《高净值客户全方位价值挖掘与资产配置实战》

高净值客户全方位价值挖掘与资产配置实战

课程背景：
“一行三会”牵头出台的资管新规加速了大资管时代的到来，给财富管理发展带来了全
新业务格局，经过4年发展，银行、信托公司、保险公司、证券公司、基金公司、三方财
富公司、期货公司等各个金融子行业都在充分运用各自资源禀赋战略转型财富管理领域
，争抢这个理论上没有天花板的财富管理大蛋糕。在三年的疫情笼罩之下，虽然大部分
人的资产和收入都在缩水，但目前中国高净值人群人数和资产增长速度依然位于全球第
一，所以在财富管理领域抓住最顶尖10%-5%的人群尤为重要。
如何识别高净值客户？高净值客户从哪里来？
高净值客户与普通客户的思维和需求差别?
如何更好地服务高净值客户，提高客户对银行存款、中收的贡献？
如何精准高效挖掘高净值客户需求，识别高净值客户面临的风险？
高净值客户如何通过大额保单、家族信托，做到有效财富传承？
这些都是需要理财师和财富管理相关人员必须掌握的，针对以上问题，本课程都提供
了解决方案，提升理财师对高净值客户的风险认知和识别，充分挖掘客户核心需求，熟
练掌握各种财富管理工具，然后通过合理科学的资产配置，切实有效的帮助客户规避风
险，实现客户资产的保值增值和有效传承。

课程收益：
●
通过深入了解高净值客户的心理特征和行为模式，能够更准确地预测市场趋势和客户需
求，根据客户画像提供更加个性化的服务，从而建立更深层次的客户关系，提高客户满
意度和忠诚度。
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提升自己在财富管理领域的专业能力，掌握高端客户财富管理需求挖掘技巧，更有效地
与客户沟通，提高工作效率。
●
运用资产配置的方法与策略为客户制定合理的资产配置方案，通过分析和讨论案例，能
够将理论知识转化为实践能力，了解不同资产配置策略的优缺点，在未来的工作中做出
更优的决策。
●
掌握家族信托的原理及运用，学习不同家族信托案例的设计与执行，帮助客户进行更有
效的财富传承规划，更好地帮助客户规避法律风险，为客户提供包括税务规划、资产管
理、遗产规划等在内的综合解决方案。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：财富中心总、支行长、个金部负责人、理财经理
课程方式：主题讲授+分组讨论+现场演练+案例研讨

课程大纲
导入：谈谈为什么从事财富管理相关工作？
第一讲：财富管理行业前景与现状
一、中国财富管理市场规模
1. 中国高净值人群的发展速度
2. 中国高净值人群的地域分布
图表：中国高净值人群资产规模与职业构成分析
二、高净值客户对财富管理服务的需求
1. 趋势：中国进入财富管理3.0时代
1）理财启蒙：你不理财，财不理你
2）投资管理：盲目理财，不如不理财
3）财富管理：因为信任，所以托付
2. 营销思维与服务思维的差别
升华：财富管理行业是一个理论上没有天花板的朝阳行业

第二讲：深入洞察高净值客户的特征与需求
导入：以王思聪为引子，谈谈自己眼中的高净值客户有哪些行为习惯？
一、高净值客户的行为习惯
二、高净值客户人群面面观
团队共创：分小组分别画出理想高净值客户画像
1. 金融方面：次次都上当，回回不一样
2. 健康方面：应酬、过劳、失眠
3. 企业方面：创业容易守业难
4. 家庭方面：剪不清、理还乱，亲情和财富的撕裂
5. 政策方面：税务、法律不太懂，产业、行业变化快
三、高净值客户的七大需求
1. 资产保全
2. 投资理财
3. 婚姻财产
4. 顺利传承
5. 税务筹划
6. 高端养老
7. 家企隔离
互动：针对目前2024全球经济状况下，高净值人群需求和渴望有哪些新的变化？

第三讲：高净值客户的风险认知
案例导入：海鑫钢铁集团，二代接班10年，企业破产。
一、“守成”方能“传承”
1. 我们的财富“安全”吗？
2. 经济转型期高净值人群面临的五大核心风险
1）经营风险
案例：疫情之下，无数企业破产。
2）法律风险
案例：各种贸易欺诈
3）税务风险
案例：小杨哥“三只羊”的税务风波
4）丧失财富控制权风险
案例：房产证登记在子女名下同时也就意味着父母失去了房产的控制权,子女单独享有
5）财富贬值风险
案例：20年前1万元和今天的1万元，实际购买力下降了多少？
二、高净值人群的财富风险
案例导入：从李嘉诚的案例梳理与分析财富风险
1. 家业混同
2. 家庭关系变化
3. 人身风险

