《个人信贷业务精准营销组织推动力提升》

《个人信贷业务精准营销组织推动力提升》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，个人信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进个人信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的消贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的消贷综合服务体系？怎样引导分
支机构有效地批量获取合格的消费贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客
户经理摆脱只会做房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。

【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 学会使用个人信贷业务组织推动工作模型；
◆ 掌握零售个人信贷业务新渠道营销工作技巧；
◆ 掌握存量个人资产客户深度经营工作方法；
◆ 学会督导分支机构使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧。

【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |案例             |
|一．旺季营销，我们的业绩从哪里来         |                 |
|（一）新形势下个人业务发展的新机遇       |                 |
|1.扩大内需的战略基点                     |                 |
|（1）住房租赁市场                        |                 |
|（2）汽车消费市场                        |                 |
|（3）大宗商品消费市场                    |                 |
|（4）旧房翻新市场                        |                 |
|（5）物流运输市场                        |案例：物流车按揭 |
|2.改善民生的系列举措                     |的崛起           |
|3.新兴业态的脱颖而出                     |案例：小店经济   |
|（二）一线经营机构个人业务推动面临的困惑 |                 |
|1.定位模糊，指向迷茫                     |                 |
|                                         |案例：旺季营销的 |
|2.产品同质，引导无方                     |两件尴尬事       |
|3.赢了规模，输了营收                     |案例：无语的薪资 |
|4.指标繁多，各自为战                     |贷               |
|5.审美疲劳，队伍倦怠                     |                 |
|（三）我们的业绩从哪里来                 |案例：焦虑的产品 |
|1.来自客群                               |经理             |
|（1）筛选路径                            |案例：难熬的周例 |
|（2）接触路径                            |会               |
|（3）提升路径                            |                 |
|2.来自产品                               |                 |
|                                         |                 |
|3.来自营销手段                           |案例：7个“1+1”   |
|（1）两项必备的能力                      |案例             |
|（2）客户经理的存在价值                  |：蔡蔡的客户档案 |
|（3）中场的存在价值                      |案例：背得出300户|
|4.来自团队                               |身份证号码的客户 |
|                                         |经理             |
|                                         |                 |
|                                         |案例：300通营销电|
|                                         |话               |
|                                         |案例：自信的绩优 |
|                                         |客户经理         |
|                                         |                 |
|                                         |案例：开门红的两 |
|                                         |种状态           |
|二.个人消费贷款渠道搭建暨批量获客工作要点|                 |
|（一）锁定三大客群                       |                 |
|1.薪资代发客群                           |                 |
|2.存量房贷客群                           |案例：各类消费贷 |
|                                         |款的缤纷打开方式 |
|3.理财客群                               |案例：写给亲爱的 |
|（二）拓展三大渠道                       |你               |
|1.合伙人渠道                             |                 |
|（1）员工合伙人                          |                 |
|（2）优质企业合伙人                      |案例：全员上阵的 |
|（3）区域合伙人                          |消费贷           |
|2.优质中介渠道                           |案例：军工企业青 |
|（1）助贷中介                            |年突击队         |
|（2）二手房中介                          |案例：铁路局     |
|3.周边渠道                               |                 |
|（1）社区                                |案例：请勿养恐龙 |
|（2）圈层                                |案例：房小二网   |
|（3）社群                                |                 |
|（三）把握三大原则                       |案例：暖心的门把 |
|1.引导有效需求                           |手套             |
|2.构建互利场景                           |案例：美协认同卡 |
|3.产品组合营销                           |案例：一起去野   |
|（四）做好三种准备                       |                 |
|1.同业产品的知己知彼                     |案例：小米智能家 |
|2.自家产品的轻车熟路                     |电购物节         |
|3.客户的进一步识别                       |案例：十年麦考利 |
|（五）常态化三项工作                     |                 |
|1.存量客户还款提醒                       |                 |
|2.薪资代发企业线下营销                   |                 |
|                                         |                 |
|3.合作商家的时令活动                     |案例：336幅客户画|
|（五）整合三大资源                       |像               |
|1.特定客群资源                           |                 |
|2.商户联盟资源                           |案例：红火的宝妈 |
|3.平台导流资源                           |群               |
