课程大纲-小微信贷业务营销与风控工作要点

《小微信贷营销与风控工作要点》
课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，普惠金融信贷业
务日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风
险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小
微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有
效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户
的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握小微信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．零售客户经理的困惑与解锁 |30分钟 | |
|（一）来自自身的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客户 | |案例1：领导调|
| | |离后的绩优客 |
|2.找到客户不知道怎样识别客户 | |户经理 |
|3.赢了规模，却输了营收 | | |
| | |案例2：扎心的|
|4.管户率天花板太低 | |复印机申请 |
|5.客户关系维护举步维艰 | | |
|（二）来自机构的困惑 | | |
|1.千辛万苦营销来的客户被审查员一笔带过 | | |
|2.好产品只存在于产品手册里 | | |
|3.十八般武艺样样皆能，但浑身是铁能打几颗 | |案例3：课间对|
|钉？ | |话 |
|4.领导月月要结果，却没人告诉我该怎么做 | |案例4：孤胆英|
|（三）如何做大业务规模 | |雄 |
|1.实现路径讨论 | | |
|（1）客户：做批量还是做散客？ | | |
| | | |
|（2）产品 | |案例5：中介渠|
|（3）营销手段：我们的业绩从哪里来？ | |道可用吗？ |
|2.需要突破的短板 | |案例6：淘宝店|
|（1）唯规模，唯任务 | |主的心事 |
|（2）唯抵押，当铺情节 | | |
|（3）唯当前，无问未来 | | |
| | |案例7：广发的|
|（4）市场反应速度迟钝 | |窘境 |
|（5）小富即安难解困局 | |案例8：客户真|
| | |的这样难搞定 |
|3.我们该怎么做 | |吗？ |
|（1）不断刷新自己的存在价值 | |案例9：2.3：2|
|（2）围绕客户需求配置产品 | |000 |
|（3）我们能为客户做什么？ | |案例10：农商 |
|（4）互动发展，携手前行 | |行行长的无语 |
| | | |
| | |案例11：杜老 |
| | |板 |
| | | |
| | |案例12：客户 |
| | |的信任 |
| | |案例13：背得 |
| | |出300户借款人|
| | |身份证号码的 |
| | |客户经理 |
|二．精准发力 集群式营销——小微信贷业务集 |120分钟 | |
|群开发进阶推演 | | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：软件园|
| | |驻园企业信用 |
|（2）政区 | |增级计划 |
| | |案例2：工商局|
|（3）优质市场 | |网格化合作 |
|2.借道公司业务寻 | |案例3：“五进”|
|（1）授信大中型企业 | |行动 |
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例4：剑走偏|
| | |锋的装饰材料 |
|（3）线上供应链融资 | |城授信方案 |
|3.借道零售业务筛 | |案例5：高校后|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |勤集团大数据 |
| | |平台合作 |
|（2）商用房按揭客户 | |案例6：新好快|
|（3）大额存单客户 | |贷 |
| | | |
|（4）活跃结算客户 | |案例7：香格里|
|（5）银保合作的新业态 | |拉的大佬们 |
|4.借道优质平台拓 | |案例8：佟女士|
|（1）产业园区 | |感慨 |
|（2）设施化农业集群 | |案例9：多少伤|
|（3）商会 | |心事，尽在不 |
| | |言中 |
|（4）协会 | |案例10：低调 |
|（5）优质电商平台 | |的老板 |
|（6）核心企业平台 | |案例11：牛物 |
|（7）公益平台 | |流 |
| | | |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |案例12：粮谷 |
|1.顾问式营销 | |贷 |
|（1）财务分析与优化 | |案例13：大棚 |
|（2）税务筹划 | |贷 |
| | |案例14：安徽 |
|2.管理咨询互动 | |商会合作的另 |
|（1）客户关系管理 | |类打开模式 |
|（2）绩效考核系统 | |案例15：渔业 |
|（3）6S管理体系 | |协会 |
|3.营销模型共享 | |案例16：豪玛 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |集团 |
|1.全产业链小微金融服务 | |案例17：中烟 |
| | |小店贷 |
|2.聚焦客户行为逻辑 | |案例18：卧虎 |
