网点分层级沟通与深度营销挖掘

《网点分层级沟通与深度营销挖掘》
【课程背景】

沟通能力为企业每个员工都应具备的基本能力，尤其是在中高层管理者日常工作中，更
是起着举足轻重的作用。良好的沟通能力能为企业带来意想不到的显性及隐性收益，所
以提升中高层管理者的此项能力可为企业深远影响。本课程开发者结合多年企业工作实
践，深入浅出的向参训者输出企业管理沟通的要义与精髓，力求协助企业解决内、外部
沟通问题。
【课程收益】
• 充分认识分层级沟通的重要型，了解沟通要素，掌握沟通障碍破解方法
• 学会如何实施有效的沟通，掌握不同对象的沟通技巧
• 掌握分层级沟通中的人际关系技巧，学会用沟通技巧处理异议
• 提升化解冲突的能力,达成双赢，懂得换位思考, 高效沟通相互协作
• 掌握深度营销的流程及关键点
• 学习并掌握四力合一的深度营销挖掘的操作方法
【课程对象】
险企银保渠道各层级管理、驻点客户经理
【课程老师】
金玉成老师
【课程时长】
2天，(6小时/天)
【课程形式】
案例分析+课堂讲授+小组研讨+多媒体教学+情景模拟+启发式教学
【课程大纲】
一、分层级沟通技巧
1、分层级沟通的重要性
2、沟通的障碍破解
■ 什么是沟通
■ 认识分层级沟通的本质
■ 分层级沟通中的应有姿态
■ 分层级沟通的五大功能
■ 分层级沟通的类型分析
■ 沟通的五大要素
小组研讨：分层级沟通的核心优势在哪里？ 如何实施有效的分层级沟通？
3、掌握不同方向沟通技巧
■ 分层级沟通的禁忌
■ 有效分层级沟通的五大步骤
A充分准备
B确认需求
C阐述观点
D处理异议
E达成共识
■ 有效沟通的五大技巧
A说的技巧
B听的技巧
C问的技巧
D理的技巧
E回的技巧
■ 向上沟通
A、分层级沟通请示的艺术
B、适应不同性格的领导
C、说服网点领导的技巧
■ 水平沟通
A、表达信任的技巧
B、赞美认同的技巧
C、尊重与分享
D、协作与奉献
E、善用幽默润滑剂
4、沟通中的异议处理
■ 异议的类型
■ 异议的成因
■ 处理异议的原则
■ 处理异议的策略
■ 处理异议的时机
■ 处理异议的方法
5、“儒”=人+需
■ 什么是焦点对外？
■ 什么是“儒”，如何找到不同人群的需求点？
■ 新时代人的需求观分析
6、发问+聆听
■ 发问秘决
A、心动接钮
B、MPMP
C、未来打算
■ 发问的方式：开放式、封闭式
■ 聆听的心理作用：聆听是一种智慧
■ 如何说服网点人员，如何处理沟通的灰色地带？
■ 好处要说够
■ 坏处要说透
7、分层级沟通的精髓
■ 沟通更有针对性
■ 效果更加明显
■ 建立同理心最优模型
8、实作演练
二、 深度营销挖掘
1、思维力——客户主动营销意识修炼
■ 什么是深度营销
■ 什么是好的深度营销
■ 什么是好的主动深度营销
■ 深度营销的精髓——核心竞争力的来源
■ 一个满意的客户意味着什么
■ 一个不满意客户意味着什么
2、维护力——深度关系维护技巧提升
■ 关系维护的三大核心价值
■ 关系建设金三角：知名度 / 满意度 / 忠诚度
■ 关系维护五大步骤
■ 关系维护价值分析与归类
■ 深度关系档案建立与管理
■ 深度关系现状分析与评估
■ 深度关系建设目标与计划
■ 深度关系维护的两个关键：事业关系、生活关系
■ 深度关系维护的时间契机：日常时间、关键时间
■ 深度关系维护的两类方式及技巧
3、挖掘力——深度内在需求挖掘训练
■ 内在需求的两个本质：解决痛苦、追寻快乐
■ 内在需求的三大类别：显性需求、潜在需求、引导需求
■ 深度需求挖掘三节点：稳定发展时、出现变革时、面临问题时
■ 深度需求挖掘三步走：过往合作分析、内在需求分析、目标与计划
■ 深度需求挖掘五技巧：
有效聆听、深入询问、达成共识、针对提升、高效转化
■ 深度客户资源连带开发两大技巧：
纵向连带开发技巧、横向连带开发技巧
4、行动力——深度营销行动学习与改善计划
■ 深度客户关系维护与管理现场行动学习
■ 深度客户关系维护与管理课后改善计划

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