《大零售信贷业务营销技能提升及客群经营》

  《大零售信贷业务营销技能提升及客群经营》

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样有效地批量获取合格
的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只做按揭业务的困境
，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 树立走出去营销的意识，改变等客上门的营销习惯；
◆ 能够清晰规划自己的营销方向；
◆ 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 掌握联动营销思路与模式；
◆ 初步掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分
行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |时段及对应案例   |
|一． 网点客户分层与识别                  |30分钟  |上午             |
|（一）线下区域                           |        |案例1：工商局的网|
|园区、社区、政区、专业市场               |        |格化合作         |
|（二）线上渠道                           |        |                 |
|微信客户、网络客户                       |        |                 |
|（三）产品锁定                           |        |                 |
|信贷客户、理财客户、结算客户、保险客户   |        |案例2：银保合作的|
|客户职业                                 |        |新业态           |
|企业主、公务员、白领、产业工人、医生、教 |        |案例3：终于走进医|
|师等优薪人士、艺术家等小众圈层           |        |生群体           |
|（五）他行客户                           |        |案例4：银行流水会|
|高黏性客户、单一产品客户、投诉客户       |        |说话             |
|二. 零售信贷业务新客拓展工作要点         |60分钟  |上午             |
|（一）个人一手住房按揭贷款               |        |                 |
|1.拼关系                                 |        |                 |
|2.拼情感                                 |        |案例1：刘经理的微|
|3.最终不如拼痛点                         |        |信群             |
|（二）个人二手住房按揭贷款               |        |案例2：恒大的感恩|
|1.自主渠道的搭建                         |        |                 |
|2.来的都是客                             |        |案例3：小海报的获|
|（三）车位贷款                           |        |客神功           |
|1.开发商模式                             |        |                 |
|2.直客模式                               |        |案例4：案场秀与业|
|3.车位处置权的把握                       |        |主群的浸润       |
|（四）住房装修贷款                       |        |                 |
|1.借道开发商                             |        |                 |
|2.借道装修公司                           |        |                 |
|3.直客式                                 |        |案例5：税筹沙龙的|
|（五）出国金融贷款                       |        |功效             |
|1.营销切入点：后贷款时期的吸引           |        |                 |
|2.贷款与理财的有机融合                   |        |案例6：不要小觑实|
|（六）教育培训贷款                       |        |习生             |
|1.学院渗透计划                           |        |                 |
|2.交互引流的合作方能长久                 |        |案例7：一笔消费贷|
|（七）消费品贷款                         |        |款引发的合作     |
|1.你有平台，我有资金就足够了吗           |        |                 |
|2.模式的构筑最重要                       |        |案例8：手机卖场的|
|（八）个人非场景式消费贷款               |        |震撼             |
|1.从熟悉的客户做起是捷径                 |        |                 |
|代发客户                                 |        |案例9：多亏了这份|
|合作企业管理层                           |        |批量消费贷方案   |
|房贷客户                                 |        |                 |
|理财客户                                 |        |案例10：软件园驻 |
|2.好渠道的选择是基础                     |        |园企业员工易家贷 |
|科技园区管委会                           |        |方案             |
|                                         |        |案例11：门禁卡打 |
|社区管委会                               |        |开的心扉         |
|公积金、个税管理部门                     |        |案例12：美协认同 |
|圈层                                     |        |卡               |
|（九）个人经营性贷款                     |        |                 |
|1.借道公司业务                           |        |案例13：装饰材料 |
|2.借道零售业务                           |        |城业户租金贷批量 |
|3.借道优质平台                           |        |方案             |
|园区                                     |        |案例14：低调的老 |
|平台                                     |        |板               |
|商圈                                     |        |案例15：理财转让 |
|商会                                     |        |客户的商机发现   |
|协会                                     |        |                 |
|（十）零售信贷新客拓展方案设计及小组展示 |        |案例16：科技园企 |
|                                         |        |业主信用增级计划 |
|                                         |        |案例17：阿里巴巴B|
|                                         |        |2B平台商户融资计 |
|                                         |        |划               |
|                                         |        |案例18：二手车经 |
|                                         |        |销商             |
|                                         |        |案例19：棉袜产业 |
|                                         |        |商会             |
|                                         |        |案例20：蔬菜协会 |
|                                         |        |大棚贷           |
|三. 存量客群综合营销工作秘笈             |90分钟  |下午             |
|（一）个人一手房按揭贷款客户             |        |                 |
|1.紧紧抓住开发商                         |        |案例1：碧桂园的十|
|2.牢牢把握借款人                         |        |年               |
|3.唤房贷客户回家                         |        |案例2：格林系列铁|
|4.贷款结清客户别轻易放走                 |        |粉               |
|（二）个人二手住房按揭贷款客户           |        |案例3：工地围绕的|
|1.买方自然要贡献                         |        |网点又火起来了   |
|2.卖方收益更可观                         |        |                 |
|3.把贷款继续销售给卖方                   |        |                 |
|4.渠道方不仅仅是握手合作那么简单         |        |案例4：9000万存款|
|（三）个人消费贷款客户                   |        |的小助理         |
|1.借款人真的是因为没钱消费才借款的吗     |        |案例5：二手房贷款|
|2.渠道方能为我们做什么                   |        |切入的重点高中   |
|3.贷款投放后只有催收这一项工作可做吗     |        |                 |
|4.因失误而逾期的客户大有文章可作         |        |                 |
