《家族信托——高净值客户财富传承的奥秘》

家族信托—高净值客户财富传承的奥秘

课程背景：
家族传承的内容不仅仅只是账面上的财富和资产，更重要的其实是企业家精神、人脉
关系、家族价值观、文化、理念的传承等等。无形的财富传承往往比有形的财富传承来
得更重要些。各种传统金融工具，主要是解决家族金融资产的传承问题。真正家族传承
实际上包括四个维度：管理权传承、治理权传承、股权传承和财富传承。家族信托可以
比较全面地解决以上四个维度的问题，家族信托或会在未来成为高净值人群财富传承的
主要工具。
然而，面对这个即将井喷的业务，作为财富管理从业人员，很多人还不能对家族信托
有一个清晰全面正确的认识，不能够了解家族信托的核心功能，更不会合理使用家族信
托这个财富传承的终极工具；作为财富管理机构，怎么从法律层面认识家族信托，从而
设计出可以真正解决客户问题的家族信托合同，长长久久地锁定客户的资产，充分挖掘
客户价值；这些问题迫切需要解决，否则必将错过这一波红利。
该课程的推出旨在解决以上问题，该课程涵盖了家族信托的核心功能案例解析、法律
层面解读家族信托、家族信托产品体系搭建、家族信托核心条款设计以及慈善信托，比
较全面而生动的向学员们系统地介绍了家族信托的全貌，相信通过此次课程的学习，学
员对家族信托的认知和应用会有一个质的提升。

课程收益：
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学习家族信托在资产保护、税务规划、隐私保护等方面的功能，掌握如何将家族信托的
功能应用到实际案例中，提升分析和解决家族财富管理问题的能力。
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学习家族信托、遗嘱和保险在财富传承中的不同作用和适用场景，掌握如何根据客户的
具体情况选择最合适的财富传承工具，提升为客户提供个性化财富传承方案的能力。
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学习家族信托的法律框架和相关法规，掌握家族信托在法律层面的操作要点和风险防范
，提升在法律合规性方面为客户提供咨询的能力。
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学习如何根据不同客户需求设计家族信托产品体系，掌握家族信托产品体系的构建方法
和维护策略，提升产品创新和市场适应性。
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学习家族信托合同中的关键条款，如受益人设置、资产分配等，掌握了如何根据客户意
愿和法律要求设计个性化的信托条款，提升在家族信托合同制定中的专业能力。
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掌握慈善信托与家族基金会的结合方式，包括家族慈善信托的架构设计和运作模式，提
升对慈善信托在家族财富传承和社会责任中重要性的认识。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：财富中心总、支行长、个金部负责人、理财经理
课程方式：主题讲授+分组讨论+现场演练+案例研讨

课程大纲
导入：漫画—刘备的家族信托
第一讲：家族信托基础——财富保护与传承的法宝
一、家族信托的定义与历史背景
1. 信托的法律结构和功能
2. 家族信托的定义及其在财富管理中的作用
3. 欧美国家家族信托发展历史及现状
案例分析1：洛克菲勒家族的信托传承
案例分析2：英国巴克莱家族的信托结构
二、家族信托的法律特征与主体
1. 信托的制度功能与金融功能
2. 家族信托的主体：委托人、受托人、受益人
3. 家族信托的法律关系构建
案例分析：一个家族信托的成立过程
三、家族信托的四大功能
1. 财富保护功能：资产隔离与风险管理
2. 家族治理功能：家族价值观与文化传承
3. 税务筹划功能：税务优化与合规性
4. 隐私保护功能：信息保密与隐私维护
四、家族信托在财富传承中的作用
1. 管理权传承：CEO/总裁的传承
案例分析：李嘉诚家族信托
2. 治理权传承：董事长的传承
案例分析：杨受成家族信托控股案例
3. 股权传承：控股股权的传承
案例分析：龙湖地产的创始人吴亚军的家族信托
4. 财富传承：家族金融资产的传承
案例分析：默多克的家族信托与离婚案