|                                         |案例：某抗生素公 |
|                                         |司营销时间表     |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：明日之星俱 |
|                                         |乐部             |
|                                         |案例：券民社区   |
|                                         |案例：不愿意掏钱 |
|                                         |给孩子装修的阿姨 |
|三.个人经营性贷款批量获客营销晋级计划    |                 |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |                 |
|1.从物理区域搜                           |                 |
|（1）园区                                |案例：软件园企业 |
|                                         |主信用增级计划   |
|（2）政区                                |案例：工商局网格 |
|（3）优质市场                            |化合作           |
|2.借道公司业务寻                         |案例：“五进”活动 |
|（1）授信大中型企业                      |                 |
|                                         |案例：剑走偏锋的 |
|（2）非授信大中型企业                    |装饰材料城授信方 |
|（3）线上供应链融资                      |案               |
|3.借道零售业务筛                         |案例：高校后勤集 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |团               |
|（2）商用房按揭客户                      |                 |
|（3）大额存单客户                        |                 |
|（4）活跃结算客户                        |案例：香格里拉的 |
|（5）信用卡分期客户                      |大佬们           |
|（6）银保合作的新业态                    |案例：佟女士的感 |
|4.借道优质平台拓客                       |慨               |
|（1）产业园区                            |案例：多少伤心事 |
|（2）商会                                |案例：低调的老板 |
|（3）公益平台                            |                 |
|                                         |案例：牛物流     |
|（4）协会                                |                 |
|（5）街道                                |案例：粮谷贷     |
|（二）授人以渔——互动式营销               |案例：安徽商会   |
|1.顾问式营销                             |案例：卧虎藏龙的 |
|（1）财务分析与优化                      |志愿者组织       |
|（2）税务筹划                            |案例：渔业协会   |
|2.管理咨询互动                           |案例：企业家夫人 |
|3.营销模型共享                           |俱乐部           |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |                 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |                 |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |案例：代账公司   |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |案例：6场税筹沙龙|
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |案例：12期培训   |
|（五）个人信贷业务批量营销方案小组设计及 |                 |
|呈现                                     |案例：某行的华丽 |
|                                         |转身             |
|                                         |                 |
|                                         |案例：桃李面包   |
|                                         |案例：明日之星俱 |
|                                         |乐部             |
|                                         |案例：券民社区   |
|四.怎样引导客户经理正确使用营销工作模块  |                 |
|（一）帮助客户经理把“了解你的目标客户（KY|                 |
|C）”做到位                               |案例：光影流年俱 |
|1.K什么                                  |乐部             |
|2．怎么K                                 |案例：薪资岗资深 |
|（二）引导客户经理做好扫街营销           |员工             |
|1.应配合客户经理做的准备工作             |                 |
|2.要求客户经理做到的工作细节             |案例：一幅春联   |
|3.任务完成的标志与检验                   |                 |
|（三）引导客户经理开展有效的微信营销     |                 |
|1.加微信的窍门                           |                 |
|2.如何与客户开展有效互动                 |                 |
|3.客户经理朋友圈管理                     |                 |
|（四）怎样让微社群带来产能               |                 |
|1.合格微社群的标志                       |                 |
|2.分/支行端微社群营销应做的动作          |案例：热闹的林学 |
|3.微社群营销注意事项                     |院代发群         |
|（1）话术的定制技巧                      |案例：丁香湖趣跑 |
|（2）敏感话题的回避                      |                 |
|（3）拉人进群的顺序                      |                 |
|（4）群人数的控制与引流                  |                 |
|（五）怎样引导客户经理将电话营销变成习惯 |                 |
|1.准备工作                               |                 |
|2.几个关键词                             |                 |
|3.FABE话术                               |                 |
|（六）怎样提高客户经理面访营销的成功率   |                 |
|1.我们应帮助客户经理做好的准备工作       |                 |
|                                         |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |案例：两份文本提 |
|3.营销切入点的寻找                       |高客户信任度     |
|（七）服务方案的设计与呈现               |                 |
|1.方案的专属性                           |案例：车商打开的 |
|2.方案的精确性                           |话匣子           |
|3.方案的配置性                           |                 |
