重点行业特征分析&授信营销策略—“专精特新”企业研判与授信拓展实务

戚老师课纲 1：重点行业特征分析&授信营销策略
——“专精特新”企业研判等与授信拓展实务
重点行业课题
行业研判的主要内容
“专精特新”
企业研判与金 融服务解决方 案 实 务 ( 约 3-4H)
1.我国“专精特新”企业的政策背景
2.政策全面扶持，加快中小企业高质量发展
3.中央、地方政府安排财政资金奖补专精特新“小巨人”企业
4.北交所赋能专精特新中小企业的发展
5.创新型中小企业评价标准、“专精特新”认定与梯度培育
6.纾困解难，“专精特新”企业的政策环境有望再优化
7.专精特新“小巨人”企业主要特点、发展机遇与发展趋势
8.银行服务各类专精特新“小巨人”企业的业务指引与授信切入 策略选择
9.知识产权质押融资、业务机会与营销关注点
10.专精特新“小巨人”企业是未来发展上市的重点
11.专精特新“小巨人”企业客群金融服务解决方案
12.如何快速甄选拟上市公司的行业、客户
科技型企业特 征分析与授信 营销方案设计
(约 4H)
1.瞪羚企业认定范围、呈现显著的区域聚集特征
2.瞪羚企业发展政策与设定标准
3.瞪羚企业的行业分布与制造业特征
4.瞪羚企业融资存在的问题与金融支持政策梳理
5.瞪羚企业良好成长性吸引了金融机构的积极对接
6.赛迪科创独角兽百强 (2022) 城区分布
7.未来产业已来？全国开始布局未来工厂
8.全国独角兽企业规模、主要聚集区域
9.我国 50 家灯塔工厂实现“灯塔经验”跨行业复制
10.科技型企业主要特点及风险特征、审查审批要点
11.科技型企业“四先四后”信贷审查审批思路与核心方法
12.怎样以最快的速度找到优秀的公司、如何快速甄选拟上市的 科技型企业
13.商投行思维授信拓展策略建议
数字经济行业
研判及授信拓
展策略 (约
1H)
1.数字化，未来 10 年最大的确定性
2.数字经济“四化”框架、数字产业化是数字经济的核心产业
3.制造业数字化转型的核心是什么？制造业数字化转型常见困 境？
4.数字化工厂的八大场景、三大创新模式
5.数字化转型背景下企业的机遇和挑战
6.行业风险提示、优质客户识别方法
供应链金融产
品综合营销策 略 (约 6H)
1.供应链金融特点与流贷的主要区别
2.适合做供应链金融的行业及供应链金融模式
3.我国供应链金融的市场规模与未来趋势
4.应收账款融资模式、产品流程及权利担保缓释设计要点
5.预付账款融资产品流程、权利担保及设计要点
6.货押融资模式的产品流程、权利担保及设计要点
7.保理业务融资产品流程、权利担保及设计要点
8.保函业务产品流程、权利担保及设计要点
9.供应链金融的关键风险点及授信管理原则
10.做实动产和权利担保登记工作，护航供应链金融的健康
11.借助区块链有效解决供应链金融的痛点
12.透过虚假贸易背景案例反观贸易融资尽职调查要点
13.同业供应链金融的展业模式分享
14.特定行业专属供应链金融展业模式分享
制造业固定资 产项目贷款评 估实务与审查
要点 (约
9.5H)
1.如何评估固定资产项目的可行性？项 目可行性评估的主要内 容及尽调方法？
2.如何进行生产成本的估算？企业在编制财务预测时，哪些方面 有统一规定？
3.如何估算投资项目中所需流动资金？如何进行销售收入的估 算？案例：项目实际经济效益与最初预期差别较大怎么办？
4.如何进行盈亏平衡及敏感性分析？
5.审批制、核准制和备案制都适用于什么样的项目？
6.实务中，哪些属于差异较大的情况？何谓“重大变化”？又该 怎么办？
7.项目经济效益评估主要包括哪些方面？
8.如何进行制造业融资项目的合规性审查？
9.固定资产贷款项目合规性审批手续关注要点
10.如何审核项目贷款的资本金及自有资金到位？
11.什么样的项目和背景才可以做项目前期贷款？
12.项目资本金与债务融资的比例关系？怎样完善授信方案？
13.银行对固贷的发放和支付审核要求？ 固定资产贷款资金支付 的“雷区”有哪些？如何审查项目贷款的工程进度证明材料？
14.如何审查分析固贷项目的偿债能力？
15.光伏行业项目投建审查的关注点?光伏电站项目审查要点？
16.风力发电、风电设备制造行业项目投建审查的关注点?
