银行客户深度挖掘技巧（农商行）

厅堂营销——如何挖掘潜在客户
【课程收益】
& 了解客户经理营销的本质
& 掌握客户经理营销的技巧
& 掌握各种业务的营销关键点
& 理解和掌握深度维护客户关系的处理方法
& 掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法
& 掌握客户关系营建与深度开发技巧，激发存量客户，挖掘潜力客户

【课程时间】 2天
【课程学员】 客户经理、柜员
【授课方式】 互动讲授、头脑风暴、场景案例、话术提炼与行动演练

【课程大纲】
单元一、农商行客户经理成功之道
1、银行营销的本质
2、银行产品核心价值是什么？
3、建构顾客导向服务模式
4、定位客户经理营销角色
◆ 案例：发挥我们的优势
5、打造积极心态，传递正能量
◆ 课堂研讨：厅堂营销中银行员工常见的思想问题？
6、压力缓解与积极心态的三大技术
◆ 案例：压力缓解是每个人可以掌握的技能

单元二、农商行客户分层分级管理与服务
1、农商行客户分层分级的重要性
◆ 课堂研讨：谁是我们的目标客户？
2、现有客户分层分级管理
3、潜在客户的分层分级管理
○ 如何识别高价值客户？
○ 如何识别中价值客户？
○ 如何识别低价值客户？
4、客户归属
5、客户需求访谈
◆ 工具：需求访谈问题清单设计
6、客户挖掘途径与挖掘步骤
◆ 案例：某农商行对客户分层分级管理介绍
◆ 课堂研讨：如何做好现有客户拜访计划？

单元三、深度挖掘
1、农商行校友客户决策分析
○ 客户冰山模型
○ 高效收集客户需求信息的方法
○ 高效引导客户需求的方法
○ 客户合作心理分析
○ 客户决策身份分析
◆ 案例：某商业银行对客户深度挖掘需求案例解析
2、基于客户需求的产品配置
◆ 案例：如何探询客户真正需求？
3、银行金融产品呈现技巧
○ 影响金融产品呈现效果的三大因素
○ 对金融产品呈现推介的三大法宝
◆ 工具：FAB呈现技巧
◆ 演练：手机银行绑卡业务营销关键点
◆ 演练：理财产品与保险产品推荐
4、不同类型客户关系维护策略
◆ 案例：银行十大客群分析与产品推荐技巧
5、掌握有效的客户信息
6、深入客户关系
◆ 场景案例与演练：目标客户类型与营销特点

单元四、针对客户需求的顾问式销售技巧
1、什么是顾问式销售技巧？
2、顾问式销售技巧的关键步骤
○ 探索：通过有效沟通了解客户需求
○ 提议：提供双赢的解决方案
○ 行动：用实际行动落实承诺
○ 确认：确认客户满意度
◆ 顾问式销售技巧实操练习和点评

单元五、强化客户关系与提高效应
1、资源盘点和资源投入
2、如何对客户进行长期管理？
◆ 案例：客户关系的4个阶段
◆ 工具：营建客户关系的4大技巧
3、促成合作关键策略
◆ 课堂研讨：如何提高客户服务的满意度？
◆ 课堂研讨：哪些行为能够体现对大客户的优质服务？
4、出现冲突时如何处理大客户的异议？
○ 为什么会出现冲突？
○ 常见的客户异议有哪些？
○ 处理客户异议的技巧和步骤
5、掌握二次营销成功的关键
◆ 案例：农商行客户“客户关系维护与增进”分享与分析
6、制定下一阶段的行动计划 

综合练习（角色演练）
◆
案例演练：设定四个不同的话题，结合顾问式销售技巧、不同行为风格人的不同
沟通方式、管理和服务客户、处理客户异议分别进行沟通练习
◆ 复盘，点评
○ 行为落地~“个人练习：我的重点客户网”
○ 自我分析并做出重点客户的沟通行动计划
○ 课程总结






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