|                                         |案例：设备贷     |
|（八）交易促成技巧                       |                 |
|1.客户发出的合作信号                     |案例：在价格战中 |
|2.交易促成技巧                           |胜出的商用房按揭 |
|3.适度留白的学问                         |方案             |
|4.临门一脚要踢好                         |                 |
|（九）后续工作                           |                 |
|1.成交客户                               |                 |
|（1）内部流程                            |案例：阿玛施的一 |
|（2）五类必须记住的日子                  |杯水             |
|（3）贷后管理                            |案例：微信群的神 |
|2.未成交客户                             |助攻             |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：一封感谢信 |
|                                         |                 |
|四.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿      |                 |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |                 |
|1.最低的沟通成本                         |案例：“个贷一哥” |
|                                         |是这样做交叉营销 |
|2.最强的触达能力                         |                 |
|3.最多的产品配置机遇                     |案例：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区             |这样缴           |
|1.新拓客户，一放了之                     |                 |
|2.存量客户，一带而过                     |                 |
|3.结清客户，一拍两散                     |案例：尴尬的营销 |
|（三）通过存量梳理帮助客户经理走向新起点 |电话             |
|1.细致画像，分群经营                     |案例：多说一句话 |
|2.循迹旅程，分段导入                     |的事             |
|3.配置产品，携手共进                     |                 |
|                                         |                 |
|                                         |把每一位客户当成 |
|                                         |一颗金种子       |
|五．存量个人客户深度经营工作技巧         |                 |
|（一）客户真的是因为没钱才借款吗         |                 |
|1.缺钱型                                 |案例：美容师的心 |
|2.周转型                                 |里话             |
|3.作秀型                                 |案例：豪玛集团   |
|（二）存量个人消费贷款客户深度经营工作要 |案例：大额保单的 |
|点                                       |出单             |
|1.时机的把握                             |                 |
|2.与客户共成长                           |案例：把钱贷给不 |
|3.与渠道方共进退                         |差钱的人         |
|4.消费场景的持续营造                     |案例：佟女士的感 |
|（三）存量个人经营性贷款客户深度经营工作 |叹               |
|要点                                     |案例：向上销售   |
|1.基于工作流                             |                 |
|2.基于资金流                             |                 |
|3.基于朋友圈                             |                 |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |案例：学院渗透计 |
|1.家庭资产的全方位配置                   |划               |
|2.保单的检视与跟进                       |案例：从小白到行 |
|3.金融资产配置常用模型                   |长               |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |                 |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |案例：热心的马院 |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |长               |
|3.资深员工的财富积累计划                 |                 |
|4. 骨干员工留才计划                      |案例：主动来电的 |
|5. 中层管理者财富精进计划                |客户             |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” |案例：微厅里的结 |
|7.年终奖等大额临时代发的营销             |缘               |
|（六）一些实用的一些工作技巧             |                 |
|1.与存量客户触达的频率                   |                 |
|2.触点的寻找                             |                 |
|3.灵魂的抓手                             |                 |
|4.价值观的统一                           |                 |
|5.怎样给客户配置存款和理财产品           |                 |
|（1）掌握资产配置常识                    |                 |
|（2）避免过度营销                        |                 |
|（3）与理财经理的合作                    |                 |
|（4）几种常用的资产配置简捷模型          |                 |
|（七）存量资产客户深度经营方案设计与呈现 |                 |
|六、营销的组织推动                       |                 |
|（一）领导的视角                         |                 |
|1.担当与见识                             |案例：分行端应克 |
|2.小生位战略                             |服的负面工作习惯 |
|3.关于协同作战                           |                 |
|4.关于眼前与未来                         |                 |
|（二）业务主管应避免的管理误区           |                 |
|1.大客户经理型                           |                 |
|2.保姆型                                 |                 |
|3.君子型                                 |                 |
|4.官僚型                                 |                 |
|5.斤斤计较型                             |                 |
|（三）客户经理的情绪管理                 |                 |
