课程大纲-小微信贷业务渠道拓展与客户经营

 《小微信贷业务渠道拓展与客户经营》
 课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，小微信贷业务日
益成为银行业务转型的重要角色担当，成为全面建成小康社会的有力推手。然而，面对
海量的市场需求，商业银行却受困于产品同质化、定价无序化、风控无为化而难以加快
提质扩面的步伐。一线营销机构负责人在推动客户经理自主批量拓客、客户产品定价、
客户深度经营方面始终没有找到有力抓手，导致队伍士气消沉。如何在有效防范信贷风
险的前提下不断提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户的
综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握小微授信客户贷款定价策略；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 进一步精进客户经理时间管理、内部沟通工作技巧。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构小微信贷业务营销及管理人员，包括但不限于支行小微信贷主管
行长、小微客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长  |案例              |
|一．我们的业绩从哪里来                   |30分钟|                  |
|（一）来自客群                           |      |                  |
|1.批量拓客                               |      |案例1：批量业务为 |
|2.自主批量拓客                           |      |啥难做？          |
|                                         |      |案例2：领导调离后 |
|3.客户转化能力                           |      |的绩优客户经理    |
|（二）来自产品                           |      |案例3：低价策略引 |
|1.用标准化化产品去找客户                 |      |进的客户如何提升贡|
|2.根据客户需求配置产品                   |      |献度？            |
|3碾压所有同业的产品有吗                  |      |案例4：淘宝店主的 |
|（三）来自团队                           |      |烦心事            |
|1.单打独斗的资深客户经理vs平凡的团队     |      |案例5：宠物贷     |
|2.一厢情愿的支行领导VS全员热血的机构     |      |案例6：E家银资产池|
|（四）来自营销手段                       |      |                  |
|（1）两项必备的能力                      |      |案例7：繁忙的大课 |
|（2）我们的存在价值                      |      |间                |
|                                         |      |案例8：阵容强大的 |
|（五）2021，我们该怎么做                 |      |产品官团队        |
|1.不断刷新自己的存在价值                 |      |案例9：300通营销电|
|2.围绕客户需求配置产品                   |      |话                |
|3.我们能为客户做什么？                   |      |案例10：自信的绩优|
|                                         |      |客户经理          |
|4.互动发展，携手前行                     |      |                  |
|                                         |      |案例11：杜老板    |
|（六）小微客户批量营销工作逻辑           |      |                  |
|1.筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易|      |案例12：园区NO.1是|
|触达的客户                               |      |这样成交的        |
|2.接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案 |      |案例13：背得出300 |
|设计—方案试点及优化—方案推广             |      |户客户身份证号码的|
|3.维护路径：客户档案——维护记录           |      |客户经理          |
|4.提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充    |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例14：建行的7个1|
|                                         |      |+1                |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例15：蔡蔡的客户|
|                                         |      |档案              |
|二．精准发力  集群式营销——小微信贷业务集 |120分 |                  |
|群开发进阶推演                           |钟    |                  |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |      |                  |
|1.从物理区域搜                           |      |                  |
|（1）园区                                |      |案例1：软件园驻园 |
|                                         |      |企业主开门红信用增|
|政区                                     |      |级计划            |
|社区                                     |      |案例2：工商局网格 |
|（4）街道                                |      |化开门红          |
|（5）优质市场                            |      |案例3：门禁卡打开 |
|2.借道公司业务寻                         |      |的心扉            |
|（1）授信大中型企业                      |      |案例4：丁香湖趣跑/|
|                                         |      |贝多芬            |
|（2）非授信大中型企业                    |      |案例5：“五进”行动 |
|                                         |      |                  |
|（3）线上供应链融资                      |      |案例6：剑走偏锋的 |
|3.借道零售业务筛                         |      |装饰材料城授信方案|
|（1）住房按揭客户                        |      |案例7：高校后勤集 |
|面向优质楼盘                             |      |团大数据平台合作  |
|面向特定客群                             |      |案例8：伊利贷     |
|                                         |      |                  |
|（2）商用房按揭客户                      |      |                  |
|（3）大额存单客户                        |      |案例9：增值的楼盘 |
|                                         |      |有话题            |
|（4）活跃结算客户                        |      |案例10：碧桂园的药|
|（5）银保合作的新业态                    |      |材经销商          |
|（6）信用卡分期客户                      |      |案例11：佟女士的感|
|（7）消费贷款客户                        |      |慨                |
|                                         |      |案例12：多少伤心事|
|4.借道优质平台拓                         |      |，尽在不言中      |
|（1）产业园区                            |      |案例13：低调的老板|
|（2）设施化农业集群                      |      |案例14：牛物流    |
|（3）商会                                |      |案例15：传奇美容院|
|                                         |      |案例16：客户真的是|
|（4）协会                                |      |因为没钱才借款吗？|
|（5）优质电商平台                        |      |                  |
|（6）公益平台                            |      |案例17：粮谷贷    |
|                                         |      |案例18：大棚贷    |
|5.挖掘周边资源                           |      |案例19：安徽商会合|
|（1）家庭供应商                          |      |作的另类打开模式  |
|（2）密切关联人                          |      |案例20：渔业协会  |
|（3）周边人群的教化                      |      |案例21：豪玛集团  |
|（二）授人以渔——互动式营销               |      |案例22：卧虎藏龙的|
|1.顾问式营销                             |      |志愿者组织        |
|（1）财务分析与优化                      |      |                  |
