《门店店总打造训练营》

连锁门店金牌店总打造

课程背景：

l  为什么国际连锁巨头沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基、阿迪达斯、星巴克们在世界迅速扩张，开疆拓土？为什么国内的连锁企业在扩张过程举步维艰？为什么连锁企业在单店盈利提升上徘徊不前？

l  您的经验都是对的，但是重复旧有的经验做法还是得到旧有的结果！您是否想知道国际连锁巨头们在世界开疆拓土的秘诀呢？比如麦当劳全球3300家店实践的总结！

l  李嘉诚说：“经验是负债，学习是资产”！ 

l  老师在从事连锁经营管理实践和对跨国连锁巨头研究过程中，开发出《全能店长2天1夜特训营》，正式破解了跨国连锁巨头的成功秘密武器，复制连锁赢利基因，提升单店盈利能力，帮您认清金牌店长工作的本质，把握决定店面业绩的关键驱动因素，教您一套实用的管理工具和方法！

课程收益：

l  如何让店员重复工作快乐执行，打造开心乐业的店面团队？

l  掌握店面日常营运管理八大核心“武器”，如何确保业绩的持续成长？

l  如何有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长领导能力？

l  掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略

l  系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法

l  由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的能手

为什么学习本课程：

l  是什么影响了赢利与扩张?

l  没有优秀的店长，单店盈利能力徘徊不前？

l  如何突破“分店易开，店长难求”的尴尬局面？

l  没有优秀的店长，成为扩张瓶颈，眼睁睁坐失市场良机？

l  没有培养店长的方法，在激烈的市场竞争每况愈下？

l  缺乏内部的复制造血功能，传帮带经验式复制，跟不上企业发展的脚步？

课程内容：

第一单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路

【解决的核心问题】

1.     互动学员需要解决的问题与困惑，现场解决问题

2.     以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效

3.     这些现状是你所考虑的问题吗？

n  店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？

n  店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？

n  执行的督导机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？

n  深度客户关系管理待加强：如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变？

n  你的其他问题？……

n  连锁企业店铺管理的对策与出路

n  【互动】你的问题与困惑？现场解答

第二单元、“屁股决定脑袋”：店长的角色定位

【解决的核心问题】

1.     屁股决定脑袋，深刻认识自己的角色职责

2.     店面运营管理的本质是什么？

3.     店面“灵魂”人物店长的“八大”角色

4.     ⑴播种机 ⑵指挥官 ⑶协调者 ⑷温控器 ⑸分析者 ⑹兴奋剂 ⑺培训者 ⑻实现者

5.     由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转变

6.     ⑴好“太太”：做好本职树榜样 ⑵好“媳妇”：上司职务代理人

7.     ⑶好“妯娌”：部门协作创绩效 ⑷好“妈妈”：带人带心还带性

8.     金牌店长应具备的技能与精神

9.     精神:⑴铜头 ⑵铁嘴 ⑶飞毛腿 ⑷蛤蟆肚

10.  技能:⑴专业技能 ⑵组织技能 ⑶诊断技能

11.  【管理案例】你觉得应该提拔那位做店长？为什么？

第三单元、打造激情快乐的店面团队

【解决的核心问题】

1.     解决员工重复工作自然卷怠的问题

2.     如何让员工自动自发的激情快乐的工作

n  “快乐的员工”才能服务“快乐的顾客”

n  “快乐”就是“生产力”

3.     店面团队的常见问题与解决方法

n  人才流失忠诚度低

n  投入打折归属感差 

n  重复工作自然倦怠

n  缺乏使命利益最大

【案例分析】如何让导购保持持续的“笑容”？

1.     如何激发归属感进而减少流失率的方法？

2.     责任的“十二剧场”让边缘化的员工 “回心转意”

3.     根本原因是 “工作中快乐不足”