|1.明确目标                               |                 |
|2.分析定位                               |案例：美食博主   |
|3.主动协同                               |案例：个贷客户经 |
|4.分类赋能                               |理的短板         |
|5.仪式感的营造                           |案例：六类客户经 |
|（四）资源整合                           |理               |
|1.官方资源                               |                 |
|2.合作资源                               |                 |
|                                         |案例：金钟罩的合 |
|3.客户资源                               |作推广           |
|4空间资源                                |案例：图书角与亲 |
|5.品牌资源                               |子阅读银行       |
|6.产品经理的进阶培养                     |案例：心内科主任 |
|（五）竞赛激励机制                       |案例：安快银行   |
|1.激励的持续性                           |案例：不要小觑实 |
|2.激励的多样性                           |习生             |
|3.规则的公平性                           |                 |
|（六）前中后台合力的打造                 |                 |
|1.中场的有力支撑                         |                 |
|2.产品与风控的顺畅衔接                   |                 |
|3.分、支行的利益共同体                   |                 |
|4.重点业务的分层督战                     |                 |
|                                         |                 |
|5怎样编制一份有分量的战报                |                 |
|（七）团队营销机制的建立                 |                 |
|1.员工合伙人                             |案例：两个月投放1|
|2客户经理与理财经理联动                  |6亿的公积金点贷  |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动               |                 |
|4.敏捷网点的试水                         |                 |
|5.支行团队营销的1+1>2效应                |                 |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器           |案例：背背佳组合 |
|项目众筹                                 |案例：大堂经理的 |
|方案众筹                                 |商机捕捉         |
|人员众筹                                 |                 |
|（八）一线经营机构负责人工作督导要点     |                 |
|1. 一线机构负责人业务推动应遵循的原则    |                 |
|2. 一线机构负责人每天要做的工作          |                 |
|3. 一线机构负责人每周要做的工作          |                 |
|4. 一线机构负责人每月要做的工作          |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：白名单的作 |
|                                         |用               |
|                                         |案例：暖心的咖啡 |
|                                         |案例：备受期待的 |
|                                         |午餐会           |
|七、个人信贷团队负责人工作模型           |                 |
|（一）应遵循的原则                       |案例1：白名单的作|
|1.关注结果，更关注过程                   |用               |
|2.授人以鱼，不如授人以渔                 |                 |
|3.给底气，给方法                         |                 |
|4.定期复盘，时刻纠偏                     |                 |
|（二）需要避免的角色误区                 |案例2：客户经理为|
|（三）团队管理工作方法                   |什么斤斤计较     |
|1.每天应该做的工作                       |                 |
|（1）晨会工作清单检视                    |                 |
|（2）目标客群方案设计研讨                |                 |
|（3）会同营销                            |                 |
|（4）工作清单执行情况检查                |                 |
|（5）夕会小结                            |                 |
|2.每周应该做的工作                       |                 |
|（1）业务知识/技能测试                   |                 |
|（2）产品培训组织                        |                 |
|（3）上周工作复盘                        |                 |
|（4）交叉销售时间进度督导                |案例3：暖心的咖啡|
|（5）存量客户回访                        |                 |
|3.每月应该做的工作                       |                 |
|（1）组织贷后检查                        |                 |
|（2）上月团队业绩梳理                    |                 |
|（3）团队人员经验分享及上报              |                 |
|（4）开发1-2个新目标客群                 |案例4：备受期待的|
|（5）审查/审批人员交流会                 |午餐会           |
|（6）资产保全人员沟通会                  |                 |
|4.每季应该做的工作                       |                 |
|（1）逾期贷款分析                        |                 |
|（2）各类客群贡献度统计对比              |                 |
|（3）低产能客户经理督导                  |                 |
|（4）向上级领导工作汇报                  |                 |
|（四）从银行人的视角分类零售客户经理     |                 |
|1.安分守己型                             |                 |
|2.激进进取型                             |讨论一下分类管理 |
|3.愤青型                                 |方法             |
|4.内部失信型                             |                 |
|5.小富即安型                             |                 |
|6.人见人爱型                             |                 |
|（五）客户经理的时间管理                 |                 |
|（六）小微客户经理的情绪管理             |                 |

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