顾问式销售之精准客户营销课程大纲2天
顾问式销售之精准客户营销课程大纲2天详细内容
顾问式销售之精准客户营销课程大纲2天
《顾问式销售之精准客户营销》
【课程背景】
顾问式销售给客户带来最大的好处是帮助客户在收集信息、评估选择和购买决定这三
个过程中得到一个顾问,从而做出精确的决策;同时,通过面对面的感情直接接触,给
客户带来金钱收益和情感收益。顾问式销售能够最大程度的的激发消费需求,增加产品
的销售机会;同时让客户自发产生良好的口碑扩散,产生连锁销售反应。一个满意的客
户就是公司最好的流动广告。因此,顾问式销售可以为公司的长期发展提供巨大的助力
。将顾问式销售贯穿于产品销售活动的整个过程中,可以使公司与客户之间建立稳定双
赢的长期合作关系,。
【课程收益】
• 帮助学员转变销售基础的行为模式;
• 向帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型进行转变;
• 从促成单笔交易,转化为促成一系列的交易;
• 帮助学员了解顾问营销技术,掌握顾问式营销的关键和方法;
• 学会提高销售成功率、提高客户忠诚度、强化信任的方法;
【课程形式】
互动讲授+学员实操+小组研讨+案例分享
【课程对象】
保险公司中基层管理及销售团队成员
【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
一、互通:理念与心态
1 顾问式销售的概念
2 营销员的价值和意义所在
3 你在做什么——如何传递价值、创造价值
4 我是谁——如何精准自我定位
5 专业顾问应该具备的素质
二、明心:如何做到知彼
1 我们的目标在哪里
2 传统销售对客户认知的误区
3 购买需求细分
4 如何认识并了解不同的需求
5 客户的购买特点分析
6 慧眼识珠——快速判断购买阶段
三、初识:顾问式销售精讲
1 四个特点
2 六步分析
3销售和购买流程的比较
4 三个模式
四、细致:精准客户开拓
1 客户定位的三个纬度
2 七问精准定位目标客户
3 判断销售机会的五大问题
4 客户开拓的十种方法
五、入微:客户分析
1 快速收集讯息——四步走
2 如何设定强制购买魔方
3 客户购买决策的五种角色和六类人员
4 判断关键角色的EHONY模型
5 制定销售思维导式
六、同理:建立信任
1 客户关系发展的四个阶段
2 快速打造信任核心
3 建立信任的五种方法
4 客户四种沟通类型与应对策略
七、因势:挖掘需求
1 学会设身处地
2 客户的七大需求
3 绘制客户需求树
4 Spin的需求开发过程
八、利导:呈现价值
1 FABE法
2 如何介绍产品才有吸引力
3 如何让产品最具竞争优势
4 如何让客户自己深刻了解产品优势
5 如何迅速消除异议——顾虑抢先法
九、掌握:一技在手、业绩我有
1、客户控制力训练
■ 无懈可击的销售心态
■ 客户面谈训练
■ 像主人一样说话(如何迅速占据主导)
■ 需求分析训练
2、产品呈现力训练
■ 产品介绍训练
■ 如何让利益更有说服力
■ 客户追踪训练
3、谈判控制力训练
■ 异议处理训练
■ 购买需求切入训练
■ 协商成交训练
十、收官:促成与售后
1 把握客户的秋波
2 临门一脚十步走
3 差异化服务
4 如何让客户主动为你打广告
十一、分组研讨、课程总结回顾
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