《对公赋能—新形势下信贷业务全流程风险防控能力暨调查报告撰写提升实务解析》

《对公赋能—新形势下信贷业务全流程风险防控能力》
暨调查报告撰写提升实务解析
课程背景：
金融是现代经济的核心，防范化解金融风险是金融工作的永恒主题。有效防范和化解金融风险，具有现实的必要性与紧迫性。防范化解金融风险首先要做到的就是“化解存量、防范增量”，各级金融机构、金融市场、尤其是传统信贷以及新金融领域都要加强风险防范，防止风险交叉性感染，确保各级金融机构均可实现防范化解金融风险。
本课程以理论知识+实际操作+案例分享的形式对金融机构在进行授信客户授信时遭遇的：精准获客难、识别风险难、产品匹配难、贷中控制难、贷后管控难的全流程信贷业务中遇到的问题进行针对性的解析及提出应对措施，梳理信贷业务全流程中存在的问题予以展现，从源头上解决金融机构营销人员“惜贷”和“惧贷”的心态，从而达到“能贷、会贷”，最大程度上避免授信企业的“信息不对称”风险；使授信业务审查审批人员有效识别风险、管理风险、防范风险、化解风险，提升金融机构整体防范化解风险能力。
课程收益：
● 全面树立员工的风险防范意识，有效防范信用风险与合规风险
● 了解信贷风险的成因及防范对策，提高有效识别风险，防范风险以及科学管理风险的能力
● 掌握信贷业务中的主要风险表现俞防控措施
● 通过大量的案例分析，总结经验教训，避免同类案件的再次发生
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、信贷人员以及其他相关人员
课程方式：专题讲授+案例剖析+问题讨论+经验总结
课程特点：
● 教学通俗易懂，把枯燥的理论变得形象化，易记易学易用
● 以启发体验式教学为主，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在授课老师的引导下，让学员主动寻找问题、分析问题、解决问题，提高在今后工作中的实操能力
● 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，并能学以致用
课程大纲：
第一讲：信贷业务全流程注意事项（打铁先需自身硬）
一、现阶段授信企业现状
1、金融机构信贷客户需求变化
1.1 融资需求
1.2 发展需求
1.3 结算需求
1.4 增值需求
2、金融机构客户竞争变化
3、金融机构信贷客户营销变化
3.1 营销人员忙
3.1.1 案头工作忙
3.1.2 工作业务忙
3.2 营销人员茫
3.2.1 茫然，不知所措
3.3 营销人员盲
3.3.1 盲目，没有工作目标，没有营销目标
4、金融机构信贷客户管理变化
5、金融机构信贷营销人员痛点
5.1 实时案例（随时更新）
6、现阶段授信客户信贷分析
第二讲：信贷业务营销与金融服务方案设计
一、对公客户经理角色定位
1. 常见对公营销的方法
2. 对公营销变化及各家银行转型应对
3. 从营销案例看对公业务营销的关键点
4. 从营销考核看客户经理优秀的关键（效率、渠道、风控）
二、寻找客户的方向
1. 有贷户续贷
2. 存量户转化
2.1 优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户
2.2 开展生意会拓展客户
2.3 现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）
2.4 通过银承和贴现找寻客户
2.5 私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会）
3. 外部客群拓展
3.1 银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
3.2 产业链客群（医院行业的商票快贴案例）
3.3 商圈客群（线下商圈、商会、协会等）
——商圈特色产品：POS贷、租金贷
3.4 互联网平台客群（企查查等软件的使用）
三、以客户为中心，站在客户角度思考问题
1. 了解客户需求，做好客户画像
1.1 你是否真正了解你的客户需求在哪里？
1.2 如何发现客户的真正诉求？
2. 了解客户痛点，做好产品研发
2.1 你对行内的产品了解多少，能都进行精确匹配？
3. 了解市场需求，做好批量开发
3.1 单一客户的时代已经过去，你是否进行批量业务开发？
3.2 如何进行社群精准营销你的客户？
四、客户经理销售策略篇
1、成交是营销工作艺术
1.1我们竞争对手是谁?