优质客户挖掘
技巧及拓展方
案设计实务
(约 6H)
1.优质客户的贷前臻选、需求挖掘方法
2.快速理清不同行业公司的所属行业，确定审查、分析套路
3.识别有效客户、臻选优质客户的调查要点、技巧
4.判断企业在产业链中什么位置？原料优势--技术优势-渠道优 势-价格优势
5.设计综合服务方案的技巧，增强客户的黏度与满意度
6.提高贷款通过率的发起报告撰写实务
7.贷时审查、贷后管理及后续需求挖掘
8.如何善用“消息树”、巧用“利器”，破解信息不对称难题
公司客户授信
产品匹配和方
案设计实务
(约 5H)
1.综合客户经营需求提供适需授信品种，短期授信及供应链金融 期限匹配，企业流动资金授信需求量测算
2.流贷常常会跑偏、适于勾引优质客户建立长期业务关系
3.集团客户授信的难点，审查授信用途时必须要问的六个问题
4.契合产业链特点匹配贸易融资和供应链金融产品？
5.适合做供应链金融的行业及供应链金融模式
6.供应链金融、贸易融资及短贷的区别
7.供应链金融业务风险管控七大手段
8.中长期固贷项目贷款的叙做实务，根据客户项目的中长期需求 提供固定资产贷款品种
9.项目资本金与债务融资的比例关系
10.如何审查分析项目贷款的项目偿债能力？
11.哪些项目是高风险的投资项目？
12.并购贷款是银行体系唯一能够支持股权融资的信贷产品
13.并购贷款风险管理、风险评估需要关注哪些问题？并购贷款 与其他融资方式的关系？
14.项目资本金过桥贷款必须有严格的配套监管措施确保
15.什么样的项目和背景才可以做项目前期贷款？
16.如何设计出增强客户的黏度与满意度金融服务方案？
17.授信品种应接近同类风险状况的客户
18.识别企业过度负债 授信金额要合理
19.风险与机遇共存 授信方案绝对不可追求“零风险”
养老产业机遇
分析及营销拓
展策略把握
(约 4.5H)
1.人口老龄化程度加剧与2023 年中国商业养老服务市场发展
2.政策密集出台，显示社会养老紧迫需求
3.全球老龄化严峻——其他国家治理的借鉴
4.中国商业养老服务的市场模式
5. 目前养老产业发展存在的问题及发展方向
6.面对万亿健康养老产业链，银行营销介入之路该如何走？
7.养老机构的运作模式、医养结合机构信贷服务方案及营销策略
8.结合民政事业领域专项债，拓展配套融资机会
9.医疗需求增加背景下 5G 智慧医疗业务机遇
10.大健康产业授信拓展策略建议
文化行业细分 领域特征分析
及授信拓展策 略 (约 4H)
1.文化行业的新业态分类、行业特点
2.文化行业部分子行业主要产业政策
3.文化行业的整体概况、细分领域分析及相关产业企业营收情况
4.文化正与科技深度融合背景下的发展趋势，数字经济新机遇， 动漫游戏新纪元
5.未来中国文化产业发展的六大时代特征
6.文化行业的融资模式与部分信贷产品创新分享
7.文化行业的金融服务现状与信贷拓展机遇
8.文化行业与部分子行业的主要风险及授信关注点
9.对文化行业及子行业具体信贷策略建议
10.旅游、住宿餐饮行业运行分析及具体信贷策略建议
对拟上市公司 客户的金融服
务方案 (约 2.5H)
1.围绕拟上市企业的全生命周期争揽投融资金融服务机会
2.专精特新“小巨人”企业是未来发展上市的重点，北交所服务 中小科技型企业的业务机遇
3.中国的产业升级在资本市场中得到充分表现
4.资本市场服务与信贷投向结合--“投商行”思维
5.绝大多数商业银行参与投贷联动的业务模式
6.快速甄选拟上市公司的行业、客户，行业维度，快速优选
7.已上市的专精特新“小巨人”公司分布
8.我国债券市场运行框架，公司上市发行的条件和审核规则
对公存贷款营
销与银政关系
的营销维护
(约 6H)
1.存款是根本，客户是基础，营销是手段，共赢是结果；公司存 款增长路径
2.政府部门机构客户的分类及客群特征
3.了解地方财政收支四本账及财政资金流转路径
4.瞄准机构类客户主要合作点精准开展营销
5.把握政府类客户政策变化趋势，针对性开展营销；营销方式方 法上、经营管理上、营销措施力度上 案例剖析
6.支行下沉乡镇社区切入点
7.结合政府类客户延伸性和综合性，强化客户关系维护、个人关 系维护
8.营销是一门学问和一种艺术，现实营销中常见问题分析：
9.开发大中客户的实操技能，优质对公客户筛选途径、营销前准 备工作、客户需求抓痛点
10.如何与关键人物打好交道？
11.20/80 (帕累托) 法则与大客户，属于你的 20%重要客户
12.对公大客户营销的三大难点破解
13.银行客户经理必备四大技能
14.如何寻找他人的兴趣点，把握营销时机
15 营销进程如何绩效导向规划
备注：1.上述行业内容，银行可根据服务区域的重点行业实际，进 行增、减选择，也可就热点行业或事项安排剖析、分享。
2.老师契合宏观经济形势及政策的动态发展情况，赋能最新、 有效的授信方法、营销技能及策略。
3.分享结束后，留有答疑、交流环节，以便进行讨论、探寻、 厘清、弄透。

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