课程大纲-小微信贷业务营销的道、法、术、器（公开课）

《小微信贷业务营销的道·法·术·器（公开课）》
课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点
的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样有效地批量获取合格的
贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只做按揭业务的困境，
在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融信贷业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展普惠信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用普惠信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握普惠信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠信贷团队过程管理、团队管理工作要点。

【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分
行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。


【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．道——新形势下小微信贷业务的新机遇及银 |60分钟 | |
|行的应对措施 | | |
|（一）“两会”普惠金融政策关键词 | | |
|1.高度适应性 | |案例1：浙江农|
| | |信的信贷担当 |
|2.可获得性 | |与服务覆盖 |
| | |案例2：淘宝店|
|3.创新型 | |主的烦心事 |
| | |案例3：2019.3|
| | |上线的“浙里贷|
|4.增速要求 | |：10个月签约1|
|（二）后抗疫期小微信贷业务的商机 | |676亿元 |
|1.行业整合摧枯拉朽 | | |
| | | |
|2.市场供需万物复苏 | |案例4：肉鸡养|
|3.新兴业态脱颖而出 | |殖业洗牌 |
|4.数据画像日臻成熟 | | |
|（三）银行业开辟普惠金融信贷市场的底气 | | |
|1.充足的客户资源 | | |
|2.强大的地缘优势 | | |
|3精炼的管理链条 | | |
|4.高等级金融服务主动权 | | |
|5.低成本的资金 | | |
| | | |
|（三）当前阶段银行小微信贷业务的短板 | |案例5：皮革协|
|1.内生排斥挥之不去 | |会的一本账 |
|2.当铺情节藕断丝连 | | |
| | | |
|3.市场反应速度迟钝 | |案例6：万象城|
|4.小富即安难解困局 | |拯救行动 |
| | |案例7：2.3：2|
|5.引导无方队伍迷茫 | |000 |
| | |案例8：某农商|
|（四）新形势下小微信贷业务的发展要义 | |行行长的无语 |
|1回归本源，共同成长 | |案例9：客户经|
| | |理们到底怎么 |
|2.做实本土，做透小额 | |了 |
| | | |
|3.精耕细作，携手前行 | |案例10：农户—|
| | |商户—企业家 |
|4.创新产品，顺应需求 | |案例11：征信 |
| | |白户星火计划 |
| | |案例12：能背 |
|5.锻造精锐，所向披靡 | |出300户身份证|
| | |号的信贷员 |
| | |案例13：“新家|
| | |园”农户住房贷|
| | |款 |
|二．攻之法——小微信贷业务集群开发进阶推演 |120分钟 | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：软件园|
| | |驻园企业信用 |
|（2）政区 | |增级计划 |
| | |案例2：工商局|
|（3）优质市场 | |网格化合作 |
|2.借道公司业务寻 | |案例3：“五进”|
|（1）授信企业 | |行动 |
|（2）非授信企业 | | |
| | |案例4：九三大|
|（3）线上供应链融资 | |豆油 |
|3.借道零售业务筛 | |案例5：剑走偏|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |锋的装饰材料 |
| | |城授信方案案 |
|（2）商用房按揭客户 | |例6：新好快贷|
| | | |
|（3）大额存单客户 | |案例7：香格里|
| | |拉的中药材经 |
|（4）活跃结算客户 | |销商们 |
|（5）银保合作的新业态 | |案例8：佟女士|
|4.借道优质平台拓 | |的感慨 |
|（1）产业园区 | |案例9：多少伤|
|（2）设施化农业集群 | |心事，尽在不 |
|（3）商会 | |言中 |
| | |案例10：低调 |
|（4）协会 | |的老板 |
|（5）大数据+村委会 | |案例11：牛物 |
|（6）优质电商平台 | |流 |
|（7）核心企业平台 | | |
|（8）公益平台 | |案例12：粮谷 |
| | |贷 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |案例13：大棚 |
|1.顾问式营销 | |贷 |
|（1）财务分析与优化 | |案例14：安徽 |
|（2）税务筹划 | |商会合作的另 |
| | |类打开模式 |
|2.管理咨询互动 | |案例15：渔船 |
|（1）客户关系管理 | |改造贷 |
|（2）绩效考核系统 | |案例16：鱼塘 |
|（3）6S管理体系 | |贷 |
|3.营销模型共享 | |案例17：豪玛 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |集团 |
|1.企业+农户+银行 | |案例18：中烟 |
| | |小店贷 |
|2.聚焦客户行为逻辑 | |案例19：卧虎 |
| | |藏龙的公益组 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | |织 |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
| | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |案例20：6场税|
| | |筹沙龙 |
| | | |
| | |案例21：12期 |
| | |培训 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例22：某城 |
| | |商行的华丽转 |
| | |身 |
| | |案例23：水果 |
| | |批发市场的链 |
| | |条式推演 |
| | | |
| | |案例24：桃李 |
| | |面包 |
| | |案例25：明日 |
| | |之星俱乐部 |
| | |案例26：券民 |
| | |社区 |
|三．守之法——存量小微信贷客户深度经营要点 |90分钟 | |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前：上下游客户梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例1：学院渗|
