招商引资的沟通谈判技巧

招商引资的沟通谈判技巧
授课老师：晏世乐


【授课方式】
课堂讲授、案例分析、讨论练习、实景体验、选边辩论、心理测验、游戏参与等。

【授课时间】
0.5—1天，5—6小时/天。
【课程大纲】（课程大纲仅为课程部分内容纲要，具体内容见课程讲义）
课前达成共识，确保培训效果：学习为己、学乐精神、空杯思想、学以致用。
一、招商引资的相关概念及重要性
二、招商引资沟通谈判的基本内容
三、招商引资沟通谈判的原则
（一）目标原则：紧盯目标，不要跑题，重点放在利益上而非立场上。
（二）双赢原则：克服自私、追求双赢，构思互有收获的解决方案。【建议】绝不
要说之前更优惠些，要让对方感觉自己赚了、赢了。
（三）不卑不亢。
（四）应变原则。
（五）诚信原则。【案例】250定律。
四、招商引资沟通谈判的技巧
（一）沟通谈判的原理图：编码（发送）、渠道、解码（接收）。
（二）沟通谈判技巧——渠道角度。
1、积极主动进行沟通谈判。【建议】打造朋友圈，体现出强烈的让群众致富的使
命感。
（1）“全面撒网”。【建议】提高品牌观念，打造区域形象系统。
（2）“重点捕鱼”。【案例】刘强东投资湘潭。【建议】产业链招商。
2、形式多样，多管齐下。【建议】及时写下备忘录。
（三）沟通谈判技巧——编码角度。
1、提升语言能力。
（1）确保不要漏掉该说的内容。【案例】制作关键信息验收单。
（2）条理清晰，逻辑严谨。【案例】如何记忆6样无关的东西。【建议】结论先行
。
2、掌握说话艺术。
（1）说话第一艺术：根据对象决定说什么。
（2）培养同理心，投其所好、对症下药，站在投资商的角度思考问题，他们在想
什么？想要得到什么？顾虑是什么？我们能给他们带来什么？【案例】董明珠的意见箱
。
（3）最好做到：人之所欲，施之于人。【案例】兔子钓鱼。河源招商宣传。
第一，赚钱多：优惠政策、相关优势……
第二，麻烦少：治安好、政治清廉、法治环境、政府诚信、服务到位。【正面案例
】江苏“昆山模式”。【反面案例】台商口中的狼。“进来前千好万好，进来后千难万难。
”【建议】白纸黑字、权威盖章、法律公证、上级备案。
第三，身体好：自然环境、生活配套……
（4）中间水平：己欲立而立人，己欲达而达人。
第一，善于使用尊称。
第二，记住对方名字。【案例】自己经历。【建议】相片放在大堂，保留他们名字
。
第三，掌握赞美艺术：夸到点子。【案例】“左公威猛，人不敢欺；李公精明，人
不能欺；曾公仁义，人不忍欺。”【建议】组织投资者的老师、同学来座谈、欢迎。投资
商社会上有地位、政治上有荣誉。
第四，使用文明礼貌用语。【案例】夏衍：“不是叫，是请。”
（5）至少做到：己所不欲，勿施于人！【案例】萧伯纳和玛莎。
3、确保信息充分传达。
（1）精神要集中。【案例】手机。
（2）语言无障碍。【案例】四川团干。
（3）说话有效。看对象讲规矩，到哪个山头唱哪支歌。【案例】毛主席解释根据
地。
（4）简洁明了，重点突出。【案例】麦肯锡“30秒电梯法则”。【建议】招商资料
准备多个版本，给多长时间讲多少，永远讲重点。
（5）统一规范，避免矛盾。对于有代表性的问题，统一回复意见。【话术】“规定
内容”+“自选内容”。
4、重视各种语言信息。
（1）文字语言：遣词造句。【建议】争取给人留下厚道的感觉，不要给人太精明
的感觉。切忌使用江湖嘴。
（2）有声语言：抑扬顿挫。【朗读】叔叔亲了我妈妈也亲了我。在这个世界上男
人没有了女人就恐慌了。
（3）肢体语言：传情达意。【案例】表情、眼神。
（四）沟通谈判技巧——解码角度。
1、倾听比说话更加重要。【寓言】嘴和耳朵。
2、即使对方提出的要求，我们不能满足，至少认真倾听，并表示理解。
3、设身处地倾听的要求：集中精神、回应鼓励、学会提问、全面理解、主动反馈
。【自检】投资商的询问，是否及时反馈。
（五）影响沟通谈判的因素——形象。【建议】招商引资人员应当建立专业形象。“
推销商品前先推销自己。”
五、招商引资谈判的流程和策略
（一）谈判基本过程。【建议】预演流程、预设策略、准备话术。【案例】诈骗V
S销售。
（二）开局阶段。
1、建立谈判组织。【建议】找出对方真正的决策者。
2、做足准备。
（1）了解自己的优劣势。
（2）了解投资商。
（3）了解外部环境。
（4）了解兄弟市县相关情况，与同级别的样板省/市/县进行对比分析。
（5）了解相关专业知识，防止说外行话，防止被骗。
（6）写出目标：底线目标和最优目标。
3、确定谈判地点。【建议】邀请过来交流考察。
4、确定谈判时间。【案例】郭台铭：“一步落后，步步落后；一招领先，招招领先
。”
5、创造和谐氛围。
6、确认谈判议程和规则。
（三）中场阶段。
1、以人为中心。【建议】对于对方谈判者，不能把他们当成一个公司（团体），
而要当成具体的个人。
（1）包容对方。【案例】禁吃猪肉。
（2）关心对方。【案例】王永庆到期送米。某地招商富士康成功！
（3）拉近关系：找到共同的朋友（兴趣）；树立共同的敌人（讨厌的事）；热情
接待，体贴照顾；打感情牌；精选礼物，打动人心。【建议】意外惊喜，吃好的、玩好
的。【案例】送投资商小时相册。
（4）稳住情绪：不要发火，不要害怕。【建议】投资商虐我千百遍，我待投资商
如初恋。把谈判当成一场游戏，这样就会勇敢一些。
（5）始终以礼相待。【建议】发生争议，外圆内方（语气柔和、坚持内容）。
2、开价策略。
（1）最好让对方先开价，永远不要接受第一次报价。
（2）如果我们先开价，一定要开出高于自己预期的条件（不要太高，否则显得没
诚意）。【建议】介绍价值之前不报价。报价应该坚定明确，报价不要报整数。
3、说服策略：用事实说话，通过案例、数字来说服。【建议】招商引资：初级阶
段是招商，成熟阶段是商招。
4、处理异议：给人面子，我得里子。
5、让步策略。
（1）对方要求我们让步。【建议】让步缓慢，让步时最好要求对方回报。
（2）我们要求对方让步。【案例】“钳子策略”。中国高铁的发展。
6、更高权威策略。
7、黑白脸策略：黑脸负责创造条件，白脸负责谈判。【案例】唐纳·川普。
8、摘樱桃策略。
9、扭转局势。
10、收回承诺。
11、出其不意。
12、应对僵局。
13、避免时间压力。绝不能有必须谈成的想法，否则我们已经失败了。【案例】小
木匠制造大骗局。
14、兵不厌诈。
（四）结局阶段。
1、反悔吞食策略。
2、保持专注力。
3、勇于提出成交。【建议】我方起草合同。
4、谈判结束以后。

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