|（四）个人经营性贷款                     |        |                 |
|1.以点带面，成就感无限                   |        |案例6：催收电话小|
|2.供应链、生态圈，商机就在眼前           |        |套路             |
|3.交叉销售与风险管理不分家               |        |                 |
|                                         |        |案例7：从小白到支|
|（五）代发客群综合经营方案               |        |行行长的成长之路 |
|（六）存量理财客群综合经营方案           |        |案例8：桃李生态圈|
|                                         |        |的建立           |
|                                         |        |案例9：就这样走入|
|                                         |        |多福社区         |
|                                         |        |案例10：某代发企 |
|                                         |        |业现场活动时间表 |
|                                         |        |                 |
|四.大零售信贷业务综合营销技巧            |30分钟  |下午             |
|（一）目标客群的确定                     |        |                 |
|1.KYC                                    |        |                 |
|2.目标客群的共性                         |        |                 |
|3.目标客群的需求                         |        |                 |
|（二）营销方案的制定                     |        |                 |
|1.方案主旨：产品配置营销，弱化价格影响力 |        |                 |
|2.营销步骤：商家的导入、客群的导入、需求 |        |                 |
|的引爆                                   |        |                 |
|（三）营销方式                           |        |案例1：林学院代发|
|（1）微社群营销                          |        |客群微社群经营   |
|合格微社群的特征                         |        |案例2：微社群-电 |
|微社群营销步骤                           |        |影院-网点的导流  |
|微社群营销注意事项                       |        |                 |
|（2）电话邀约                            |        |                 |
|电话邀约要点                             |        |                 |
|电话邀约步骤                             |        |                 |
|（3）登门拜访                            |        |                 |
|登门拜访注意事项                         |        |案例3：车商话匣子|
|营销切入点                               |        |的打开方式       |
|方案的呈现                               |        |案例4：爱比价的市|
|异议处理技巧                             |        |场业户           |
|（4）现场活动                            |        |                 |
|与客户的三次接触                         |        |                 |
|活动组织技巧                             |        |                 |
|（四）营销方案的促成                     |        |                 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |                 |
|2.临门一脚要踢好                         |        |                 |
|（五）后续操作                           |        |案例5：微信群的神|
|1.成交客户                               |        |助攻             |
|2.未成交客户                             |        |                 |
|（六）怎样做到精、准、快                 |        |                 |
|1.上门前的准备                           |        |                 |
|2.现场调查与评估                         |        |                 |
|3.桌面作业                               |        |案例6：10亿元客户|
|4.放款后操作                             |        |经理养成计划     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|五.零售客群深度经营工作要点              |60分钟  |下午             |
|（一）分层管理                           |        |案例1：我们的产能|
|1.基础客户有人管                         |        |究竟从哪里来？   |
|2.贵宾客户专人管                         |        |案例2：大客户跟咱|
|3.私行客户专业管                         |        |们为啥只有一桶油 |
|                                         |        |的交情？         |
|（二）分群经营                           |        |                 |
|1.按客户表征划分                         |        |案例3：老年客户的|
|年龄                                     |        |网点积分卡       |
|职业                                     |        |案例4：疫情期大卖|
|爱好                                     |        |的保险           |
|2.按获客渠道划分                         |        |案例5：丁香湖趣跑|
|薪资代发客户                             |        |                 |
|拆迁补偿客群                             |        |案例6：热闹的林学|
|个贷客群                                 |        |院代发群         |
|平台导流客群                             |        |案例7：一张存单与|
|（三）分级维护                           |        |我们的缘分是八天 |
|1.基础客户                               |        |还是八年         |
|2.贵宾客户                               |        |案例8：十张百万存|
|3.私行客户                               |        |单诞生记         |
|（四）线上客户经营三部曲                 |        |案例9：催收电话里|
|1.情感营销                               |        |的小套路         |
|2.知识营销                               |        |案例10：与客户的 |
|3.产品营销                               |        |触点             |
|                                         |        |案例11：广场舞大 |
|（五）线下客户引流方法                   |        |赛平台           |
|1.礼品兑领                               |        |                 |
|2.合同签署                               |        |案例12：五类应该 |
|3.活动邀约                               |        |记住的日子       |
|（六）协同营销机制的建立                 |        |案例13：大年初五 |
|1.众筹                                   |        |的饺子           |
|项目众筹                                 |        |                 |
|方案众筹                                 |        |案例14：20200205 |
|人员众筹                                 |        |                 |
|2.联动                                   |        |案例15：疫情期保 |
|公私联动                                 |        |险营销心得       |
|                                         |        |案例16：铁板撬不 |
|理财经理与客户经理联动                   |        |走的公司客户     |
|                                         |        |案例17：理财转让 |
|                                         |        |中的商机         |

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