| | |藏龙的志愿者 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | |组织 |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
| | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |案例19：6场税|
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 | |筹沙龙 |
|呈现 | | |
| | |案例20：12期 |
| | |培训 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：某城 |
| | |商行的华丽转 |
| | |身 |
| | |案例22：水果 |
| | |批发市场的链 |
| | |条式推演 |
| | | |
| | |案例23：桃李 |
| | |面包 |
| | |案例24：明日 |
| | |之星俱乐部 |
| | |案例25：券民 |
| | |社区 |
|三．小微客户经理常用营销工作模块 |60分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例1：一幅春|
|2.工作细节 | |联 |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.添加微信的小窍门 | | |
|2.如何与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
| | |案例2：热闹的|
|2.微社群营销步骤 | |林学院代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例3：丁香湖|
| | |趣跑 |
|4.微社群营销注意事项 | |案例4：秒光的|
|（1）客户为啥不回我的微信 | |抗疫贷产品 |
| | | |
|（2）敏感话题的回避 | |案例5：疫情期|
|（3）拉人进群的顺序 | |营销心得 |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（五）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | |案例6：以退为|
|（六）登门拜访 | |进 |
|1.准备工作 | | |
| | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | |案例7：两份文|
| | |本提高客户信 |
|4.不同类型客户的交流范式 | |任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | |案例8：车商打|
|（3）孙权型 | |开的话匣子 |
| | | |
|（七）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | |案例9：小孙总|
|3，方案的配置性 | |的认同 |
|4.对客户要求的明确性 | | |
|（八）异议处理技巧 | |案例10：设备 |
|1.贬货的是买家 | |贷 |
| | | |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | |案例11：睿智 |
|3.适度留白的学问 | |的售楼主管 |
| | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
| | | |
|（十）后续工作 | | |
|1.成交客户 | |案例12：阿玛 |
|（1）内部流程 | |施的一杯水 |
|（2）五类必须记住的日子 | |案例13：微信 |
|（3）KYC的循环重整 | |群的神助攻 |
| | | |
|（4）贷后管理 | | |
| | | |
|2.未成交客户 | |案例14：一封 |
|（十一）怎样做到精、准、快 | |感谢信 |
| | |案例15：挽留 |
| | |流失客户 |
| | |案例16：亦亲 |
| | |亦友的授信客 |
| | |户 |
| | | |
| | |案例17：10亿 |
| | |元客户经理成 |
| | |长记 |
|四．牵一发动全身 |60分钟 | |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营 | | |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例1：学院渗|
|1.B2B向上朔源 | |透计划 |
|2.B2C向下扩展 | |案例2：台州商|
| | |人的步调一致 |
|3.结算积分与后续授信 | | |
| | |案例3：从小白|
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |到支行行长 |
|1.转介绍机遇的把握 | |案例4：商会下|
| | |午茶 |
|2.同类客户的扩充式获取 | | |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | |案例5：自负的|
|1.家庭资产的全方位配置 | |刘太太 |
| | |案例6：招商信|
|2.保单的检视与跟进 | |诺的跟进策略 |