|（2）税务筹划                            |      |案例23：博学专教  |
|2.管理咨询互动                           |      |                  |
|（1）客户关系管理                        |      |                  |
|（2）绩效考核系统                        |      |                  |
|（3）6S管理体系                          |      |                  |
|3.营销模型共享                           |      |案例24：代账公司  |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |      |案例25：6场税筹沙 |
|1.全产业链小微金融服务                   |      |龙                |
|                                         |      |                  |
|2.聚焦客户行为逻辑                       |      |案例26：12期培训  |
|                                         |      |                  |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |      |                  |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |      |                  |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |      |                  |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |      |案例27：某城商行的|
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 |      |华丽转身          |
|呈现                                     |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例28：桃李面包  |
|                                         |      |案例29：明日之星俱|
|                                         |      |乐部              |
|                                         |      |案例30：券民社区  |
|三．客户谈判与定价策略                   |60分钟|                  |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |      |                  |
|1.K什么                                  |      |                  |
|（1）目标客群的共性                      |      |                  |
|（2）金融需求                            |      |                  |
|（3）非金融需求                          |      |案例1：不要小觑实 |
|2．怎么K                                 |      |习生              |
|（1）横向类比法                          |      |                  |
|（2）纵向推理法                          |      |                  |
|（3）关键变量法                          |      |                  |
|（4）细节决定成败                        |      |案例2：骨干员工的 |
|（二）微信沟通                           |      |一句话            |
|1.怎样让客户对我们的微信有反应？         |      |案例3：必看的小细 |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |      |节                |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |      |                  |
|（三）客户面谈                           |      |                  |
|1.准备工作                               |      |                  |
|                                         |      |                  |
|2.初次见面，话该怎么说                   |      |                  |
|3.营销切入点的寻找                       |      |案例4：两份文本提 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |      |高客户信任度      |
|（1）曹操型                              |      |                  |
|（2）刘备型                              |      |案例5：车商打开的 |
|（3）孙权型                              |      |话匣子            |
|（四）服务方案的设计与呈现               |      |                  |
|1.方案的专属性                           |      |                  |
|2.方案的精确性                           |      |                  |
|3.方案的配置性                           |      |案例6：小孙总的认 |
|4.对客户要求的明确性                     |      |同                |
|（五）定价策略                           |      |                  |
|1.新客的有条件低价引进策略               |      |案例7：设备贷     |
|2.存量客户积分定价策略                   |      |                  |
|3.如何应对爱比价的客户                   |      |案例8：在价格战中 |
|4.贬货的是买家                           |      |胜出的方案        |
|（六）交易促成技巧                       |      |                  |
|1.客户发出的合作信号                     |      |案例9：新客一口价 |
|2.交易促成技巧                           |      |利率券            |
|3.适度留白的学问                         |      |案例10：利率补贴券|
|4.临门一脚要踢好                         |      |案例11：上海兴业  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例12：阿玛施的一|
|                                         |      |杯水              |
|                                         |      |案例13：微信群的神|
|                                         |      |助攻              |
|四．存量授信客户——亟待挖掘的金矿         |30分钟|                  |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |      |                  |
|1.最低的沟通成本                         |      |案例1：“小微一哥” |
|                                         |      |是这样做交叉营销的|
|2.最强的触达能力                         |      |                  |
|3.最多的产品配置机遇                     |      |案例2：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区             |      |这样缴            |
|1.新拓客户，一放了之                     |      |                  |
|2.存量客户，一带而过                     |      |案例3：哑口无言的 |
|3.结清客户，一拍两散                     |      |续贷申请          |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |      |案例4：尴尬的营销 |
|1.细致画像，分群经营                     |      |电话              |
|                                         |      |案例5：多说一句话 |
|2.循迹旅程，分段导入                     |      |的事              |
|3..线上线下，互动圈粉                    |      |                  |
|                                         |      |案例6：10张百万存 |
|                                         |      |单诞生记          |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例7：姜老师的网 |
|                                         |      |课                |