1.2我的客户在哪？
1.3客户痛点在哪里？
2、客户经理扮演的三类角色分析
“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
场景演练：基于客户的金融现状与实际需求
五、客户经理营销全流程解析
金融机构客户经理开发维护全流程
1.1甄选目标客户
1.2拜访准备
1.3接近客户建立信任
1.4挖掘客户需求
1.5产品价值呈现
1.6服务方案与设计
1.7促使成交
1.8客户关系管理
1.9客户转介，批量宣讲
六、存量服务营销，持续提升客户服务
对公客户存量盘活的三种常规方式
存量客户快速转介方法
七、树立正确的业务思想
1、我们和客户是合作、合同关系
2、业务思想要做到整体划一
3、要学会独立思考的能力
第三讲：信贷业务全流程风险点识别
一、如何识别授信企业的光环分析
1、如何避免走入授信企业光环误区（案例分析）
二、授信客户真实负债分析
1、避免授信业务的从众心理
2、如何识别授信客户过度融资
3、如何识别信贷客户的隐形负债
3.1 看账目
3.2 看动机
3.3 看往来
4、负债的历史变化分析（案例分析）
5、担保圈链风险分析（案例分析）
6、关联企业的负债分析
三、信贷客户的“三品”核实要点
1、企业经营的产品
1.1 市场的可替代率
1.2 市场的壁垒所在
1.3 产品的无力分析
2、企业老板的人品分析
3、企业提供的押品分析
3.1 押品管理的核心
3.2 好押品的要素
3.3 特殊押品的风险防范（案例引出）
3.4 动产质押业务中的押品管理问题（案例引出）
4、押品的选择顺序
5、押品的自身风险行为
6、押品的操作风险行为
7、信贷客户的“三流”分析
7.1 企业的车流分析
7.2 企业的人流分析
7.3 企业的现金流分析
7.3.1 现金流和利润之间的关系
四、如何发现信贷客户的真实的资金需求
1、分析信贷资金紧张的真实原因
1.1 盲目决策、过度投资失败
1.2 多元化投资
1.3 涉入民间高息
1.4 原定还款来源分析
五、现场分组开展模拟演练
演练内容1：现场调查内容与风险判断分析
演练内容2：现场调查提问问题清单及逻辑要素分析
六、信贷客户授信方案的重要性
1、授信方案的四要素
2、授信方案的匹配程度
3、授信方案是否解决真实需求
4、授信方案的真实落地程度
七、信贷客户信息分散风险防控
1、如何开展数据化风控
1.1 数据化风控、营销要点，开展场景化金融的需求
1.2 收集内外部信息的渠道搭建
1.3 识别授信企业的预警信号与风险防范
1.3.1 通过预警信号如何对客户分层管理
2、授信企业如何在多维度的数据分析下开展精准风控
3、某国有股份制银行研发“天眼”风控模型实现前移、数据化、集约化
4、现场演练预警信号的发现、识别、组合判断
演练内容1：如何通过授信业务的风险点推断预警信号
演练内容2：针对于不同的预警信号所包含背后的信息
第四讲：为什么说财务报表是企业的体检表
一、分析财务报表分析在信贷业务中的重要性
1、通过财务分析发现某大型上市公司真正的风险点
二、信贷从业人员为什么要掌握“品”字形知识储备
1、第一品：银行的产品
2、第二品：财务知识储备
3、第三品：法律知识储备
4、案例分析：信贷人员利用财务分析破解企业光环下的风险事件
三、如何利用财务报表分析服务于信贷决策
1、财务报表的风险分析
1.1 企业资产流动性风险
1.1.1 企业流动性风险实际案例
1.2 企业长短期偿债风险
1.3 银行授信额度的风险
1.3.1 某大型国企他行授信额度受限导致无法提用授信额度风险
1.4 企业商业经营的风险
1.4.1 企业道德引起的信用风险
1.4.1 某企业发生担保代偿后的风险处置案例
1.4.2 企业商业经营风险
1.4.3 某大型企业因产品质量问题导致市场急剧变化引发的风险
1.5 财务分析的误区
1.5.1 财务与行业分析独立
1.5.2 盲目的信任外部审计
1.5.3 分析体系零散无整体
1.5.4 缺乏财务前瞻性分析
1.5.5 机械套用无差别分析
1.5.6 由于财务分析误区导致的风险实际案例……