第二讲：家族信托业务与客户需求对接
一、家族信托业务综述
1. 金融机构开展境内家族信托业务的意义
2. 家族信托托管资产管理模式介绍
案例分析：某私人银行的家族信托服务模式
二、家族信托（案例解析）
1. 婚前财产保护
2. 股权传承
3. 子女教育与保护
4. 规避传承手续风险
5. 家企资产隔离
6. 养老目的实现
7. 不动产传承
8. 税务筹划
9. 公益慈善
10. 隔代传承
三、家族信托客户画像与营销规划
1. 家族信托成交技巧
1）了解客户需求和家庭情况
2）提供定制化解决方案
3）建立信任关系
4）倾听客户需求
5）淡化风险防范，强调正向激励
6）设计服务场景
7）适时提出成交要求
8）掌握成交技巧
9）关注客户的行为和语言信号
10）合同条款的精细化设计
互动研讨：客户提出的问题与回答策略
2. 家族信托客户画像
——企业主、政府官员、阔太太、移民跨境家庭、炒房炒股者、文体明星
3. 家族信托客户落地流程
1）客户KYC基本信息分析
2）潜在风险分析与沟通
3）综合解决策略与信托方案设计
4. 家族信托客户常见异议处理
1）成立前的五大问题与解决方案
2）成立时的敏感问题与信托效力
3）成立后的八大问题与信托管理

第三讲：家族信托产品体系搭建与关键条款设计
一、产品体系的全面搭建
1. 资金类家族信托
案例分析：一个成功的资金家族信托案例
2. 保险金信托
案例分析：保险金信托在财富传承中的应用
3. 股权类家族信托
案例分析：股权家族信托在家族企业传承中的作用
4. 不动产家族信托
案例分析：不动产家族信托在房产传承中的应用
二、关键条款的精细设计
1. 家族信托方案的基本框架
1）信托目的
2）信托要素
3）信托受益权及利益分配方案
4）信托财产投资管理方案
5）信托费用及信息披露方式
6）风险管理
7）法律和监管遵从
8）税务筹划
9）信托终止条款
10）个性化需求
案例分析：一个家族信托方案的基本框架设计
2. 分配方案设计
1）明确信托目的
2）确定信托要素
3）设计灵活的分配方案
4）考虑税收影响
5）激励与约束机制
6）风险管理
7）个性化需求
8）信托终止时的分配
9）法律和监管遵从
10）专业咨询
3. 受益规则设计
1）流转规则和份额规则的制定
2）四种财产分类与受益人权益设计
a固定资产
b流动资产
c企业资产
d特殊资产
3）受益规则在家族信托中的应用
a定期分配
b临时分配
c附条件分配
d顺位分配
4. 信托期限设计
1）固定期限
2）无固定期限
3）终止条件
5. 投资模式设计
1）投资模式的选择与风险管理
a全权委托模式
b指令模式
c财务顾问模式
2）不同投资模式在家族信托中的运用
a资金管理家族信托
b股权家族信托
c混合型家族信托
6. 四种极端情形处置预案
1）信托无效
2）信托财产被强制执行
3）受托人滥用职权
4）债务纠纷
三、家族信托风险管理重点
1. 尽调环节基本要求五大核心问题
1）委托人基本情况调查
2）信托目的尽职调查
3）委托人的净资产与负债状况调查
4）信托财产的合法性与特定性调查
5）法律和税务风险评估
2. 需要委托人出具的承诺三个函件
1）配偶知情同意函（Spousal Consent Letter）
2）信托财产合法性声明
3）风险申明书
3. 复杂家庭关系管理策略
1）引入信托保护人制度
2）建立家族信托受益人大会表决机制
3）引入家族治理组织
4）明确信托财产的范围
5）设立防范配偶转移财产的条款
6）选择合适的时机设立家族信托
4. 跨生命周期管理四个核心点
1）资产保护与风险隔离
2）税务筹划与合规性
3）资产管理与财富增值
4）家族治理与传承规划
5. 资金流动性管理四个准备金
1）流动性准备金
2）应急准备金
3）投资准备金
4）传承准备金

第四讲：财富传承配套法律工具与慈善信托
一、财富传承配套的四大法律工具
1. 遗嘱
2. 法定继承
3. 赠与
4. 意定监护
二、慈善信托与基金会
1. 慈善信托的定义与功能
案例分析：比尔及梅琳达盖茨基金会模式
2. 基金会与慈善信托相互支持发展
3. 慈善信托的两种模式
1）家族+慈善模式
2）基金会+慈善模式
案例分析1：鲁冠球三农扶志基金的慈善信托架构
案例分析2：艺酷慈善信托—信托架构与特点
案例分析3：善水基金信托—信托架构与特点

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