打造高绩效团队

《打造高绩效团队》
【课程背景】
从企业实际需求出发，本次培训课程主要由以下四部分构成：
1、高效时间管理；
2、客户信息管理；
3、营销策略与技能提升；
4、目标市场开拓与管理；
通过对该课程的学习，迅速提高客户企业一线员工的整体职业素养与专业水平，从而
更好的实现为集团公司和客户服务的学习目标。
【课程收益】
• 学习并掌握高效时间管理的方法与技巧；
• 学习掌握客户信息管理的实用操作方法；
• 学习并掌握有关金融方面的营销策略；
• 学习并找我金融营销实战技能与方法；
• 学习并掌握精准客户开拓与管理的方法；
• 相关实用工具的分享与使用；
【课程对象】
集团公司一线业务员与销售管理
课程方式
老师讲授+案例分析+多媒体教学+小组研讨+引导式教学
【课程时长】
2天(6小时 / 天)
【课程老师】
金玉成老师
【课程大纲】
一、高效时间管理
1、时间管理简述
■ 时间知多少：游戏导入（破冰暖场）
■ 时间的特点
1）不可再生
2）不可储存
■ 为什么要学习时间管理
在你的一生中，能为你创造价值的有效时间非常少。而时间又是不可再生、不可储存
的资源，能够用好你的时间，关系到你一生的事业成功和生活幸福。
■ 个人时间管理
1）区分——时间管理的核心
2）如何充分利用时间
3）如何均衡发展
■ 时间管理的核心
1）价值管理
2）习惯管理
2、高效时间管理五步走
■ 什么是不良的工作习惯？
1）工作杂乱无序
2）周一的工作到周末还未完成
3）工作不专心导致的效率低下
4）工作无序
5）随机性大
■ 自我测试：你有哪些时间漏洞？
■ 如何堵住时间漏洞
1）不做无价值的事情
2）学会合理拒绝
3）让一切恢复到常态
4）制定标准工作流程
5）按计划做事：工作不拖延与做事不分心
■ 区分轻重缓急——为什么管理会处处擎肘？
1）时间管理是一种能力，一种决定什么事情重要的能力
案例分析：办公室一天中发生的事情：
2）工作价值矩阵图
3）工作价值矩阵事物分类表
4）学习并实践用事物分类表
5）工作矩阵结果：关注重要的事
A时刻关注帮助你实现目标的工作任务
B时刻关注决定你发展的重要客户
6）现在决定未来
■ 养成良好习惯——打造内驱力
1）如何制定适合自己的时间管理工具
2）自我时间目标设定
3）严格遵守既定的时间计划
4）保持精力的秘诀
小结：有限的时间内完成最有价值的工作，你的人生必将卓越！
二、客户信息管理
1、信息管理重要性
■ 企业决策的基础
■ 客户分级的基础
■ 高效沟通的基础
■ 客户满意的基础
2、必备的客户信息
■ 个人客户：
基本信息、家庭、生活、消费、教育、事业、个性、人际
■ 企业客户
基本信息、客户特征、业务状况、发展状况、决策人
3、搜集信息渠道：
■ 直接渠道
调查、活动、服务、终端、会议、线上、投诉
■ 间接渠道
各种媒介、政府部门、其他机构、租用购买、其他渠道
4、客户信息管理
■ 建立客户信息库的好处
1）可以对客户实现客观准确的判断
2）根据客户的过往消费，预估未来消费
3）对购买习惯和节点分析，有效把握客户关注点
4）更有针对性的提供服务或产品
■ 客户信息库可实现“一对一精准营销”
■ 强化客户信息管理的重要性
1）稳固现有客户群体
2)从广告植入到口碑转化
3）实现企业金融顾问营销
4）实现对客户的动态管理
5）帮助企业进行有效预警
■ 客户信息管理的关键
1）客户信息最少经过双重确认
2）客户信息为差异化管理
小结：客情来自对细节的关注，是满意度转化为忠诚度的关键点！
三、营销策略与技能提升
1、建立关系打基础
目的：揭示关系营销根本，把握如何与客户建立关系并发展关系，学习并了解建立什
么样的关系才是忠诚的客户。
■ 营销管理的11P解析
■ 关系营销的总体策略
■ 客户关系诊断与评估
■ 建立客户关系的六个重要因素
■ 建立客户关系的四大准则
■ 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
小组研讨：客户的类型及各自关心什么，你有什么营销策略与方法。
2、关系延伸拓事业
掌握主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
■ 优质客户关系的6大障碍
■ 小道具的神奇作用
■ 优秀员工与普通员工的最大差距：客户信息收集与档案管理
■ 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
■ 四种客户类型判断方法与技巧
■ 四种不同类型的理财客户心理分析
■ 用客户喜欢的沟通方式进行沟通
■ 不同客户性格类型，如何采用有针对性的销售方式？
3、挖掘关系创佳绩
目的： 创造关系竞争优势，
■ 客户对企业的认知、看法、态度和行动之间的关系
■ 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
■ 让你的客户名单产生更大价值
■ 定向客户营销服务计划的制定流程
■ 客户关系的专业评估与利用计划
■ 实战演练：客户关系的洞察力训练
4、发展关系定乾坤
目的： 发展关系形成稳定客户关系网
■ 因人而异的客户关系发展与合作战术
■ 有效客户发展关系的五个关键
■ 客户的个性模式与发展关系策略
■ 追求型与逃避型销售策略
■ 自我判定型与外界判定型销售策略
■ 自我意识型与顾他意识型销售策略
■ 配合型与拆散型销售策略
■ 忠诚客户建立模型
小结：不会做关系营销，你只能做个普通员工。
四、目标市场开拓与管理
1、目标市场分析
■ 不同客户的原因分析
1）多次不满的客户
2）跟进不到位的客户
3）不了解公司产品的客户
4）有同业竞争的客户
5）无主动需求的客户
■ 创造需求、精彩无限
1）沉默是金
2）如何寻找突破口
3）小角色大能量——如何判断购买决策者
■ 内外环境因素分析
1）金融服务趋势
2）外部竞争压力
3）客户需求变化
■ 员工困惑分析
1）畏惧心态，不敢向客户营销
2）技能不足，不知如何去营销
2、市场开拓之电拓
■ 找到打电话的原动力
■ 勇敢迈出第一步
■ 学会建立信任
■ 影响电话沟通的三大因素
■ 效率倍增的三个工具分享
3、市场开拓之面拓
■ 端正财富管理的观念
■ 预演未来与专业具现
■ 如何有效的寒暄开场
1）通过客户系统和性格模式分析识别客户
2）对客户消费价值、特征、需求进行分析归类
3）通过客户言行把握开场寒暄的关键点
4）误区分析及正确模式解析
5）有效接洽开场的四种方法
案例分析：不同金融客户的性格特征
■ KYC——了解你的客户6种提问方式
■ SPIN——4步找到需求突破口
■ 案例分析：高效提问挖掘客户对金融产品的潜在需求
■ 产品呈现的 BACE法则：
■ 案例分析：某款理财产品的呈现
■ 异议处理
1）误区分析
2）原因分析
3）四个方法
4）工具分享
小结：如果没有精准的市场定位，就没有丰厚的业绩回报。
五、课程回顾与互动交流

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