1.6 财务分析的局限性
1.6.1 信息不完善表外事项
1.6.1.1 如何识别企业真正的表外资产和表外资产的创造能力
1.7 估计和判断主观性强
1.7.1 同一个企业为什么不同的会计思维导致出现不同的报表数据结果
1.8 成本公允混用差别大
1.8.1 基于会计准则，导致历史成本和公允价值出现混用的风险识别
1.9 财务报表分析体系零散
1.9.1 如何根据简单的数据整合企业的综合评价
2、 信贷人员应该如何看财务报表
2.1 不同视角看财务报表关注点不同，银行分析报表的真实目的解析
2.2 如何根据财务报表来判断债务和财务能力的匹配
2.2.1 四个匹配对应下的经验预警值（根据行业分析）
2.2.2 根据庞氏型融资分析信贷业务不能突破的底线
2.3 如何通过四看发现企业真实的风险所在
2.3.1 看总量，企业综合实力的主要表现形式，也是财务分析的起点
2.3.2 看结构，三张报表的数据全部是结构化数据，并且充满勾稽关系
2.3.3 看质量，看资产的质量，看收入的质量、看利润的质量
2.3.4 看趋势，看财务趋势的稳定，预测企业未来的财务趋势
3、 如何通过财报发现企业隐藏的民间借贷
3.1 看账目
3.1.1 某企业负债规模与资产规模严重不匹配，深度挖掘民间借贷
3.1.2 四大主要往来科目下隐藏的民间借贷实践解析
3.1.3 某投资公司利用所有者权益，开展民间借贷
3.1.4 某企业财务费用严重与融资金额不匹配，从而发现民间借贷
3.2 看动机
3.2.1 某地区集中出现大额民间借贷，缘起市场因素的疯狂竞争
第五讲：资产负债表分析与银行信贷决策一、债权人视角的资产负债表分析与解读
1、资产负债表分析
1.1 资产负债表中存在的风险点分析
1.1.1 虚增资产，如何将资产合法的做大案例解析
1.1.2 资产价格缩水，某企业账面价值与实际价值差别案例解析
1.1.3 资产难以变现，周期性行业、应收账款导致的风险事件发生
1.1.4 短贷长用的危害，某企业短贷长用的实际案例解析
1.1.5 财务杠杆率过高，某企业追涨和爆仓下的财务杠杆风险
1.2 固定资产：有恒产者有恒心
1.2.1 案例：批发零售型企业老板为什么购置固定资产分析
1.2.2 思考：银行、企业固定资产之间的博弈
1.3 机器设备的调查
1.3.1 某企业利用虚假机器设备骗取贷款案例
1.3.2 某企业收到市场行情影响下的价值波动性风险事件
1.3.3 某企业利用落后产能设备抵押银行获取融资风险事件
1.4 案例分析
企业的光环效应下的风险事件分析。
2、存货：企业经营的脉象
2.1 存货的清查方法
2.1.1 某酒类批发企业的实地存货调查方式
2.1.2 某动产质押客户的实地存货调查方式
2.2 存货的造假方式
2.2.1 某养殖企业存货造假的风险判断
2.2.2 某代销企业和来料加工企业的存货造假风险事件识别
2.2.3 钢贸企业下的存货造假事件分析
2.2.4 陕西潼关县联社质押黄金造假事件风险分析
2.2.5 信贷业务中质押物价值无法估量导致的风险事件
2.3 以存货为中心的财务分析
2.3.1 化妆品批发行业的存货周转率之谜
2.3.2 某小家电批发业的真实存货之谜
2.3.3 某生产型企业的存货种类变化导致的企业倒闭事件解析
3、应收账款：看不见的资产
3.1 应收账款的查证方式
3.1.1 某养殖企业真实的应收账款账簿查证解析
3.2 应收账款的查证内容
3.2.1 周期性行业和非周期性行业的应收账款区别
3.3 以应收账款为中心的财务分析
3.3.1 老王卖包子引发的应收账款增加的思考
3.3.2 某视的贾某人应收账款变化之谜
3.3.3 某小企业应收账款集中度过高导致企业倒闭风险事件
第六讲：负债、利润表分析与银行信贷决策
一、债权人视角的负债分析与解读
1、负债：压垮骆驼的稻草
1.1 合理利用金融杠杆，有多大能力办多大的事情
1.2 新建项目的盲目扩张导致的风险事件解析
1.3 从众心理是金融行业的大敌，多头信贷导致企业被“撑死”
1.4 借款人的角度看银行过度授信下的过度融资风险事件
