课程大纲-完胜2021年小微信贷业务开门红（嘉兴银行）

《完胜2021年小微信贷业务开门红》
课程大纲

【课程背景】
近年来，开门红营销一直是各银行零售业务推动的有力手段，很多银行甚至视开门
红为全面达成年度经营目标的重中之重。然而，怎样实施有效的开门红推动工作，使客
户经理能够有章法、有动力开展开门红营销工作？怎样利用好开门红的资源和政策有效
实施差别化营销，不断强化本机构零售银行品牌影响力？怎样在有限的开门红活动时间
中使客户贡献度最大化？一系列问题摆在小微客户经理的面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 进一步精进客户经理时间管理、内部沟通工作技巧。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构小微信贷业务营销及管理人员，包括但不限于支行小微信贷主管
行长、小微客户经理等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．开门红，我们的业绩从哪里来 |30分钟| |
|（一）来自客群 | | |
|1.筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易| |案例1：批量业务为 |
|触达的客户 | |啥难做？ |
|2.接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案 | |案例2：建行的7个1+|
|设计—方案试点及优化—方案推广 | |1 |
|3.维护路径：客户档案——维护记录 | | |
|4.提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充 | |案例3：蔡蔡的客户 |
|5.客群营销的出发点 | |档案 |
|（1）两项必备的能力 | | |
|（2）我们的存在价值 | | |
|（二）来自产品 | | |
|1.用标准化化产品去找客户 | |案例4：自信的绩优 |
|2.针对批量客群设计专属产品 | |客户经理 |
|（三）来自团队 | | |
|1.单打独斗的资深客户经理vs平凡的团队 | |案例5：某银行的培 |
|2.一厢情愿的支行领导VS全员热血的机构 | |训需求 |
| | |案例6：燃气贷 |
|（四）小微信贷业务拓展中应克服的短板 | | |
|1.唯规模，唯任务 | |案例7：课间有感 |
|2.唯抵押，当铺情节 | |案例8：阵容强大的 |
|3.唯当前，无问未来 | |开门红产品官团队 |
| | | |
|4.市场反应速度迟钝 | | |
|5.小富即安难解困局 | |案例9：广发的窘境 |
| | |案例10：客户真的这|
| | |样难搞定吗？ |
|（五）开门红，我们该怎么做 | |案例11：2.3：2000 |
|1.不断刷新自己的存在价值 | |案例12：领导调离后|
|2.围绕客户需求配置产品 | |的绩优客户经理 |
|3.我们能为客户做什么？ | | |
|4.互动发展，携手前行 | | |
| | |案例13：杜老板的新|
| | |年礼包 |
| | | |
| | |案例14：送给客户的|
| | |开门红 |
| | |案例15：背得出300 |
| | |户借款人身份证号码|
| | |的客户经理 |
|二．精准发力 集群式营销——小微信贷业务集 |120分 | |
|群开发进阶推演 |钟 | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：软件园驻园 |
| | |企业主开门红信用增|
|（2）政区 | |级计划 |
|（3）优质市场 | |案例2：工商局网格 |
|2.借道公司业务寻 | |化开门红 |
|（1）授信大中型企业 | |案例3：“五进”行动 |
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例4：剑走偏锋的 |
| | |装饰材料城授信方案|
|（3）线上供应链融资 | |案例5：高校后勤集 |
|3.借道零售业务筛 | |团大数据平台合作 |
|（1）住房按揭客户 | |案例6：伊利贷 |
|面向优质楼盘 | | |
|面向特定客群 | | |
|（2）商用房按揭客户 | |案例7：增值的楼盘 |
|（3）大额存单客户 | |有话题 |
| | |案例8：碧桂园的药 |
|（4）活跃结算客户 | |材经销商 |
|（5）银保合作的新业态 | |案例9：佟女士的感 |
|（6）信用卡分期客户 | |慨 |
|4.借道优质平台拓 | |案例10：多少伤心事|
|（1）产业园区 | |，尽在不言中 |
|（2）设施化农业集群 | |案例11：低调的老板|
|（3）商会 | |案例12：牛物流 |
| | | |
|（4）协会 | | |
|（5）优质电商平台 | |案例13：粮谷贷 |
|（6）公益平台 | |案例14：大棚贷 |
| | |案例15：安徽商会合|
|（二）授人以渔——互动式营销 | |作的另类打开模式 |
|1.顾问式营销 | |案例16：渔业协会 |
|（1）财务分析与优化 | |案例17：豪玛集团 |
|（2）税务筹划 | |案例18：卧虎藏龙的|
|2.管理咨询互动 | |志愿者组织 |
|（1）客户关系管理 | | |
|（2）绩效考核系统 | | |
|（3）6S管理体系 | | |
|3.营销模型共享 | |案例19：6场税筹沙 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |龙 |
|1.全产业链小微金融服务 | | |
| | |案例20：12期培训 |
|2.聚焦客户行为逻辑 | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | |案例21：某城商行的|
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |华丽转身 |
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 | | |
|呈现 | | |
| | | |