|1.B2B向上朔源 | |透计划 |
|2.B2C向下扩展 | |案例2：泰州商|
| | |人的步调一致 |
|3.结算积分与后续授信 | | |
| | |案例3：从小白|
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |到支行行长 |
|1.转介绍机遇的把握 | |案例4：商会下|
| | |午茶 |
|2.同类客户的扩充式获取 | | |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | |案例5：两次被|
|1.家庭资产的全方位配置 | |营销的经历 |
| | |案例6：招商信|
|2.保单的检视与跟进 | |诺的跟进策略 |
| | | |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | | |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |案例7：有情怀|
|决策者 | |的薪资卡 |
| | |案例8：掌声响|
|发起者 | |起的时刻 |
| | | |
|经办者 | |案例9:攒钱买 |
|使用者 | |房的小助理 |
| | |案例10：半小 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |时引爆的微信 |
| | |群 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例11：我不 |
|4. 骨干员工留才计划 | |是药神 |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |案例12：合力 |
|” | |贷 |
| | |案例13：某代 |
|（六）贷后管理中的商机发现 | |发企业现场活 |
|1. 贷后检查的获得感 | |动计划 |
| | | |
|2. 把自己打造成流量平台 | |案例14：党建 |
| | |缘起的多福社 |
| | |区 |
| | |案例15：绍兴 |
| | |商会的五年牵 |
| | |手 |
|四．术——小微信贷营销的组织推动 |30分钟 | |
|（一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见 | | |
|识 | | |
|（二）资源配置机制：配足弹药才能有实力 | | |
|（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气 | | |
|（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能 | | |
|有底气 | |案例1：二手房|
|（五）团队营销机制的建立 | |贷款员工合伙 |
|1.员工合伙人 | |人计划 |
| | | |
|2资产与负债业务联动 | |案例2：大堂经|
|3.零售信贷与运营厅堂的联动 | |理的商机捕捉 |
| | | |
|4.敏捷网点的试水 | | |
|5.支行团队营销的1+1>2效应 | | |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器 | | |
|项目众筹 | | |
|方案众筹 | | |
|人员众筹 | | |
|五．器——小微客户营销常用营销工作模块 |60分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例1：一幅春|
|2.工作细节 | |联 |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.添加微信的小窍门 | | |
|2.如何与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
| | |案例2：热闹的|
|2.微社群营销步骤 | |学校代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例3：丁香湖|
| | |趣跑 |
|4.微社群营销注意事项 | |案例4：秒光的|
|（1）客户为啥不回我的微信 | |抗疫贷产品 |
| | | |
|（2）敏感话题的回避 | |案例5：疫情期|
|（3）拉人进群的顺序 | |营销心得 |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（五）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | |案例6：以退为|
|（六）登门拜访 | |进 |
|1.准备工作 | | |
| | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | |案例7：两份文|
| | |本提高客户信 |
|4.不同类型客户的交流范式 | |任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | |案例8：车商打|
|（3）孙权型 | |开的话匣子 |
| | | |
|（七）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
| | |案例9：小孙总|
|2.方案的精确性 | |的认同 |
|3.方案的配置性 | | |
|4.对客户要求的明确性 | |案例10：在价 |
|（八）异议处理技巧 | |格战中胜出的 |
|1.贬货的是买家 | |授信方案 |
| | | |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | |案例11：睿智 |
|3.适度留白的学问 | |的售楼主管 |
| | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
| | | |
|（十）后续工作 | | |
|1.成交客户 | |案例12：阿玛 |
|（1）内部流程 | |施的一杯水 |
|（2）五类必须记住的日子 | |案例13：微信 |
|（3）KYC的循环重整 | |群的神助攻 |
| | | |
|（4）贷后管理 | | |
| | | |
|2.未成交客户 | |案例14：一封 |
|（十一）内部沟通要点 | |感谢信 |
|1.新业务、新客群的沟通 | |案例15：挽留 |
|2.常规业务的促进 | |流失客户 |
|3.如何借力打力 | |案例16：亦亲 |
|4.如何成功申请银行内部资源 | |亦友的授信客 |
|（十二）小微团队负责人工作模型 | |户 |
|1.应遵循的原则 | | |
|2.每天应该做的工作 | | |
|3.每周应该做的工作 | | |
|4.每月应该做的工作 | | |
|5.每季应该做的工作 | | |
|（十三）怎样做到精、准、快 | | |
| | | |
|（十四）小微客户经理十戒 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例17：10亿 |
| | |元客户经理成 |
| | |长记 |

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