敲开成交之门-客户心理分析与高情商沟通艺术课纲1天(销售人士)

  培训讲师:李汶娟

讲师背景:
李汶娟老师【专业资质】中科院心理所【管理者心理资本开发与培养】国家二级心理咨询师国际注册培训师世界500强雀巢中国中国区经理助理欧资跨国集团中国区人资外包服务经理某大型上市互联网信息公司服务总监金融,电力,通信等多家大型企业常年合作特聘顾问 详细>>

李汶娟
    课程咨询电话:

敲开成交之门-客户心理分析与高情商沟通艺术课纲1天(销售人士)详细内容

敲开成交之门-客户心理分析与高情商沟通艺术课纲1天(销售人士)

敲开成交之门
——客户心理分析与高情商沟通艺术
【课程背景】
时代在发展,社会在进步,在这个移动互联时代的大背景下,产品(服务)同质化现象日趋严重,致使企业的竞争实质上是销售力的竞争。而不论是企业的品牌、优良的产品、美丽的价格、卓越的服务,都需要通过每一位销售人员传递给客户,销售人员无疑是企业的“代言人”。优秀的销售人员很多时候销售的不是某个产品(服务),而是在销售一种风格,一种值得顾客信任、信赖的风格。 因此,修炼对客户心理的识别与分析能力,提升由内而外高情商的有效沟通艺术,是每一位销售人员的必修课。
【课程收益】
通过课程的讲解及训练使学员掌握当今时代客户的共型特征和需求,了解当客户需求不满时产生的心理防御行为;
通过不同气质类型客户特质和行为风格的分析,了解不客顾客户的特质和如何应对;
训练学员掌握高情商的沟通艺术,处理好自己与自己的关系,让自己的内心更稳定和谐。从而有力量理解和共情客户的感受和需要,从长期主义的合作意识出发,掌握由内而外高情商的沟通艺术,把握成交客户的“关键时刻”。
【课程特色】
由20年企业管理背景,10余年心理学学习历程,7年以上授课经验的讲师设计、研发、讲授;
不同于职业技能的培训形式,更拒绝理论化、教条式、“鸡汤式”的理论灌输。课程关注学员由内而外的自我觉察,从心理学的理念出发,激发学员与生俱足的资源;
运用理论讲授、案例讨论、视频观摩、体验活动、小组演练等培训形式,让学员全身心的投入其中,激发学员的参与、思考和投入。
【课程时长】1天(6小时)
【课程对象】市场、销售、营业、服务等职业人士
【课程大纲】
一、BANI时代的客户分析
客户的三多二少
见识多
选择多
需求多
耐心少
宽容少
客户需求的冰山系统
客户外显的需求
产品价格
服务效率
售后服务
促销政策
客户内在的需求9
马斯洛需求层次理论
客户需求不满的主要心理防御机制
找借口
逃避
攻击
替代行为
放弃
活动互动:搭建翻转式课堂
视频观摩:看《真爱至上》发现客户内在需求
案例分析:识别他人的内在状态
二、从心理学视角解读沟通
人际沟通三要素
自己和自己的关系
自己和他人的关系
自己和情境的关系
不同气质类型的沟通方式
乐天型的特点
忧郁型的特点
激进型的特点
冷静型的特点
奉献型的特点
沟通的5种行为风格
指责模式的特点及影响
讨好模式的特点及影响
超理智模式的特点及影响
打岔模式的特点及影响
高情商的一致性沟通
感受自己的感受和需要
理解他人的感受和需求
关注情境的条件和标准
心理测评:沟通行为风格测试
心理沙盘:不同沟通风格对客户影响力
三、修炼高情商的一致性沟通
情商的涵义
情商的定义
情商5要素
自我意识
自我协调
自我激励
共情能力
社交能力
高情商沟通的4种能力
感受能力——了解自己
共情能力——理解他人
聆听能力——建立信任
提问能力——有效转化
修炼高情商的一致性沟通
与客户建立信任和保持亲密
由内而外的匹配
柔和上扬的语调
回放关键词
道出目的,请求许可
提升聆听能力与客户内心连接
关闭自主式聆听:关注点在自己
开启聚焦式聆听:焦点在客户
修炼全息式聆听:用心连接客户
有效提问变问题为答案
封闭式提问:封闭负向、面向过去/原因
开放式提问:开放积极、聚集成果/未来
运用转化式问题转化客户异议
运用结构化思维高效表达
金字塔原理
为什么要使用金字塔原理?
金字塔原理的4个基本特征
练习运用金塔思维高效表达
案例:什么是事实?什么是感受?什么是判断?什么是内在需求?
案例:你能用30秒介绍你自己么?
课程总结 & 问题答疑

 

李汶娟老师的其它课程

职场有效沟通【课程背景】我们每个人都活在关系里:自己和自己的关系、自己和他人的关系、自己和情境(环境当中发生的事件)的关系。所以我们每个人都离不开沟通,而很多人在职场沟通中有以下困惑:遇到上级领导,如何主动自信的打招呼?给领导汇报工作时,不知如何说起?领导给布置的工作任务,自己感觉有困难,可又不知道怎么开口?其他部门同事工作上不配合,催了多次也不积极!新生代