|五．牵一发动全身                         |120分 |                  |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营       |钟    |                  |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |      |                  |
|略                                       |      |                  |
|1.贷前：供应链、产业链梳理               |      |                  |
|2.贷中：首贷谈话制                       |      |                  |
|3.贷后：谈话记录落实                     |      |                  |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |      |                  |
|略                                       |      |案例1：学院渗透计 |
|1.B2B向上朔源                            |      |划                |
|2.B2C向下扩展                            |      |案例2：台州商人的 |
|3.结算积分与后续授信                     |      |步调一致          |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |      |                  |
|1.转介绍机遇的把握                       |      |案例3：从小白到支 |
|2.同类客户的扩充式获取                   |      |行行长            |
|3.产品叠加                               |      |案例4：协会开门红 |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |      |团拜活动          |
|1.家庭资产的全方位配置                   |      |案例5：高产能的国 |
|（1）资产诊断                            |      |王湖              |
|（2）精准配置                            |      |                  |
|（3）时机的把握                          |      |                  |
|（4）持续跟踪                            |      |案例6：解困韩老板 |
|                                         |      |案例7：自负的刘女 |
|2.家庭消费贷款的引导                     |      |士                |
|                                         |      |案例8：招商信诺的 |
|3.避免过度营销                           |      |跟进策略          |
|                                         |      |案例9：周总监是这 |
|3.不要套路客户                           |      |样成为基金、保险客|
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |      |户的              |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |      |案例10：出国金融大|
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |      |单频出的客群      |
|决策者                                   |      |案例11：开门红的销|
|发起者                                   |      |冠王下半年为啥去打|
|经办者                                   |      |狼？              |
|使用者                                   |      |案例12：愤然离去的|
|2.月光族员工的习惯养成计划               |      |企业家            |
|                                         |      |                  |
|3.资深员工的财富积累计划                 |      |                  |
|4. 骨干员工留才计划                      |      |                  |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念|      |案例13：有情怀的薪|
|”                                        |      |资卡              |
|                                         |      |案例14：掌声响起的|
|6.时机的把握                             |      |时刻              |
|（1）年终奖等大额代发                    |      |                  |
|                                         |      |案例15:攒钱买房的 |
|重要时间节点的造势营销                   |      |小助理            |
|（3）敏感企业的营销策略                  |      |案例16：半小时引爆|
|                                         |      |的微信群          |
|（4）如何留住员工返乡资金                |      |案例17：我不是药神|
|7.代发企业员工授信产品配置工作要点       |      |案例18：合力贷    |
|（1）目标客群的确定与KYC                 |      |案例19：某代发企业|
|（2）方案设置                            |      |现场活动计划      |
|（3）营销前应做足的功课                  |      |                  |
|客户画像                                 |      |案例20：别在堵车的|
|同业产品对比                             |      |时段上路          |
|场景搭建                                 |      |案例21：111场路演 |
|                                         |      |案例22：避嫌的客户|
|（六）股东分红代发业务的营销             |      |是这样签约的      |
|（七）贷后管理中的商机发现               |      |                  |
|1.贷后管理的获得感                       |      |                  |
|                                         |      |                  |
|2.把自己打造成流量平台                   |      |案例23：白名单的应|
|                                         |      |用                |
|（八）存量客户交叉营销技巧               |      |                  |
|1.与客户接触的频率                       |      |案例24：366户客户 |
|2.触点的制造                             |      |分析              |
|                                         |      |                  |
|3.灵魂的抓手                             |      |案例25：小米智能家|
|4.兴趣点的捕捉                           |      |电购物节          |
|5.怎样给客户配置产品                     |      |                  |
|6.客户的分级维护                         |      |                  |
|（九）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 |      |案例26：就这样走进|
|计与呈现                                 |      |多福社区          |
|                                         |      |案例27：绍兴商会的|
|                                         |      |六年牵手          |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例28：热心的马院|
|                                         |      |长                |
|                                         |      |案例29：怎样薅泰隆|
|                                         |      |银行的羊毛        |
|                                         |      |案例30：主动来电的|
|                                         |      |客户              |
|                                         |      |案例31：一起去野  |
|                                         |      |案例32：大额资金挽|
|                                         |      |留术              |
|                                         |      |案例33：大年初五的|
|                                         |      |饺子              |

姚澜老师的其它课程