2、担保圈链（或有负债）风险分析
2.1 担保圈链的“杀手”特质分析
2.2 某地区民营企业的担保圈链风险事件导致全盘金融风险事件
3、关联企业负债分析
3.1 某汽车4S店提用授信后发现关联企业负债信息
4、负债的变动分析
4.1 某纺织企业突然大增授信背后真实的原因
5、应付账款分析
5.1 某企业供应商集中上门讨账引发企业兑付危机
5.2 某企业原材料库存不明减少案例分析
5.3 某大型连锁仓储超市的大额储值卡风险分析
二、利润表分析
1、销售收入的调查方法
1.1 通用核定方法
1.1.1 银行现金流的核定方法
1.1.2 现金流和物流相对应核实的案例
1.2 专用核定方法
1.2.1 某周期性行业销售淡旺季下的利润表分析
1.2.2 某企业的单一销售渠道下的利润核定方法
1.2.3 特定行业下的利润专用核定案例介绍
1.3 以销售收入为核心的财务分析
1.3.1 销售增长率项下的财务分析模式
1.3.2 销售现金比率项下的财务分析模式
2、利润核算方法
2.1 成本费用和算法
2.1.1 商业领域中定倍率的财务分析
2.1.2 递延成本下的财务分析模式介绍
2.2 同业比较法
2.3 权益校验法
3、透视盈利能力：竞争战略与竞争优势
3.1 看透庞氏骗局、僵尸企业
3.2 竞争优势：五力模型
3.3 商业模式
第七讲：现金流量表分析及要跳出财务看财务实务
一、现金流量表分析
1、现金流的调查方法
1.1 从交易频率、交易金额中发现企业隐藏的风险事件
1.2 从总交易量中来分析企业真实的现金流量收入
2、伪造现金流的方法
2.1 企业为什么钟爱与摆账
3、现金流分析
4、贷款资金流向
5、还贷过桥资金
6、还款方案要与现金流吻合
第八讲：调查报告的基本结构和基本要求
1、调查报告的基本结构
2、调查报告的基本要求
2.1 实事求是
2.2 思路清晰
2.3 分析透彻
3、贷前调查报告的主要内容
3.1 客户基本情况
3.1.1基本情况如何撰写详解
3.1.2基本情况中分析重点详解
3.1.3基本情况中风险分析详解
3.2 经营管理情况
3.2.1经营分析重点详解
3.2.3如何有效的开展上下游的分析
3.2.3前后逻辑分析验证经营情况
3.3 客户财务状况
3.3.1客户财务分析的重点
3.3.2财务分析的连续性及变动性分析
3.3.3财务分析中的真实性还原
3.3.4财务分析中的部分科目分析
3.4 客户资信状况
3.5 借款用途及还款来源
3.5.1客户真实借款资金用途分析
3.5.2客户借款用途的测算
3.5.3客户借款资金用途的表面真实性
3.5.4客户还款来源确保是现金流还款
3.5.5第一还款来源、第二还款来源的确定
3.6 客户担保措施
3.7 风险分析控制措施
3.7.1找到客户的真实风险点并提出具体的解决措施
3.8 客户综合收益
3.9 客户授信结论
3.9.1授信结论的操作性、落地性
3.10 授信报告附注
4、专业性授信调查报告撰写详解
4.1固定资产类贷款调查报告撰写详解
4.2项目贷款调查报告撰写详解
4.3未来还款现金流测算详解
4.4如何有效的可行性研究报告
第九讲：调查报告详解
1、调查报告的五大准则
1.1 调查报告的真实准则
1.2 调查报告的完整准则
1.3 调查报告的准确准则
1.4 调查报告的客观准则
1.5 调查报告的逻辑自洽准则
2、调查报告数据分析三个特性
2.1 调查报告数据分析的合理性
2.2 调查报告数据分析的真实性
2.3 调查报告数据分析的风险性
3、调查报告撰写分析
3.1 经营性风险分析
3.2 流动性风险分析
3.3 道德风险分析
3.4 政策性风险分析
第十讲：现场对调查报告进行撰写分析并进行沙盘演练
分组对调查报告进行展示并进行点评
1、对调查报告撰写进行针对性点评并提出整改意见
现场进行信贷业务三查全流程业务进行沙盘演练，针对于不同的行业、企业、产品进行全方面风险识别与防范分析

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