《门店销售业绩倍增三板斧》_程益国_企业内训课程

《门店销售业绩倍增三板斧》

培训讲师：程益国

讲师背景：
程益国讲师个人简介【资历背景】荣誉称号：企业文化、系统建设专家营销模式实战专家狼性团队打造、企业内训落地实战教练聚成集团金牌内训讲师多家企业高级咨询管理顾问被誉为“民营企业财神爷”工作背景：四川朝阳医药连锁有限公司总经理云南天成房地产公司高详细>>

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《门店销售业绩倍增三板斧》详细内容

《门店销售业绩倍增三板斧》

《门店销售业绩倍增三板斧》
【课程背景】
营销永恒的战略就是抓住人们“物以稀为贵”的心理，让人们忘记花钱的痛，只想到稀有
的贵。
营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往
的过程。
导购的目标是什么?打招呼?介绍商品?做服务?这一切都可能是顾客进店后的行为，而非
目标。顾客进店后，导购只有一个目标，即快速把顾客“请”进试衣间。顾客进店以后，
一切不以把顾客“请”进试衣间的行为，都是耍流氓。
多数导购，迎接顾客都是“老三样”：1.打招呼，“欢迎光临***!”;2.
探寻需求，美女∕帅哥，今天想买上衣还是买裤子呢?”(要是你是顾客，你会回答“我买上
衣，想买的要死，赶紧给我找一件上衣吧。”吗?只有5%的超级明确购买目的的顾客会回
应你想买上衣，
95%的顾客一定会说：“我随便看看。”)3.
鼓励试穿，“喜欢的话可以试一下!”(要是你是顾客，你会回答“好吧好吧，我好想试哦，
快帮我挑衣服吧”吗?几乎所有的顾客对这句话都会保持沉默的。)
“老三样”用完后，你急的不行了，于是再补一句“不买没关系”，你以为你在给顾客降压
，其实顾客却理解为你在给TA施压哦。TA会认为长时间没试，你不耐烦了，才会说出这
句话的。
所以，这些话术和行为，都在无形中将顾客快速“赶”出店门。
那么，怎样才能让顾客快速进试衣间?顾客分两种，一种是新顾客，一种是老顾客。
对于新顾客，我们要先套近乎，三个步骤：
1.打招呼：欢迎光临∕上午好∕你好!
2.送赞美：美女，你的指甲做的好漂亮啊∕帅哥，你的包好时尚啊!
3.套近乎：这是在哪个美甲店做的啊∕这是什么牌子的?顾客配合，你就引进试穿阶段;不
配合，再以相同的方式换个地方继续赞美。接下来的一句话是：“我们这里有一个新款，
简直是为你的指甲∕包量身定做的，你一定要试一下。”
对于老顾客，简单寒暄几句，即可直接推荐试穿。“你好久没来了，我们都想你了，上午
还提起过你。哇，又变漂亮了，看你这头发，又换颜色了。”(寒暄)
“你几天没来，我们都上了好多新款!”直接根据你对TA的了解，找适合TA的衣服。(鼓励
试穿)
不管是哪种方式，只要顾客拿到衣服，或者是顾客在侧挂架上翻衣服的时候，突然拿某
件衣服的时间长了2秒钟，你就要开始把衣服塞到TA的手上。
第一步，快速拎出衣架;第二步，推到顾客身上并贴住顾客的身体，然后说一句销售的话
(比如“这是我们的新款”、“这个款非常适合你”);第三步，等到顾客用手接过衣服的时候
，你的手要像触电一样缩回来，并且再也不要拿回衣服了;第四步，用一只手轻拍顾客的
肩膀两下(老顾客或外向型顾客，甚至可直接搂肩或挽手臂)，另一只手指向试衣间方向
，然后脚微微向试衣间方向小迈一步，说“试衣间这边请”。
以上四步，会让绝大多数顾客莫名其妙的就进了试衣间的。
此时切忌繁琐的介绍商品，更不能“光说不练”(比如“我们有一款羽绒服，你要不要试一
下?”却没有拿给顾客看。只说不做，20分;只做不说，70分;边说边做，100分!)记住，顾
客刚进店，你的目标是快速把顾客“请”进试衣间!
【课程大纲】
第一部分：企业成败的关键---营销
一、能卖就是真功夫，业绩才是硬道理
二、营销模式决定企业成长力

第二部分：对外营销策略系统
一)、客户策略
1、到底谁是客户?到底谁是VIP客户?
2、王牌销售的3W秘籍
3、客户消费心理探秘与营销应对：得人心者得天下
二)、提升销售业绩的三个法宝
1、销售技能：成交十字箴言/谈判签约技巧
2、定价促销方法及技巧：白海绵理论黄金分割点原理
3、客户推进系统/客户档案卡妙用

第三部分：冠军销售团队打造系统
1、成长性企业销售团队管理的典型问题
2、文化建设与激励系统的打造
3、王牌销售人员的四个特质：
4、团队销售能力提升的六脉神剑

第四部分：目标管控系统
1、目标的重要性
2、企业目标---部门目标---团队目标---个人目标

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