双赢谈判技巧-2天


双赢谈判技巧（2天）

• 为什么要学习这门课程（Why）：
一位销售人员或商务人士，如果没有良好的谈判能力，不仅难以赢得应得的利益，很
有可能连对方的尊重都不能获得。
正如业余运动员和职业运动员存在差别一样，进行谈判的非专业选手与专业选手之间
也有明显的不同，这表现在谈判的心理素质、谈判技巧的熟练使用以及能取得的谈判成
果等方面，而如果要提高这些方面的水平，就需要接受专门的训练。
这门《双赢谈判技巧》正是为有愿望成为谈判专业选手的销售人员而设。对采购人员或
其他商务人士也有非常积极的帮助。

• 这门课程讲些什么（What）：
本课程包括三大部分，即对双赢的认识、谈判前力量分析和谈判过程的把握。
在第一部分，借助一个小游戏，分析谈判者的心理活动，让学员更深一步的理解双赢
，破除对达成双赢有悖的思想，强化正确的认知。在思路理清的情况下学习谈判，效果
更佳。
在第二部分，通过一段专门的教学录像，探讨一位专业的谈判选手，在正式上场前的
准备阶段所做的实力对比分析，从而帮助自己制定合理的谈判目标。
在第三部分，继续结合教学录像，探讨专业谈判选手在谈判过程中所坚持的五个原则
。在原则学习过程之中，帮助学员更深一步的学习解读客户、强化论证等与谈判密切相
关的核心能力。最后，借助案例让学员了解双方常用的战术、圈套和困难应对等。

• 课程是怎样进行的（How）：
因为谈判是一个高度实战的课题，所以，本课程中任何重要知识点的学习，都离不开
案例和互动。故，课程采用大量的游戏、案例、小讨论、录像分析、角色扮演等手段，
以增加学员的兴趣、感受程度，加强知识点的把握，从而更直接的激发学员去认同、掌
握和实践所学技巧。

• 学习后的收获（Benefit）：
培训结束后，学员将获得以下收益：
• 更全面、更深刻的认识谈判，理解双赢，为谈判建立策略性的思维；
• 能够结合所学对工作中的谈判局势进行分析，为谈判设定合理的目标；
•
掌握专业谈判者在谈判过程中坚持的五个原则和动作使用要领，加强解读客户意图
和论证说服的能力，提高对客户的影响力；
• 能够识别谈判对方常用的战术手段和圈套；
• 尝试将知识条理化，内省外察，对即将来临的谈判胸有成竹。


• 学习大纲（Guideline）：
|时 间 |内 容 |方 法 |目 的 |
|第一天：上午 |
|09:00-|1. 学习的方法 |讲解 |建立轻松的学习氛围，|
|10:30 |破冰 |对话 |掌握好的学习方法，提|
| |学习合同 | |高学习效果。 |
| |学习的方法 | | |
| |2. 认识谈判，理解双赢 |讲解 |认识谈判和谈判的局限|
| |列举您身边的谈判现象 |对话 |性，在学谈判之前，先|
| |区分销售、沟通和谈判 |游戏 |树立“不谈而胜”的观念|
| |谈判是过程而非目的 | |； |
| |探讨不谈而胜：让对方说是的技术 | |通过游戏,使学员加深 |
| |游戏：黑白牌 | |对双赢的认识，结合点|
| |何为双赢，赢是动机还是结果 | |评，能够观察到先前不|
| |在谈判过程中，观察自己的心态和行 | |合理的观念，并决心调|
| |为 | |整。 |
| |小讨论：影响谈判结果的因素 | | |
|10：30-10：45 茶歇 |
|10:45-|3. 分析谈判双方的力量 |讲解 |了解谈判对方经常施加|
|12:00 |什么是力量 |录像分析 |哪些力量，为何力量产|
| |力量如何发生作用 |小组讨论 |生效力； |
| |分析买卖双方被影响的五种力量 | |学习破解对方力量的方|
| |时间的紧迫性 | |法，为自己创造新的力|
| |选择的范围 | |量； |
| |了解底细 | |能够利用所学，分析身|
| |规模和量 | |边的谈判。 |
| |影响力 | | |
| |采购方常见的力量和使用方式 | | |
| |销售方常见的力量和使用方式 | | |
| |如何削弱对方的力量 | | |
| |为自己创造新的力量 | | |
|第一天：下午 |
|13:00-|强化沟通能力 |讲解 |通过沟通技巧的学习，|
|15:00 |谈判者在谈判时常发生的沟通失误 |练习题 |提高参加人员的谈判效|
| |如何把沟通推向深入 |录像分析 |率。 |
| |倾听的技术 | | |
| |表达的技术 | | |
| |提问的技术 | | |
| |通过观察非语言信息解读客户 | | |
|15：00-15：15 茶歇 |
|15:15-|强化论证能力 |讲解 |强化学员的论证能力，|
|16:30 |论证的基本原理 |案例分析 |做一个有说服力的谈判|
| |常见的论证方式和运用效果 |小组作业和讨|者。 |
| |案例分析：一次论证 |论 | |
| |判断出牌的时机 | | |
| |有效的运用几大论证方式 | | |
| |小组作业：建立论证仓库 | | |
| |全方位的提升个人影响力 | | |
|第二天：上午 |
|09:00-| 把握谈判的过程 |讲解 |把握谈判过程中，专业|
|12:00 |谈判的总体流程 |录像分析 |谈判选手坚持的的五个|
| |谈判节奏的把握和控制 |小组讨论 |基本原则和动作使用要|
| |高抛：建立一个较高的起点 | |领。 |
| |论证：从对方利益的角度捍卫这个起 | | |
| |点 | | |
| |回报：回报是让步的前提 | | |
| |递减：把握让步的幅度和节奏 | | |
| |锁定：巩固成果，一步步的获得承诺 | | |
| |各动作中，对方可能的战术及破解 | | |
|第二天：下午 |
|13:00-|战术、僵局和圈套 |讲解 |通过对战术、僵局和圈|
|15:00 |采购方常用的战术及破解 |小组讨论 |套的了解，对谈判过程|
| |销售方常用的战术及破解 |录像分析 |中可能出现的种种状况|
| |对僵局的认识 | |，有所准备。 |
| |避免僵局 | | |
| |打破僵局的方式 | | |
| |识别对手常用的圈套 | | |
|15：00-15：15 茶歇 |
|15:15-|了解您的谈判风格 |讲解 |通过测试了解学员的谈|
|16:30 |影响谈判风格的因素 |讨论 |判风格，发现自己的长|
| |了解您的谈判风格 |测试 |处和需要完善的地方。|
| |不同风格的谈判特点 | |激发学员热情，积极实|
| |识别和应对不同风格的客户 | |践双赢思想和谈判技巧|
| |适当的发挥长处，具体的纠正短处 | |，把所学知识转化为个|
| |9. 总结、答疑、行动计划 | |人的能力。 |


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