课程大纲-转型与精进——零售信贷客户经理营销技能提升（渤海银行）

《转型与精进——零售信贷客户经理营销技能提升》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策
风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经
营管理者面前。
【课程目标】
通过4个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握零售非房信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销人员。
【课程时长】4学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）当前银行零售信贷业务面临的挑战 | | |
|1.五道红线下亦步亦趋的房贷 | | |
|2.多方跑马圈地的消费信贷市场 | | |
|3.苦乐不均的个人经营性贷款市场 | | |
|4.普惠信贷新机遇 | |案例1：物流/充电 |
| | |桩/停车场 |
|（二）零售信贷客户经理的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客户 | |案例2：云里雾里的|
| | |合作伙伴 |
|2.找到客户不知道怎样提升贡献度 | |案例3：尴尬的复印|
|3.标准化产品客户贡献度提升困难 | |件申请 |
|4.管户率天花板 | | |
|5.领导天天要结果，怎么做从没有人告诉我 | |案例4：普惠部老总|
|（三）我们的业绩从哪里来 | |的难题 |
|1.来自客群 | | |
|（1）筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户—| | |
|—易触达的客户 | | |
|（2）接触路径： | | |
|（3）提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充 | |案例5：建行的7个1|
|2.来自产品 | |+1案例6：蔡蔡的客|
|（1）产品与客户的匹配 | |户档案 |
|标准化产品——标准化客户/标准化产品——非标客| | |
|户 | | |
|（2）针对批量客群设计专属产品 | |案例7：某银行的培|
|3.来自营销手段 | |训需求 |
|（1）两项必备的能力 | |案例8：宠物贷 |
|（2）我们的存在价值 | | |
| | |案例9：300通营销 |
|（3）我们的行动 | |电话 |
|不断刷新自己的存在价值 | |案例10：自信的绩 |
|围绕客户需求配置产品 | |优客户经理 |
|互动发展，携手前行 | | |
| | |案例11：杜老板 |
| | | |
| | |案例12：背得出300|
| | |户身份证号码的客 |
| | |户经理 |
|二、消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要 |30分钟 | |
|点 | | |
|（一）锁定三大客群 | | |
|1.薪资代发客群 | |案例1：来自国企高|
| | |层的求助/靠自己，|
|2.存量房贷客群 | |我可以 |
| | |案例2：各类消费贷|
|3.理财客群 | |款的缤纷打开方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例3：写给亲爱的|
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）员工合伙人 | | |
|（2）优质企业合伙人 | | |
| | |案例4：全员上阵的|
|（3）区域合伙人 | |消费贷 |
|2.社团渠道 | |案例5：某军工企业|
|3.周边渠道 | |青年突击队 |
| | |案例6：铁路局 |
|（三）把握三大原则 | |案例7：一起去野 |
|1.引导有效需求 | |案例8：不愿掏钱给|
|2.构建互利场景 | |孩子装修的阿姨 |
| | | |
|3.产品组合营销 | |案例9：趋之若鹜的|
|（四）做好三种准备 | |网课 |
|1.同业产品的知己知彼 | |案例10：小米智能 |
|2.自家产品的轻车熟路 | |家电购物节 |
|3.客户的进一步识别 | | |
|（五）常态化三项工作 | | |
|1.存量客户还款提醒 | | |
|2.薪资代发企业线下营销 | | |
| | |案例11：336幅客户|
|3.合作商家的时令活动 | |画像 |
| | | |
| | |案例12：红火的宝 |
| | |妈群 |
| | |案例13：某抗生素 |
| | |公司营销时间表 |
| | | |
|三.个人经营性贷款批量获客晋级计划 |60分钟 | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：软件园驻园|
| | |企业信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例2：工商局网格|
|（3）社区 | |化合作 |
|（4）优质市场 | |案例3：暖心的门把|
|2.借道公司业务寻 | |手套 |
|（1）授信大中型企业 | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例4：剑走偏锋的|
|（3）线上供应链融资 | |装饰材料城授信方 |
|3.借道零售业务筛 | |案 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |案例5：高校后勤集|
| | |团的牵手 |
|（2）商用房按揭客户 | | |
|（3）大额存单客户 | |案例6：香格里拉的|
| | |医药大佬们 |
|（4）活跃结算客户 | |案例7：佟女士的感|
|（5）中高端理财客户 | |慨 |
|（6）银保合作的新业态 | |案例8：多少伤心事|
|（7）信用卡分期客户 | |，尽在不言中 |
|4.借道优质平台拓 | |案例9：低调的老板|
|（1）街道 | | |
|（2）特色产业集群 | |案例10：牛物流 |
|（3）商会 | | |
| | | |
|（4）协会 | |案例11：企业家夫 |
|（5）优质电商平台 | |人群 |
|（6）公益平台 | |案例12：粮谷贷 |
| | |案例13：安徽商会 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |合作的另类打开模 |
|1.顾问式营销 | |式 |
|（1）财务分析与优化 | |案例14：渔业协会 |
|（2）税务筹划 | |案例15：**集团 |
|2.管理咨询互动 | |案例16：卧虎藏龙 |
|（1）客户关系管理 | |的志愿者组织 |
|（2）绩效考核系统 | | |
|（3）6S管理体系 | | |
|3.营销模型共享 | |案例17：代账公司 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |案例18：6场税筹沙|
|1.产业链条的梳理 | |龙 |
|2.全产业链小微金融服务 | | |
| | |案例19：12期培训 |
|3.聚焦客户行为逻辑 | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |案例20：某城商行 |