4.     店面团队规划——规划快乐

n  团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力？

n  人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？

5.     店面队伍招聘——快乐招聘

n  认识快乐招聘：店员激励从招聘开始、激动人心的应聘洗礼

n  快乐招聘模型（4S模型）：

n  适合的才是最好，如何选择适合的人才？

n  人才是吸引来的，如何营销人才？

n  制造困难，如何提升珍惜机会的感觉？

n  入职面谈，如何增强归属感，让店员人过门“心”过门？

6.     店员激励——快乐执行

n  核心：如何让店员“ 重复工作，快乐执行”？

n  “竞赛奖金”如何设置？

n  让店员你追我赶，人人挣当“英雄”！

n  奖的惊天动地，罚心惊肉跳！“竞赛奖金”如何发放？

n  物质与精神双丰收，不要剥夺员工“数钱”的快乐！

n  软件——激励模型(Pace模型）

P：企业文化落地到店铺的不二法门是什么？

A：让店员时刻明确目标的三大法宝是什么？

C：如何让“重复”的工作“不重复”，快乐执行？

E：店长的如何持续保持积极正面鼓励氛围？

第四单元、店铺高效运营管理的八大核武器

第一项核武器：目标管理

【解决的核心问题】

1.     如何科学的设定目标和落地执行？

2.     如何制定可行的计划和分析技巧？

3.     工具表单应用

n  “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？

n  设定目标的SMART系统

n  销售目标的设执行与管理

Ø  销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成

Ø  如何使目标落实到客户数量

Ø  目标时间分解法、人员分解法、任务分解法

Ø  检查力就是执行力

4.     服务目标实施与激励

n  店铺之间评比

n  店铺内部评比

n  店铺的8项基本服务目标

n  神秘客人项目的操作流程

Ø  制定计划与四种分析技巧

Ø  工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用

【方法工具】周计划与工作日志执行表单

第二项核武器：早会管理

1.     早会的流程：早会如何推动销售业绩的技巧？

2.     早会是一台“推土机”：一推士气，二推业绩，是决定销售目标的关键

3.     早会内容：⑴沟通渠道 ⑵回顾总结 ⑶制定目标 ⑷小型培训 ⑸提升能力

4.     早会激励：⑴激励舞蹈 ⑵激励歌曲 ⑶表扬赞美 ⑷激励故事 ⑸拓展游戏

第三项核武器：流程管理

【解决的核心问题】

1.     如何提升员工的执行力

2.     掌握一套复制的工具

n  怎样超越顾客期望？

n  不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证

n  用流程复制打造强大的执行体系

n  用一流的流程来武装三流的员工

n  流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤

n  店面运营流程管理提升效率

Ø   门店日营业流程要点？

Ø   门店日营业前中后工作要点？

Ø   店长每周、每月的工作要点？

【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密

【管理分析】店面运营流程分析

第四项核武器：问题分析

【解决的核心问题】

  掌握一套分析问题的方法与工具析问题—

1.     鱼分骨图

n  作用：研究问题、逻辑排序、整体审视

n  标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素

n  经验：问题分析、先易后难、假设验证

2.     鱼骨图使用的六步骤

3.     练习（分析问题——“营业下滑”）

第五项核武器：经营数据分析与销售策略调整

【解决的核心问题】

Ø  如何依据数字做决策，进行经营分析

1.     为什么要进行店面数据分析？

n  数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

n  数字最客观 、会说话、速度快、来决策

n  案例：信息化管理让门店遍地开花

n  店铺的基本数字

n  营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

2.     店面盈亏平衡

n  销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率

n  销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金

n  平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价

3.     如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

n  畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一

n  单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略

n  营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长

n  老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客

n  员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药

n  【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？

4.     如何建立完善的门店报表系统？

n  信息化管理系统

n  建立完善的报表制度

n  正确使用各种《销售日／周／月报表》

5.     客户分析

n  了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

6.     收支分析

n  分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

n  月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？

7.     产品分析

n  分析工具：波士顿矩阵分析法

n  分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　

n  问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

8.     如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：

n  工具一：《改善提案书》应用

n  工具二：《提案专项改善计划》应用

第六项核武器：修炼绝对成交

【解决的核心问题】

Ø  提升如何绝对成交能力？

1.     成交是问出来的，问对问题赚大钱

2.     绝对成交的秘籍

n  成交的关键在于要求

n  成交的信念：成交一切都是为了爱

n  成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱

n  成交绝技一：假设成交法

n  成交绝技二：二选一成交法

n  成交绝技三：分解决定成交法

n  成交绝技四：6+1问题成交法

n  成交绝技五：反败为胜法

【情景演练】 我是成交高手

第七项核武器：投诉应对技巧

【解决的核心问题】

1.     如何平复投诉的心境

2.     解决投诉的流程技巧

3.     面对投诉的导购心态调整术——角色变心板

4.     顾客投诉心理分析

5.     妥善处理投诉的意义

6.     处理投诉的原则

7.     处理投诉的流程与技巧

n  道歉

n  仔细聆听

n  复述投诉

n  认同客户感受

n  阐明解决措施

n  表示感谢

n  出乎意料的惊喜

【案例分析】麦当劳投诉应对处理  

【角色扮演】投诉应对技巧的应用

第八项核武器： 业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗

【解决的核心问题】

Ø  掌握一套持续提升业绩的营销管理工具

Ø  系统思考是什么因素决定了你的业绩

1.     业绩的系统分析与改善

n  营业额 =  客流量X成交率X客单价

n  业绩分析

u  客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合

u  成交率的影响因素：销售流程能力

u  客单价的影响因素：商品组合、组合销售

2.     业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1.     销售过程分析与控制

n  流程设置

n  漏斗制作

2.     销售业绩持续提升

n  沉淀概率

n  持续提升超级营销管理漏斗

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