第四讲：财富传承认知及其工具应用
一、财富传承的三个维度
1. 人脉、社会关系传承
2. 价值观与精神财富传承
3. 物质财富传承
案例：鲁冠球的传承之道
二、法律与保险在财富传承中的应用
1. 法定继承
案例：老刘过世后，因未立遗嘱且找不到大儿子，房产继承无限期搁置。
2. 遗嘱继承
案例：陈叔借助中华遗嘱库，确保房产按意愿传承给孙子。
3. 资产代持
案例：李先生将部分资产交由朋友张先生代持，以保隐私和税务规划。
4. 人寿保险
案例：王先生购买增额终身寿险，规划财富传承，保障家人经济安全。
5. 保险金信托
案例：A先生担心企业经营风险，设立保险金信托保障家人生活。
三、五个传承工具的优劣势比较
1. 法定继承：操作简便但缺乏灵活性
2. 遗嘱：灵活性高但可能引发争议
3. 资产代持：操作灵活但存在风险
4. 人寿保险：有税务优势但限制条件多
5. 保险金信托：专业管理性强但较复杂
图表分析：四个角度分析比较常见的五个传承工具
四、家族信托：财富传承终极工具
案例：潘石屹、张欣家族信托
五、私人银行的资产保全与财富传承规划
1. 资产保全——投资资产
2. 资产保全——防止意外
1）企业经营意外
2）公共事件
3）博弈行业
互动：有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产，你认为呢？
3. 资产传承的三大工具
1）遗嘱传承
2）信托传承
3）保险传承
图表分析：三种传承工具的差异
4. 税务规划的两大工具
1）保险
2）家族信托
案例：王永庆留在台湾的遗产，子女要继承，还必须缴纳高达300亿的遗产税
5. 婚姻规划的财富保全
案例：离婚的代价（360集团创始人周鸿祎与胡欢离婚）

第五讲：认识资产配置
一、资产配置的必要性
1. 风险分散
2. 资本保值增值
3. 适应市场变化
4. 实现投资目标
5. 提高回报潜力
6. 税务优化
7. 资产流动性管理
二、标准普尔家庭资产配置模型
1. 标准普尔家庭资产配置模型介绍
2. 四大象限分析
1）要花的钱
2）保命的钱
3）生钱的钱
4）保本升值的钱
三、资产配置的四大逻辑
1. 风险与回报的权衡
2. 资产类别的多样化
3. 市场周期的考量
4. 个人财务目标与投资期限
四、资产配置的常见误区
1. 过度集中投资
2. 忽视个人风险承受能力
3. 过度关注短期表现
4. 尝试市场时机
5. 投资周转率过高
6. 未能实现多样化
7. 低估专业的力量
案例：1000万金融资产怎么做好资产配置？
五、大类资产配置的模式和思路
案例导入：美国各大学基金的运作模式
1. 经济周期与美林投资时钟模型
2. 静态资产配置与动态资产配置的区别
3. 资产配置全景：从目标设定到遗产规划
1）明确投资目标
2）评估风险承受能力
3）确定投资期限
4）进行市场分析
5）选择资产类别
6）构建投资组合
7）实施投资决策
8）监控和调整
9）税务规划
10）风险管理
11）记录和报告
12）遗产规划
4. 从两个角度看待资产配置
1）从资产期限角度谈资产配置
2）从风险波动角度谈资产配置
案例：长期资本管理公司的崛起与陨落

第六讲：资产配置的运用
一、固定收益类产品的配置
讨论：理财产品的资产运用
1. 信托产品的取舍
2. 债券产品配置
3. 长期主义复利
案例分析：核心与卫星资产配置
二、保障类产品的配置
讨论：保险产品配置时机的选择
案例分析：高端客户保障与传承重点配置产品解析
三、权益类产品的配置
讨论：股权投资与房产投资
1. 价值投资
2. 基金投资
3. 指数基金投资
工具：交易式定投
四、资产配置精要
1. 了解客户的三个需求
1）风险性需求
2）收益性需求
3）流动性需求
案例：不同需求客户的资产配置模型
2. 现有资产配置方案诊断
案例：不同资产组合的优劣对比分析
小组作业：根据案例情况给出诊断建议
3. 制定初步方案
1）找到关键因素
2）列出合理配比
3）搭配合适产品
案例分析：叶女士的资产配置方案建议
4. 沟通反馈与调整：不同场景下的典型异议处理
1）不接受资产配置方案
2）不接受产品调换建议
3）对推荐产品心存异议
4）特殊情况的异议处理
5. 步步为营：寻找切入点的三种方式
1）基于客户需求引导的切入点
2）某个特定单一产品为切入点
3）以某中理念引导作为切入点
6. 组合营销的三个时机
1）客户认同后的及时组合营销
2）客户满意后的后续组合营销
3）基于后续需求发掘组合营销
7. 后续跟进
1）基于日常维护的跟进措施
2）基于资产配置调整的跟进
3）基于产品的关键节点跟进

第七讲：资产配置建议书的制作与运用
一、解读资产配置建议书
1. 目的和范围
2. 客户情况分析
3. 市场和经济环境
4. 资产类别和配置比例
5. 具体产品推荐
6. 风险管理策略
7. 税务和法律考虑
8. 实施和监控
9. 沟通和反馈
10. 风险提示和免责声明
二、资产配置建议书的主要内容
1. 市场趋势分析
1）境内市场
2）境外市场
3）投资策略
2. 理财目标与资产现状
1）目的：让客户确认KYC信息
2）风险偏好
3）理财目标：回报、流动性
3. 资产配置分析与建议
1）定性分析
——分析宏观经济、市场情绪、政策和监管变化等因素
2）定量分析
——利用历史表现、风险平价模型、因子模型等工具进行分析
2）具体产品的配置建议
——现金、固定收益、股票基金和不动产投资等
4. 保障分析及建议
三、建议书的展示与呈现
1. 建议书的展示内容
——封面、客户概况、当前财务分析、风险评估、资产配置目标等19项内容
2. 建议书制作的基本流程
1）客户需求分析
2）财务状况评估
3）风险评估
4）市场和经济分析
5）资产配置策略制定
6）具体产品选择
7）风险管理和保险规划
8）税务规划
9）投资组合构建
10）建议书撰写
11）审查和调整
12）客户沟通和确认
13）实施和监控
14）后续服务
小组作业：建议书制作与PK

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