双赢谈判

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《赢在谈判――成交凌驾一切》

为什么参加商务谈判课程
销售能够创造大的营业额，谈判则更能产生利润。真正的谈判高手，是让客户感觉到赢
了，同时自己也获得了自己想要的。本课程教授如何一开始就布局，然后根据客户的心
理步步为营。真正的高手总能找到客户下决定的真正动机，迅速找到谈判的施压点，让
你运用人们在潜意识里相信的神奇力量。可以让你在最短的时间内把客户口袋里的钱，
掏出来成为你的利润。
适合对象
销售总监；销售经理；销售人员；谈判人员；采购人员
无论是经验丰富的资深业务员或初入社会的菜鸟，这绝对是一门好的课程。
课程纲要
销售的就是一种说服的过程。说服能力来自多种技巧的总合，本课程将为你介绍丰富的
说服技巧。
1.
如何轻松胜任说服工作：包含控制买主的神奇关键、让买主相信你的方法、如何让人们
迅速做决定的「时间压力」，以及掌控买主的说服方法。
2.
分析买主：如何区分谁是「适合的买主」，谁又是「不适合的买主」？买主的动机是什
么？他们如何决定要什么以及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等
线索）？
3.
如何成为一个强而有力的成功说服者：如何发展独有的领袖魅力、散布领袖魅力的十二
个方法、记住别人的名字和脸的秘诀，以及发挥幽默感来说服买主的简易方法。
4. 如何掌握说服技巧：如何建立信任感，以及买主不愿意开口的理由。

内容简介
第1部分 谈判的意义
1.谈判的要素
2.谈判的资源与战术
3.谈判的博弈关系
4.谈判的信念
第2部分谈判前的准备
1.谈判双方及立场的了解
2.个人的8种控制力
3.四种沟通风格与谈判
4.SWOT分析
5.确定人选及自我评估
6.确立自己的谈判目标
7.确定几套备选方案
第3部分 谈判开局策略
1.开价高于实价
2.分割
3.千万不要接受第一次出价
4.故作惊讶
5.不情愿的卖主
6.集中精力想问题
7.老虎钳策略
第4部分 谈判中期策略
1.上级领导
2.避免敌对情绪
3.服务贬值
4.切勿提出折中
5.烫手山芋
6.礼尚往来
第5部分 谈判后期策略
1.黑脸/白脸
2.蚕食策略
3.让步的类型
4.反悔
5.小恩小惠的安慰
6.草拟合同
第6部分 成交的秘诀
1.销售的四个阶段
2.成交技巧
3.不可靠的花招
第7部分 如何控制谈判
1.谈判动机
2.圈套、陷阱及其对策
3.谈判施压点
4.摆脱困境
5.对付发火的对手
陈杰先生介绍

最具影响力的专家之一:
声誉：
❖ 西门子（中国）管理学院签约培训师
❖ 清华大学EMBA班讲师
❖ 美国领导力中心资深顾问
❖ 美国管理协会高级培训师
❖ Mercury《培训体系建立》认证培训师
影响力：
❖
以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场
的培训与演讲经历。
❖
具有外企高管背景的实战派培训师、全国多家培训机构签约讲师、企业战略咨询师；
曾任北京诺华制药（全球最大制药公司之一瑞士诺华制药子公司）培训经理，法国塞
诺非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司人力资源部培训总监
以及企业管理教练，负责总监及各部门经理的管理训练，协助企业构建了卓越的营销
和管理团队。
❖
培养企业内训师梯队专家，尤其《高级培训师培训TTT》课程，打破传统的教授学员授课
技巧模式，而从研究人脑工作原理和成人学习的规律入手，解决如何加速学习，根据
人性的规律和特点利用思维导图分析设计课程，然后再导入教导和引导技巧
及呈现表达技巧。
❖
具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的
教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略
、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
❖ 曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
❖
具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的
教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略
、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
❖
多家企业管理教练，以及管理教练体系缔造者,为多家企业培养出大批企业管理教练.


❖
曾在清华大学、北京高级经理人培训中心、市场营销、思维管理、团队建设、职业生
涯规划、职业经理人素质及技能、人力资源管理等方面的课程。并且得到学员的高度
认可。
❖ 为多家全球知名企业及国内大型企业集团提供咨询与培训服务。其中包括：
海尔集团----商务谈判、元洲装饰-----
领导力、西铁城——市场营销、ＬＧ电子中国公司——客户服务、阿尔卡特－朗讯科技——客
户服务、中国人寿-----
领导力、西门子通讯——市场营销、飞利浦电器——员工管理、中国移动——领导力、中国网
通——企业内部教练、中国建设银行——市场营销、中国工商银行——客户服务、中国农业银
行——领导力、新中源集团——领导力、中国国家电网——执行力与问题解决、利乐包装---
培训师培训、上海外高桥—培训师培训、郑州宇通集团---
领导力；河北电力、辽宁电力、辽宁网通、甘肃电力集团、ABB、中国电力、除上以外，
陈杰老师还为美国运用材料公司、华东葡萄酒、上海强生医疗器械、惠氏百宫、博福益
普生、德国先灵、日本协和、上海和黄药业、日本第一制药、北京双鹤药业、浙江万马
药业、北京嘉事堂连锁药店、山东东阿集团、石家庄制药集团、华北制药、北大人民医
院、三军医大西南医院等企事业单位授课
最优秀的实战专家之一：
企业经验：
陈杰老师曾在英国葛兰素公司、英国ICI公司、美国默沙东公司等世界500强公司
担任销售经理、商务经理、市场推广经理，后进入阿斯利康、诺华、赛诺菲等外资公
司担任培训主任、培训经理、人力资源部培训总监等职位。为中国移动、中国网通等
知名企业常年顾问及培训讲师。
教育经历
❖ 武汉科技大学市场营销，重庆大学ＭＢＡ硕士
❖ 中国科学院心理研究所ＨＲ专业研究生
主讲课程:
授权类：
《情景领导》，美国领导力研究中心；《六顶思考帽》、《高效能人士的七个习惯》、《突破思
维技巧》，阿拉莫学习系统培训；《目标选才面谈技巧》，美国DDI招聘与面试技巧课程；
《PPP与医生建立合作伙伴式销售》，Innovara公司；《PSC专业辅导技巧》，Achieveglobl
e公司；
营销类：《巅峰销售技巧》，《与客户建立合作伙伴式销售》，《重点客户管理与发展》
《商务谈判》
管理类：〈绩效管理〉
《职业经理的十项管理技能》、<<中层管理者养成>>；《MTP管理才能训练》、；《情景领导
》；《六顶思考帽》；《目标管理》《时间管理》；《企业管理教练方法》；《CEO特别教练》；《非
人力资源经理的人力资源管理》
HR与个人能力：《组织行为学》《压力管理》、《招聘与面试》；《公共演讲》；《突破思维
技巧》；《TTT培训师的培训》等。


授课特点:


➢ 现场体验教学 + 实战教练指导 + 经典案例分析 + 浓缩精华智慧 ＋
师生互动升华
➢
现场体验教学：通过各种体验，使学员从体验中有“渐悟”或“顿悟”的感受；


➢
实战教练指导：通过当场教练指导，针对学员进行提升和突破，达到立竿见影
的效果；
➢
经典案例分析：利用相关案例，进行锤炼学员，使学员在安全的情况下，进行
提升自我；
➢
浓缩精华智慧：将浓缩的精华智慧献给学员，使学员在短时间内达到高效的学
习效果；
➢
师生互动升华：在真诚的环境下，师生积极互动，有学员感人肺腑的收获；

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