某商业银行““厅堂联动营销及外拓营销暨商圈经营””技能训练课程方案大纲


某商业银行“厅堂联动营销及外拓营销暨商圈经营”技能训练课程方案大纲
【课程背景】
近年来，伴随着金融科技的不断革新，越来越多的线上与线下金融机构加入“存款与
支付渠道”的争夺战中；伴随着客户消费行为不断迁徙，越来越多客户不在单一选择银行
作为交易支付的媒介；伴随着消费支付市场多元化变迁，越来越多的线上平台开始布局
线下收付款市场；以往的“得客户者得天下”在后信息时代的今天已不再适用，互联网金
融巨鳄告诉我们“得渠道者得天下”，将渠道建成并坚持为客户提供更为完善、用心的金
融、生活、工作等多方位的服务，并通过大数据分析为客户建立图像，是目前互联网金
融的优势所在，而大多数传统银行业并没有利用自身的线下优势，去布局“支付渠道业务
”，反观互联网金融及部分股份制商业银行，对于客户支付渠道的布局从未停歇！并且，
通过研究我们不难发现，客户对银行的需求已不再停留在“简单的银行业务办理”，而是
需要建立在银行业务办理的基础上，希望能够为其提供“工作与生活”多重的服务体验。

银行业务从“坐商”到“行商”的转变，不啻于一个“惊雷”！意味着从坐等客户上门，到
主动寻找客户；意味着从满足客户的需求，到寻找客户需要；意味着从客户需要银行帮
助，变成了银行需要客户的帮衬才能完成任务!
现在，当银行为完成存款任务而努力时，当银行需要走出行门去获得客户认可时，才
发现：外出拜访客户，不仅需要勇气更需要技巧！所以，银行员工的技能需要重塑才能
更好的满足现在的市场需求，才能满足现在的客户需要！
基于此，本堂课程将为我们详细介绍“金融产品营销技能”、“外拓获客”和“商圈经营
”策略，提升员工营销技能并顺利达成银行各项任务要求。
【课程收益】
【课程内容】 (暂定，视情况可灵活调整)
|时间 |课程模块 |课程内容 |
| |模块一 |一、厅堂现场客户“五步营销”法 |
| |金融产品实战 |二、“五步营销”法对应各岗位营销技能详解 |
| |技能提升 |1、步骤一：接触客户 |
| | |（1）柜员“3+1”营销话术 |
| | |（2）大堂经理的二次分流和“厅堂微沙龙” |
| | |2、步骤二：需求引导 |
| | |（1）SPIN销售法 |
| | |①摸底问题 |
| | |②疑难问题 |
| | |③暗示问题 |
| | |④利益问题 |
| | |3、步骤三、产品推介，突出专业性 |
| | |（1）AIDA法则在产品销售中的应用 |
| | |（2）金融产品的特点与营销技巧 |
| | |①产品演示要突出效果性 |
| | |②产品演示要突出功能性 |
| | |③产品演示要突出专业性 |
|6H | |（3）三维立体评价一个金融产品 |
| | |4、步骤四：拒绝处理-不慌不忙，运用套路 |
| | |5、步骤五：促成交易-顺从心理学的具体运用 |
| | |6、重点产品营销技能案例 |
| | |（1）行外吸金 |
| | |（2）基金 |
| | |（3）保险 |
| | |（4）贵金属 |
| |模块二 |1、传统外拓营销存在困境的原因分析 |
| |外拓营销技能 |（1）开展外拓目的不清晰 |
| |提升 |（2）缺少系统的组织与指导 |
| | |（3）缺少有效的管控 |
| | |2、外拓营销开展计划制定：“5W+1H”法 |
| | |（1）5W |
| | |（2）1H |
| | |3、外拓营销七步曲 |
| | |（1）明确重点产品 |
| | |（2）组织分工 |
| | |（3）客群分析 |
| | |（4）确定主题 |
| | |（5）准备物料 |
| | |（6）客户拜访与信息收集 |
| | |①技能训练-客户拜访流程 |
| | |②技能训练-“3轮信息收集法” |
| | |（7）后续追踪服务 |
| | |（8）总结：外拓营销的关键提升 |
| |模块三 |1、搭建平台 —”银商联盟”体系 |
| |“银商联盟”营 |（1）“六方共赢机制”的建立 |
| |销技能训练 |2、银商合作“五步拜访法” |
| | |（1）寻找决策者 |
| | |（2）寒暄-发自内心的赞美 |
| | |（3）会谈-把价值讲透 |
| | |（4）总结-落实到纸面 |
| | |（5）道别-约定后续 |
| | |3、银商合作的营销固化 |
| | |（1）商户待办单 |
| | |（2）案例总结 |
| | |（3）会谈内容模板 |
| | |4、银商合作的商户经营阶段 |
| | |（1）商户经营的目标：客户引流 |
| | |（2）商户经营的过程 |
| | |5、公私联动论坛 |
| | |6、GBC营销技巧与思路 |
| |模块四 |1、社区营销三大难题 |
| |深耕社区，人 |2、社区金融服务体系 |
| |财两旺 |（1）场景化 |
| | |（2）客群化 |
| | |（3）精细化 |
| | |3、社区金融“三化建设” |
| | |4、不同层次客户需求特征分析 |
| | |5、社区选取的标准 |
| | |6、社区居民客群细分 |
| | |7、社群经营“五步法” |
| | |（1）建群（拉人） |
| | |（2）立规矩 |
| | |（3）选领袖 |
| | |（4）活动发起 |
| | |（5）线下落地 |
| |模块五 |1、课程总结 |
| |课程总结 | |

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