| | | |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | | |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |案例7：有情怀|
|决策者 | |的薪资卡 |
| | |案例8：掌声响|
|发起者 | |起的时刻 |
| | | |
|经办者 | |案例9:攒钱买 |
|使用者 | |房的小助理 |
| | |案例10：半小 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |时引爆的微信 |
| | |群 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例11：我不 |
|4. 骨干员工留才计划 | |是药神 |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |案例12：合力 |
|” | |贷 |
| | |案例13：某代 |
|（六）贷后管理中的商机发现 | |发企业现场活 |
|1. 贷后检查的获得感 | |动计划 |
| | | |
|2. 把自己打造成流量平台 | |案例14：就这 |
| | |样走进多福社 |
|（七）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 | |区 |
|计与呈现 | |案例15：绍兴 |
| | |商会的五年牵 |
| | |手 |
|五．见微知著 循规蹈矩——小微信贷业务风险 |90分钟 | |
|管理工作宝典 | | |
|（一）贷款受理时必问的四个问题 | |案例1：窝心的|
|（二）渠道拓展中的风险防范 | |贷款 |
|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大风险 | | |
|3.自己的客户最安全 | | |
|（三）贷前调查阶段应着重揭示的风险 | | |
|1.行业风险 | | |
| | |案例2：果断叫|
|2.企业生命周期风险 | |停的放款 |
| | |案例3：这么好|
|3.企业经营风险 | |的抵押物为啥 |
| | |还逾期 |
|4.流动性风险 | |案例4：多元化|
| | |经营的业主 |
|5.股东/合伙人风险 | |案例5：心力交|
| | |瘁的借款人 |
|6.优质小微信贷客户的标准 | | |
|（三）贷前调查阶段风险揭示方法 | |案例6：举步维|
|1.五表：财务报表的还原方法 | |艰的驾校 |
| | | |
|2.四单 | | |
| | |案例7：栽在自|
|3.三品 | |家人手里的借 |
| | |款人 |
|4.细节决定成败 | |案例8：库存领|
| | |用单会说话 |
|（四）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 | |案例9：论女主|
|方法 | |人的重要性 |
| | |案例10：得意 |
|（五）贷中阶段风险管理工作要点 | |忘形的女老板 |
|1.严把项目准入关 | |案例11：“合格|
|2.真实性审核的关注重点 | |的”发票贷借款|
|3.软信息的关注重点 | |人 |
| | | |
|4.合理设置区隔，防范群体风险 | | |
|（1）借款人群体的区隔 | | |
|  | |案例12：影响 |
|（2）贷款投放时机的区隔 | |力人物的一句 |
|（3）贷款投放方式的区隔 | |话提醒 |
|（4）还款方式的区隔 | | |
| | |案例13：“一荣|
|（5）可以考虑附加的风险缓释措施 | |俱荣 |
|6.妥善处理“化解类贷款”风险 | |一损俱损”的联|
|（1）果断，不迁就 | |盟 |
|（2）睿智，不粗暴 | | |
|（3）持续，有担当 | | |
|7.贷款发放前的必选动作 | |案例14：在价 |
|（六）贷后阶段风险管理工作要点 | |格战中胜出的 |
|1.贷后风险管理工作核心：准确把握离场时机 | |还款方案 |
| | |案例15：淡出 |
|2.贷后管理工作应关注的风险点 | |策略 |
|3.贷后管理风险控制工作方法 | | |
|（1）资金层面 | | |
|（2）人脉层面 | | |
|（3）操作层面 | | |
| | | |
|（七）逾期贷款处置攻略 | | |
|1.贷后催收频率 | |案例16：错失 |
|2.逾期贷款分类处置方法 | |的离场时机 |
|（1）层层施压，果断出手 | | |
|（2）把握主流，中天悬剑 | | |
| | | |
|3.两种人格类型欠款人的不同催收方式 | |案例17：亦亲 |
|（1）低自尊型人格 | |亦友的银企关 |
|（2）强韧型人格 | |系 |
|4.逾期贷款催收场景案例 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例18：雷霆 |
|5.诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工 | |行动 |
|作 | |案例19：支持 |
|6.怎样对待核销业务 | |食品厂达产 |
| | | |
| | |案例20：一篮 |
| | |水果 |
| | |案例21：这样 |
| | |的老赖 |
| | |案例22：萌生 |
| | |去意的有背景 |
| | |客户 |
| | |案例23：孙、 |
| | |王两位老总的 |
| | |牵手 |

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