资产业务拓客之优质单位大客户营销

资产业务拓客之优质单位大客户营销
目标学员：资产业务直销团队基层管理者、外拓人员。
课程学时：6h
教学目标：
1、参训学员在参加培训后，对资产业务大客户营销工作整体流程有个全面认识；解决学员对资产拓客、大客户营销工作“无从下手”的难题。
2、参训学员在参加培训后，可以掌握目标大客户单位调研的系统方法，找到大客户单位营销的切入口；解决学员“无处突破”的难题。
3、参训学员在参训后，可以按照课程给到的方法，结合自己的工作，讨论出自己接下来进行资产业务大客户营销的具体行动计划；解决学员“无以致用”的难题。
课程特色：
1、课程基于某国有大行信用卡大客户团队多年营销案例经验，来源于一线，落地性强。
2、课程对大客户营销的每个环节、关键动作、具体方法，都进行了高度提炼，逻辑清晰，可复制性强。
3、课程中有大量实践中的真实话术和技巧，学员学习后可以立刻通过工作坊讨论，形成自己的行动计划。
4、课程围绕业务痛点，聚焦“如何寻找大客户”“如何做客户调研”“如何营销关键人”“如何设计活动方案”“如何进行现场组织”等12个问题进行解析探讨。
5、课程输出全年240个节假日营销切入点工具表格，以及大客户营销宣讲材料案例。
课程大纲：
一、应知篇（0.5h）
1、课程内容介绍
2、课程内容重要性分析
总行层面
分行层面
个人层面
3、明确课程范围边界
课程围绕优质单位营销
明确优质单位范围
明确准入标准
4、课上互动：快问快答，哪些是目标大客户单位？
二、应会篇（2.5h）
优质单位大客户营销方法论
1、寻找——圈定大客户
（1）选定营销目标应考虑的要素
是否准入范围
是否与我行有业务往来
是否已有接洽人
是否有足够的市场规模
是否有类似的成功案例
（2）课堂作业：列出自己将尝试大客户营销的单位5家
2、调研——定位关键人
（1）步骤
确定班子成员及分管业务
近三年目标单位的新闻
定位关键部门
定位相关人
深挖人物关系
（2）渠道
目标单位官网
企查查、黄页等企业信息网站
互联网
3、分析——确定切入点
（1）整理以往开展过的活动
（2）整理以往合作过的单位
（3）确定切入点
4、约访——营销关键人
（1）步骤
在以往合作过的单位中寻找接洽人
首次约访需正式，建立联系的同时收集信息
通常需要多次拜访确定合作
（2）注意事项
储备好专业知识，展现出专业形象
不能空手
观察哪些信息
聊哪些内容
5、实施——组织营销战
（1）前期准备
海报制作
群内发送信息
人员分工
礼品准备
（2）中期实施
现场布置
活动组织
业务办理
（3）后期跟进
撰写发送新闻稿
反馈与感谢
持续维护关系
6、复盘——总结与调整
（1）总结
（2）调整
三、应用篇（2.5h）
1、案例学习
成都高校大客户营销案例（消费贷产品、惠民贷产品、信用卡产品、养老金账户等产品）
（1）做了哪些调研
（2）如何找到的关键人
（3）如何送的礼品
（4）如何确定的活动方案
（5）现场如何营销
2、分组圆桌讨论
（1）每位成员提出一个自己当下遇到的优质单位营销难题
（2）小组内投票选出一个难题
（3）讲师整体控制讨论的进度时长
（4）每个小组形成一份行动计划
四、工具篇（0.5h）
1、全年240个节假纪念日及对应活动切入点表格
2企业宣讲材料参考案例
课程导图

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