 讲师:李汶娟详情


爱自己——职业女性压力管理与情绪调适【课程背景】在职场和生活当中的职业女性是否遇到以下困惑:面对工作和生活当中的多重角色,如何兼顾?如何应对这个快速变化的世界,让自己稳稳的成长?如何平衡自己、家庭和社会的多重期待,而不至于让自己焦虑重重?如何与“自己”和谐共处,关爱、认可、欣赏自己,遇到更好的自己?作为职业女性更容易经历各种各样的情绪体验,从心理学的视角看情

 讲师:李汶娟详情


职业人士的七项修炼【课程背景】此课程以《高效能人士的七个习惯》为依据,它是美国柯维领导力中心的创始人,美国著名的领导学家史蒂芬柯维博士开发的版权课程。柯伟先生被时代杂志誉为人类潜能的导师,柯维博士曾入选全美25位最有影响力的人物之一,七个习惯这门课程解决了复杂的个人修养,人际关系把握命运与追求成功之间的连接关系。当今世界上最受欢迎的培训课程之一。在美国被前1

 讲师:李汶娟详情


内心和谐关系和睦——主动自信构建恋爱关系【课程背景】在生活中,你是否遇到以下困惑:•如何与“自己”和谐共处?•如何主动适应社交场合?•如何自信的与异性相处?•如何主动的开启一场恋爱?课程借助一个个鲜活的个案,透过独特的心理学视角,探索学员的内在,一起觉察内心深处自己和自己的关系、自己和异性的关系、自己和原生家庭的关系。学会与自己和解,悦纳自己、欣赏自己、信任

 讲师:李汶娟详情


做压力与情绪的主人——团体心理活动工作坊引导教练:李汶娟【活动背景】:在这个充满不确定性的“VUCA时代”,每个人在面对工作任务、子女教育、与家人或他人的关系、经济压力等现状时,经常感到“压力山大”;人是社会性的,每个人都扮演着领导员工、父亲母亲、儿子女儿、丈夫妻子等角色,每个人内心深处都有深深的期待和渴望,如被肯定、被理解、被接纳、被关注、被欣赏、被尊重等

 讲师:李汶娟详情


做智慧的教练型父母【课程背景】作为职业人士,无论您是在职场还是在生活中,是否经常遇到以下困惑:•如何让自己情绪稳定,不会与孩子一聊学习“鸡飞狗跳”•遇到矛盾冲突时,如何平衡和提升亲子关系?•如何和睦家庭关系,让孩子感受到安全感?•如何识别不同年龄段儿童的生理和心理特点,让孩子有价值自信的成长?这不仅仅是一堂亲子教育的心理课,更是一个“爱自己”的课程之旅,我们

 讲师:李汶娟详情


由内而外的领导力提升——管理者的心理资本开发【课程背景】当今时代不仅科技迅猛发展、信息快速传播,同时抗疫已经进入第三个年头,伴随着各种内外在的变化和无常,已经从VUCA时代进入了BANI时代(Brittle-易崩塌、Anxious-焦虑感、Nonlinear-不按逻辑规律和Incomprehensible-不可知)。组织面临市场、环境、客户等多重因素变化导致

 讲师:李汶娟详情


有礼行遍天下——服务形象塑造与服务礼仪修炼【课程背景】21世纪已经进入“眼球经济”的时代。对于个人而言,初次会面如果您的外在形象不能给他人留下良好的第一印象,那么对方一定不会花更多的时间来了解您的内涵。对于企业而言,对品牌的外部塑造要求越来越高,而企业员工素养与企业品牌息息相关,可谓“差之毫厘,谬以千里”。可以毫不夸张的说:每位员工都是企业的代言人,每位员工

 讲师:李汶娟详情


有礼行遍天下——植入式商务接待礼仪修炼【课程背景】21世纪已经进入“眼球经济”的时代。对于个人而言,初次会面如果您的外在形象不能给他人留下良好的第一印象,那么对方一定不会花更多的时间来了解您的内涵。对于企业而言,对品牌的外部塑造要求越来越高,而企业员工素养与企业品牌息息相关,可谓“差之毫厘,谬以千里”。可以毫不夸张的说:每位员工都是企业的代言人,每位员工留给

 讲师:李汶娟详情


遇见有潜力的自己——探索属于您自己的价值词典【活动目标】:预见方能遇见如何更好的了解自己?如何去发现那个潜在的自己?如何通过聆听他人拓展自己的视角?如何通过和伙伴们的沟通交流建立内在深度的连接?如何借助工具协助自己和他人在工作中不断突破和成长?【活动收获】全新的体验、深入的探索、彼此的交流、相互的学习,我们将有机会畅享一次“狼人杀“、”剧本杀“般的探索之旅。

 讲师:李汶娟详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有