沟通，获取客户信任
2、不同类型客户沟通技巧
3、案例分析
六大关键点之三——客户需求分析方法与技巧
1、客户金融服务需求五层次
2、发掘客户真实需求的三步骤
3、不同类型客户金融需求分析
4、案例分析
六大关键点之四——产品组合营销方法与技巧
1、产品组合分类
2、理财规划与产品组合销售
3、客户需求分析及对应金融产品服务方案
4、产品销售技巧：FAB－把产品的特点转化为客户利益
5、以诊断式销售为例
6、反对意见转化为销售机会八法
7、促成交易七法
8、客户转介绍技巧及话术
9、风险预警
10、案例分析
六大关键点之五——客户关系管理方法与技巧
1、流程步骤
2、客户关系管理方法与技巧
3、投诉处理技巧
4、案例分析
六大关键点之六——客户价值提升方法与技巧
1、提升客户忠诚度和贡献度
2、完善客户信息档案
3、参考话术
4、案例分析
第四部分：营销管理现场解惑时间
1、学员提问，老师现场解答
2、咨询相关项目(活动)策划

刘智炼老师的其它课程