| | |的华丽转身 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：某龙头食 |
| | |品企业 |
| | |案例22：明日之星 |
| | |俱乐部 |
| | |案例23：券民社区 |
|四.零售客户经理常用营销工作模块 |40分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例1：不要小觑实|
|2．怎么K | |习生 |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（三）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.工作细节 | |案例2：一幅春联 |
|3.任务完成的标志 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
| | |案例3：热闹的林学|
|2.微社群营销步骤 | |院代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例4：丁香湖趣跑|
|4.微社群营销注意事项 | |案例5：秒光的消费|
|（1）客户为啥不回我的微信 | |贷产品 |
|（2）敏感话题的回避 | | |
|（3）拉人进群的顺序 | |案例6：疫情期营销|
|（4）群人数的控制与引流 | |心得 |
|（五）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | | |
|（六）登门拜访 | | |
|1.准备工作 | |案例7：以退为进 |
| | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | |案例8：两份文本提|
|4.不同类型客户的交流范式 | |高客户信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | |案例9：车商打开的|
|（3）孙权型 | |话匣子 |
|（七）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.对客户要求的明确性 | | |
|（八）异议处理技巧 | |案例10：设备贷 |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（十一）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | |案例11：阿玛施的 |
|（2）五类必须记住的日子 | |一杯水 |
|（3）KYC的循环重整 | |案例12：微信群的 |
|（4）贷后管理 | |神助攻 |
|2.未成交客户 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例13：一封感谢 |
| | |信 |
| | |案例14：挽留流失 |
| | |客户 |
| | | |
| | |案例15：招行客户 |
| | |经理的不离不弃 |
|五.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿 |20分钟 | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例1：“个贷一哥”|
| | |是这样做交叉营销 |
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例2：学费还可以|
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | | |
|3.结清客户，一拍两散 | |案例3：尴尬的营销|
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |电话 |
|1.细致画像，分群经营 | |案例4：多说一句话|
|2.循迹旅程，分段导入 | |的事 |
|3.配置产品，携手共进 | | |
|六.存量贷款存量客户深度经营工作技巧 |60分钟 | |
|（一）基于工作流的经营贷客户深度经营策略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的经营贷客户深度经营策略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下扩展 | |案例1：学院渗透计|
|3.结算积分与后续授信 | |划 |
| | |案例2：台州商人的|
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |步调一致 |
|1.转介绍机遇的把握 | | |
|2.同类客户的扩充式获取 | |案例3：从小白到支|
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | |行行长 |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例4：商会下午茶|
|2.保单的检视与跟进 | | |
| | |案例5：自负的刘女|
|3.金融资产配置常用模型 | |士 |
| | |案例6：招商信诺的|
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | |跟进策略 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |案例7：切忌过度营|
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |销 |
|决策者 | | |
|发起者 | | |
|经办者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |案例8：有情怀的薪|
| | |资卡 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例9：掌声响起的|
|4. 骨干员工留才计划 | |时刻 |
|5. 中层管理者财富精进计划 | | |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” | |案例10:攒钱买房的|
| | |小助理 |
|（六）贷后管理中的商机发现 | |案例11：半小时引 |
|1. 贷后检查的获得感 | |爆的微信群 |
| | |案例12：我不是药 |
|2. 把自己打造成流量平台 | |神 |
| | |案例13：合力贷 |
|（七）一些工作技巧 | |案例14：法商讲座 |
|1.与存量客户触达的频率 | |案例15：某代发企 |
|2.触点的寻找 | |业现场活动计划 |
|3.灵魂的抓手 | | |
|4.价值观的统一 | |案例16：就这样走 |
| | |进多福社区 |
| | |案例17：心内科主 |
| | |任&企业主 |
| | | |
| | |案例18：热心的马 |
| | |院长 |
| | | |
| | |案例19：主动来电 |
| | |的客户 |
| | |案例20：微厅里的 |
| | |结缘 |

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