《财富转型下的大额保单成交技巧》

财富转型下的大额保单成交技巧
课程背景：
在当今这个瞬息万变的全球经济环境中，财富管理领域正面临着前所未有的挑战与机遇。科技的飞速发展不仅改变了人们的生活方式，也深刻地影响着财富管理行业的运作模式和策略选择。市场环境的不断演变，包括新兴市场的崛起、全球经济一体化的加深以及地缘政治风险的加剧，都为财富管理带来了新的不确定性和复杂性。同时，随着法律法规的不断更新和完善，财富管理行业面临着更加严格的监管要求，这也促使从业者必须不断提升自身的专业素养和合规意识。
在这样的背景下，财富转型成为了一个不可回避的重要议题。高净值人群作为财富管理领域的重要服务对象，他们的需求和偏好正在发生深刻的变化。传统的财富管理方式和工具，如单一的股票、债券或房地产投资，已经难以满足他们日益增长的多元化和个性化需求。他们更加注重财富的保值增值、风险隔离、代际传承以及税务筹划等方面的综合考量。而大额保单，作为一种独特的财富管理工具，正好契合了高净值人群的这些需求。
本课程旨在通过系统性地传授大额保单的基础知识、种类解析以及核心功能与应用场景，帮助专业的财富管理人士得到在财富管理领域的专业技能和服务质量的双重提升。同时，通过培养敏锐的市场洞察力和高超的沟通技巧，本课程助力学员更准确地理解并满足高净值客户多元化、个性化的需求，从而在竞争激烈的市场中成功销售大额保单，实现职业发展的显著提升。
课程收益：
● 深入理解大额保单：深入了解不同类型大额保单的功能与应用场景，学会在不同财富管理场景中选择合适的大额保单产品，满足客户的个性化需求。
● 提升法律与税务规划能力：掌握如何通过大额保单实现婚前财产保护、婚后财富增值、遗产规划以及税务优化等目标，有效规避法律风险，降低税务负担。
● 增强客户关系管理能力：学会如何与客户建立信任关系，引导客户挖掘潜在需求，并制定个性化的营销方案，提高客户满意度和忠诚度；学习如何处理客户异议，运用有效的沟通技巧和策略促成交易，解决客户在购买大额保单过程中的疑虑和担忧。
● 掌握大额保单销售实战技巧与工具：掌握大额保单销售的实际操作技巧，包括客户筛选、邀约技巧、拜访计划与话术设计等，提高销售效率和成功率；了解线上销售平台与工具的应用，掌握如何利用现代科技手段提升销售效率，拓展销售渠道，实现销售业绩的持续增长。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行理财顾问、保险经纪人、财务规划师等财富管理从业人员
课程方式：主题讲授+分组讨论+现场演练+案例研讨
课程大纲
第一讲：财富转型与大额保单深度解析
一、财富管理的新纪元
1. 全球经济趋势与财富管理的演变
2. 大额保单在财富管理中的独特价值和优势
1）资产增值与稳健投资
2）财富传承
3）债务隔离
4）隐私保护
5）资金融通
3. 大额保单在财富管理中的核心作用
案例研究：大额保单的财富管理实践——中邮人寿1亿保费天价保单
二、财富转型背景下的保险新机遇
1. 财富市场的最新趋势
1）中国市场增长潜力
2）市场增长预测
3）个人理财服务机遇
2. 高净值人群的的财富管理特点
1）多元化需求
2）个性化服务
3）专业顾问需求
3. 保险产品在财富管理中的作用
1）财富保护
2）财富增值
4. 保险产品在资产配置中的优势
1）长期稳定2）税务优势
互动环节：小组讨论当前经济形势下，保险产品如何帮助客户应对财富风险。
三、大额保单全面解析
1. 大额保单的七大功能
1）增值和保障功能
2）杠杆功能
3）婚姻财富隔离功能
4）家庭财富传承功能
5）隐私保护功能
6）融资功能
7）税务优化功能
头脑风暴：企业主王总的大额保单的设计，体现了上述那几个功能？
2. 大额保单的八大类别
1）年金类
2）储蓄分红类
3）万能寿险类
4）投资连结保险类
5）终身寿险类
6）定期寿险类
7）变额年金类
8）变额寿险类
3. 大额保单的三大适用人群分析
1）高净值客户
2）单身贵族
3）白领家庭
课堂讨论：上述三类客户大额保单的切入点
4. 保险产品的选择与配置原则
1）选择保险产品时的应考量的关键因素
——个人或家庭需求、风险承受能力、财务状况、保险期限、保额选择等
2）保险产品选择的基本原则
——保障优先原则、量力而行原则、长期规划原则、灵活性原则、透明性原则等
5. 保险产品配置的四大策略
1）组合策略
2）生命周期策略
3）资产配置策略
4）财富传承策略
6. 保险产品配置的方法
1）信息收集与分析
2）风险筛选与锁定
3）意识引导与强化
4）方案讲解与对比
5）保单异议与促成
案例分析：企业主钱总如何通过大额保单实现资产保全
第二讲：大额保单规划配置与应用
一、跨境资产配置与离岸保险
1. 跨境资产配置的重要性
1）分散风险
2）提高收益潜力
3）应对汇率波动
2. 跨境资产配置的三大实施策略
1）开设离岸账户
2）投资离岸基金
