《门店如何锁住老客户》

《门店如何锁住老客户》
【课程背景】
想锁住顾客，就要先知道为什么我们为什么会流失了顾客，他们为什么会去其他家?在大
多数情况下，不满意的顾客会无言地直接离去，不会给你留住她们的机会。可是，我们
都知道，回头客对一个店铺的经营是有非常重要的作用的，尤其是老顾客和忠实的顾客
。那么，在店铺消费的过程中，我们该怎么做，才会让顾客变成老顾客，甚至是忠实的
顾客呢?今天来告诉大家一些留住老顾客的方法。
【课程大纲】
第一部分：将服务的理念真正的深植每个员工的心中
要反复的提醒员工要注意顾客的服务，在员工会议上可以对顾客满意度加以讨论，并给
出实例让大家学习讨论。可以把顾客的满意度作为员工业绩评估的一部分。要让员工从
心理认同顾客满意度的重要性。要将服务的理念深植每个员工的心中：服务也是一种营
销，而且是一种境界更高的营销。

第二部分：站在顾客的角度来看你的店铺
当你要做一项调查的时候，首先自己或员工扮作顾客填写一份。调查表中是否列出了你
们都认为无关痛痒的问题，是否涉及了人们习惯回避的问题，是否能达到你调查的目的
…另一个主意是邀请顾客在你的会议上发言，听听来自顾客的好话和坏话要比你的展示图
表更有效。
要想建造顾客忠诚度，还要重新调整顾客对杰出服务品质的期望。即不要仅仅满足期望
值，更要超越期望值;要提供一个独特的，能让人记住的产品或服务。一旦有可能，就个
别化，甚至定制服务，这样顾客与专卖店之间就建立了一种伙伴关系。

第三部分：站在顾客的角度感同身受去关心顾客购买的服装
随时作出响应：在顾客离店前一定要再次告诉顾客洗涤的注意事项、存放的方法，要向
其保证我们对她们提出的问题会及时回应。比如，发放店铺的联络卡、告之顾客导购的
姓名和手机号码，以便在出现问题时顾客可以和店铺直接联络，不要让顾客有后顾之忧
。
消费回访：在顾客购买回去后，我们要适当打个时间电话询问顾客，对此是否喜欢、穿
着是否舒服、洗涤是否有什么疑问。关心是顾客最钟情的营销方式，又是最具人情味的
促销手段。我们如果像关心我们自己的服装那样关心顾客，她们就会更加信任你，会成
为你的长期顾客。
始终如一：我们要让顾客了解到我们不光有优质的产品，我们还有周到、热情、细心的
服务，无论售前、售中、售后服务，都始终如一。一个专卖店在商品销售的整个过程中
，进行有效陈列，微笑、周到的服务，却在销售后，将热情转移于别的顾客，那么我们
就会让顾客感到受骗，我们的目的就是销售，既而不愿再相信我们。服务要至始至终，
与售前、售中相配合，达到一种和协与完美。

第四部分：要积极建立与老顾客的情感联系渠道
感情投资：建立"自己人效应"。通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和
节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。小小卡片、简单
的信息会成为联系买卖双方情谊的"纽带"，良好的人际关系，会使许多顾客乐意和我们
长期打交道。
在乎顾客的心理感受：用感性的行动和语言感知顾客，没有人会拒绝别人的关心，没有
人会拒绝心里的那份感动。如下雨天来店消费后的顾客，出门前询问有无带雨伞，无雨
伞时在收取押金后提供雨伞，并叮嘱如有淋雨，一定要及时更换衣服。回家后给当天消
费的顾客发信息，感谢其在雨天前来支持我们等等。如果我们记住了顾客，顾客也会牢
记我们。
建议：
1、可适当在店铺推行“老顾客维护月”或“老顾客维护竞赛”，促进店铺员工重视顾客维护
。
2、店铺应建立有效的短信库，给老顾客发短信时侧重让顾客感受到我们对她的关心。过
于商业的信息会让顾客反感，只有朋友般温馨关爱的信息才能让老顾客感动。
A、节假日短信：短信的重点是给予顾客节日的美好祝愿，避忌在信息中提及店铺在节日
有何活动。
B、生日短信：短信的重点是提醒顾客今天是她的生日，并祝福顾客幸福快乐、心愿达成
。
C、换季短信：如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。避忌在信
息中提及新品上市。
D、联络信息：多时不见的顾客，可透露出我们对她的想念，并提醒顾客要注意休息。最
好让与顾客关系最亲密的导购直接给顾客发信息。避忌出现好询问顾客是否发生了什么
事情之类的语言。
3、将每个员工对老顾客的回访、感情联络次数作一个明细的统计，作为店铺员工升降级
考评的一个依据。促进员工将此项工作变成日常工作来操作。以下供参考：
A、一次消费满2000元以上的顾客在购买一周后须电话回访，询问顾客的穿着感受、洗涤
是否有什么疑问。如顾客有疑问而无法解答的，须与顾客约定时间给予解决。
B、老顾客带来的新顾客，无论购买金额多少，当天均需发信息感谢老顾客对品牌的热爱
与对店铺的支持;感谢新顾客对品牌的认可。一周内须电话回访穿着感受。
C、当顾客累计消费至一定金额后，邮寄感谢函或短信感谢顾客对歌力思的喜爱。
D、每年累计消费金额最高的顾客，可由地区销售人员带上鲜花登门回访，感谢顾客一年
来的支持、询问顾客对歌力思的建议。
E、回访收集来的内容，有关地区管理方面的统一由地区处理，有关公司方面的转交到总
公司客服部，由公司统一处理。

第五部分：及时有效的解决问题
想要增加顾客的回头率，通过良好的顾客服务解决问题同样重要。在服装行业，那些问
题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。如果顾客出现不满意怎么办?
第1步是倾听，移情：关注顾客投诉的要点，让顾客把他的不满全部说出来。
第2步是交谈：生气的顾客经常会寻找一位对其遭遇表示出真实情感的好听众，站在顾客
的角度进行情感交谈。稳住顾客的情绪。
第3步是真诚的道歉：无论对或错都要道歉。发自内心的对给顾客带来不便的事实道歉和
承认，要比机械化的标准道歉要好得多。这是留住顾客重要而且强有力的一步。
第4步是分析：明确事情的起因，复述顾客关心的问题。
第5步是解释：表明解决投诉的真诚愿望。
第6步是处理：针对问题提出一种公平的化解方案。顾客要求的是行动，而非仅仅是几句
空话。
第7步是补偿：针对带来的不便或造成的伤害给予顾客一些具有附加值的补偿。比如：送
小礼物。
第8步是结果：询问顾客解决的办法是否满意。如果不满意，一定要拿出最终意见当场解
决。当问题解决后，一定要记得谢别顾客。要对她们表明她们的宝贵意见对我们是很重
要的，可以让我们为顾客提供更加完美的服务。

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