打造高绩效银行营销团队（高管）

打造高绩效银行营销团队

【课程背景】
随着我国市场经济的飞速发展，金融业已经发生了翻天覆地的变化，金融行业已经由
卖方市场转变为买方市场，市场转变成以方便客户为主的、以提供金融服务为核心的现
代服务型组织结构；管理人员对外必须能够对复杂多变的外部环境作出更快速的反应，
内又必须能够持续激发精英员工的内在动力并在工作中持续为他们赋能；管理是通过他
人来完成任务，基层管理者要把对人的关注放在首位；员工之所以工作缺乏激情，70%的
人跟其直接主管的管理有关系；洞察人性，是从管理走向领导的开始；“工作的意义”是
员工工作积极性的关键驱动因素，因此对于核心管理人员能力培养的重视程度与日俱增
，如何培养出一名综合素质高、业务能力强、管理手段丰富的业务高管，也成为所有金
融行业都在思考的问题。

本课程将结合台湾陈致谚老师多年的世界500强金融行业运营与团队管理实战培训经
验，针对管理人员所面临的实际问题进行演绎和讲解，用管理规定动作去引导干部的行
为并建立习惯，注重课程的效果转化和落地。

将加强营销团队管理意识，真正承担起营销管理人员的职责，并学会如何如何运用战
略选择技术，洞察行业发展趋势？如何运用战略分析工具，助力业务创新、重建组织核
心竞争力？

【课程特色】
解构高绩效银行营销团队发展关键要素，解析团队管理工具和模板运用，学会团队发
展须具备的领导方法，以带领团队完成目标
√
实景案例：结合了知名银行营销团队管理的经验，摒弃传统培训的课程式培训，注重
课程的效果转化和落地。
√ 实用工具：
◇ 工具1：利于团队发展的“SEGAS”模型
◇ 工具2：SWOT竞争力模型
◇ 工具3：基于SMART原则的关键要领
◇ 工具4：诊断员工发展的四个层次与心力俱增图
◇ 工具5：员工心谈与辅导技巧
◇ 工具6：基于驱动力的激励方法
√ 问题共创：
◇ 银行营销“痛点”？
◇ 客户经理为什么出不了业绩？
◇ 团队管理者如何给团队设立目标？
◇ 如何识别每个团队成员的需求？
◇ 管理者如何知人善任与激励人心？
◇ 如何有效提升营销员存量客户激发与深度挖掘，拉动业绩？

【课程目标】
& 有效分析银行营销团队管理困惑，突破瓶颈，寻求解决方案
& 体现银行营销团队管理工作的特性，建立高绩效团队文化
& 掌握银行营销团队管理日常工作，有效提升团队领导能力
&
强化创新营销技能、新客户开发和存量客户盘活与深度挖掘齐头并进，提升客户服
务

【目标学员】 高管
【课程课时】 2天/12小时
【培训形式】 课前调研、问题共创、场景案例、工具运用、行动演练


【课程大纲】
单元一、金融行业营销团队应有的信念
1、营销“痛点”？
2、如何带领团队走出迷失丛林？
3、理解银行营销工作的特性
4、高绩效金融营销团队的特质
5、高绩效金融营销团队的发展阶段及特征
6、不同阶段的营销团队管理核心
7、高绩效金融营销团队弹性统驭与领导模式
8、掌握营销管理重点工作推动
9、如何提升团队效能？
◆ 工具：利于团队发展的“SEGAS”模型
◆ 工具：SWOT竞争力模型

单元二、团队管理
1、团队喜欢什么样的领导？
2、溯本根源谈团队管理者生存的核心问题
3、卓越领导者的6P特质
4、领导魅力来源于哪里？
○ 标志
○ 传奇
○ 亲和力
○ 自制力
5、塑造优质的团队营销文化
6、培养营销员的团队忠诚度
7、建立正确的工作价值观
8、高绩效团队运作的成功路径图
◆ 案例：团队管理验收标准
◆ 工具：优质团队运营模式
9、营销团队管理关键控制点
○ 营销例会
○ 早（晨）会
○ 夕（晚）会
○ 假日营销

单元三、目标管理
1、目标规划是动力源泉
2、目标管理四要素CASM及要领
3、团队目标管理PDCA循环
◆ 工具：基于SMART原则的关键要领
4、目标结果与团队发展
5、团队管理者如何给团队设立目标？
6、有效执行始于有效目标
7、执行力成功的关键要素
8、强化个人执行力与团队执行力的9大对策
◆ 案例：团队运营日常工作的精细化管理
9、塑造高效执行文化
○ 跑在数据上的执行力

单元四、人员管理
1、员工到底要什么？
2、员工不听话，怎么办？
3、员工分类管理
◆ 课堂研讨：团队的成员能力不足应该如何处理？
◆ 工具：心力剧增图（协助员工发展）
4、如何调动员工积极性？
5、群体8大凝聚力因素
6、任用好部属的艺术与诀窍
7、如何管理新员工？
8、如何管理老员工？
9、快速形成一套自己独有的人才培养机制
◆ 案例：成为营销员的指导教练
◆ 实务演练：
○ 销售循环
○ 顾问式营销
○ 面对面营销
○ 客户关系维护与管理

单元五、绩效管理
1、面对部属绩效
2、部属培养能力测试
◆ 课堂研讨：我们为什么不培养部属？
3、高效能银行员工必备的素质
◆ 模型：从优秀到卓越的理财经理模型
4、员工辅导基础
5、绩效辅导多久一次
6、掌握面谈契机
7、通过教练改变行为
8、教练式的辅导技巧
○ GROWT模式
○ PESOS模式
◆ 演练：员工辅导实务
○ 技能辅导培训步骤演练
○ 态度辅导培训步骤演练
9、协助团队成员展现绩效
◆ 工具：提升员工绩效之四阶段指导法
◆ 案例：如何有效提升营销员激发客户与深度挖掘，拉动业绩？

单元六、激励管理
1、如何避免激励过度？
◆ 课堂研讨：影响营销员工作绩效的因素与对策
2、如何保持激励手段与激励目标的一致？
◆ 《IFE-组织内部因素评价》
3、组织行为学与激励
4、如何发布动员令？
◆ 现场演练：团队新兵
5、支行怎样提高业绩：如何突击？
◆ 现场演练： 任务突击
6、支行怎样拓展新业务：您为何而战？
◆ 现场演练：扩大客户群规模
7、什么是最有效的激励方式？
8、抓住激励的驱动点
◆ 视频分享：“巅峰教练”--有效发挥团队长影响力
9、探寻激励的创新点
○ 月光陷阱与信息不对称
○ 参与约束与激励相容
○ 新生代90后员工期望

【课程总结】--如何复制成功？
◆ 总结与自评：提升金融营销团队管理人员综合核心能力的路径
◆ 铁三角练习：找到另外2个伙伴相互监督后续的管理实践输出与能力提升计划


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专注金融营销团队管理培训

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