3）购买离岸保险
3. 大额保单配置
4. 离岸保险的种类
1）百慕大保险：高杠杆，高投保年龄
2）香港保险：高分红，多币种储蓄分红计划，转换保单货币，分散货币风险
5. 离岸保险的优势
1）资产保护
2）税务优化
3）全球资产配置
4）财富传承
二、法律视角下的大额保单规划
1. 婚姻法中的大额保单应用
1）婚前财产的有效保护
a保单设计
b资产隔离
2）婚后财产的合理分配
a保单规划
b资产分配
案例分析：企业主张总通过大额保单解决女儿婚姻风险问题
2. 继承法中的大额保单应用
1）选择合适的保单类型
2）明确指定受益人
3）与信托结合
4）定期评估和调整
案例分析：著名画家许麟庐遗产继承中的纠纷
3. 税法视角下的财富保全与增值
三、大额保单在特定场景下的应用策略
1. 利用大额保单进行债务风险的规避
2. 通过大额保单实现教育和养老的财务规划
案例分析：当地首富李总家族企业债务风险管理案例
四、大额保单架构设计
1. 设计保单架构时应考虑的七个关键因素
1）家庭结构和关系
2）风险管理需求
3）法律和税务要求
4）资金来源和支付能力
5）保单的控制权
6）受益人指定
7）保单的灵活性和可调整性
2. 大额保单架构的设计思路
1）投保人的选择
2）被保险人的设计
3）受益人的安排
4）保单类型的选择
5）保单的法律属性
6）综合运用多种工具
3. 受益人指定与实务操作要点
1）明确指定受益人姓名、身份信息
2）考虑受益人的人身风险等
3）及时变更受益人
3. 家族信托与保险金的配合运用
1）保单受益人变更
2）信托合同管理
3）保险金信托模式
4）统筹规划
4. 保险与基金的结合
1）综合评估
2）选择合适的产品
3）定期调整
4）利用专业服务
5）风险管理
头脑风暴：黄总离异再婚，如何结合保险与金融工具满足个性需求
第三讲：大额保单成交技巧与实战
一、大额保单销售精进与客户关系管理
1. 客户沟通与需求分析的核心技巧
1）专业知识、诚信和透明沟通——建立信任
2）倾听客户的故事和需求——建立情感共鸣
3）开放式问题、情境模拟引导——挖掘更深层次需求
4）有针对性的提问——揭示真实需求和担忧
2. 大额保单销售流程与高效策略
1）用CRM和数据分析找潜在客户
2）按职业、资产和家庭结构筛选客户
3）定制保单方案邀约
4）多渠道邀约
5）定拜访计划
6）设计差异化话术
3. 常见异议的识别与应对策略
1）识别客户对价格、条款等方面的异议
2）理解异议背后的真正原因和担忧
3）提供解决方案和替代方案
4）教育和提供信息
情景演练：如何应对挑剔又谨慎的李阿姨
4. 成交促成的策略与技巧
1）识别客户的购买信号
2）及时响应这些信号
3）限时礼品方案、独家折扣
4）灵活调整销售策略
5. 应对客户拒绝与疑虑的技巧
1）保持耐心和专业，尊重客户的决定
2）提供额外的信息和支持
4）将拒绝视为深入了解客户需求的机会
5）持续沟通和建立关系
6. 提升客户忠诚度与满意度的路径
1）定期的回访和关怀
2）提供超出预期的服务和支持
3）及时响应客户反馈和投诉
4）持续改进产品和服务
7. 拓展销售渠道与资源的策略
1）线上平台及社交媒体拓新渠道
2）跨行业合作寻机会
3）优化现有资源
4）数据分析提效率
8. 实战技巧分享：突破销售瓶颈
——分享在实际销售中遇到的挑战和解决方案
挑战1：客户对产品理解不足
解决方案：一对一的产品讲解，提高客户对产品的认识和理解
挑战2：价格敏感性
解决方案：强调产品的价值和长期利益，提供灵活的支付选项或分期付款计划
挑战3：市场竞争加剧
解决方案：差异化营销，突出产品的独特卖点，增强客户忠诚度
挑战4：客户需求多样化
解决方案：提供定制化的解决方案，满足不同客户的个性化需求
模拟销售场景：与45岁的成功企业家张先生会面，让学员实践客户需求引导和方案设计
二、大额保单综合营销策略
1. 实施客户分层
2. 制定个性化营销方案
3. 从KYC到UYC：深度挖掘客户需求
分组讨论：分析三个案例客户的个性化需求，并制定解决方案
三、销售工具的使用与技巧
1. 保险计划书的制作与优化
1）制作保险计划书的四大重点
a收集客户信息
b结合客户需求
c清晰展示
d强调优势
2）优化保险计划书的三个维度
a根据客户反馈进行调整
b定期更新
c个性化定制
2. 客户数据分析与挖掘的实施步骤
1）通过CRM系统、市场调研等收集客户数据
2）对收集到的数据进行整理和分类
3）分析客户数据，识别购买行为、偏好和需求趋势
4）利用数据挖掘技术对客户进行细分
5）预测客户的购买意向，准备销售策略
6）实施个性化的营销活动
3. 线上销售平台与工具的高效应用
1）社交媒体营销
2）线上咨询和客服
3）电子保单和在线支付
4）数据分析工具

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