| | |案例22：桃李面包 |
| | |案例23：明日之星俱|
| | |乐部 |
| | |案例24：券民社区 |
|三．开门红小微客户经理常用营销工作模块 |60分钟| |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例1：一幅春联 |
|2.工作细节 | | |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.添加微信的小窍门 | | |
|2.如何与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | |案例2：热闹的林学 |
|2.微社群营销步骤 | |院代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例3：丁香湖趣跑 |
|4.微社群营销注意事项 | |案例4：秒光的开门 |
|（1）客户为啥不回我的微信 | |红产品 |
|（2）敏感话题的回避 | | |
|（3）拉人进群的顺序 | |案例5：疫情期营销 |
|（4）群人数的控制与引流 | |心得 |
|（五）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | | |
|（六）登门拜访 | | |
|1.准备工作 | |案例6：以退为进 |
| | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | |案例7：两份文本提 |
|4.不同类型客户的交流范式 | |高客户信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | |案例8：车商打开的 |
|（3）孙权型 | |话匣子 |
|（七）客户交流会 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
|2.活动组织技巧 | | |
|3.后续动作 | |案例9：小孙总的认 |
|（八）服务方案的设计与呈现 | |同 |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | |案例10：如何对待爽|
|3.方案的配置性 | |约的客户 |
|4.对客户要求的明确性 | | |
|（八）异议处理技巧 | | |
|1.贬货的是买家 | |案例11：设备贷 |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | |案例12：睿智的售楼|
|4.临门一脚要踢好 | |主管 |
|（十）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | | |
|（2）五类必须记住的日子 | | |
|（3）KYC的循环重整 | |案例13：阿玛施的一|
|（4）贷后管理 | |杯水 |
| | |案例14：微信群的神|
|2.未成交客户 | |助攻 |
|（十一）电话营销角色演练 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例15：一封感谢信|
| | |案例16：挽留流失客|
| | |户 |
| | |案例17：亦亲亦友的|
| | |授信客户 |
| | | |
|四．牵一发动全身 |120分 | |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营 |钟 | |
|（一）存量小微贷款客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例1：“小微一哥” |
| | |是怎样做交叉营销的|
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例2：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | | |
|3.结清客户，一拍两散 | |案例3：300通营销电|
|（三）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | |话 |
|略 | |案例4：多说一句话 |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | |的事 |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（四）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下扩展 | | |
|3.结算积分与后续授信 | |案例5：学院渗透计 |
|（五）基于朋友圈的客群扩充策略 | |划 |
|1.转介绍机遇的把握 | |案例6：台州商人的 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |步调一致 |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例7：从小白到支 |
|2.避免过度营销 | |行行长 |
| | |案例8：协会开门红 |
|（六）授信企业员工贡献度培养策略 | |团拜活动 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |案例9：常用的资产 |
|决策者 | |配置模型 |
|发起者 | |案例10：开门红的销|
|经办者 | |冠王下半年为啥去打|
|使用者 | |狼？ |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | | |
| | | |
|3.资深员工的财富积累计划 | | |
|4. 骨干员工留才计划 | |案例11：有情怀的薪|
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |资卡 |
|” | |案例12：掌声响起的|
| | |时刻 |
|6.时机的把握 | | |
|（1）年终奖等大额代发 | |案例13:攒钱买房的 |
| | |小助理 |
|（2）节日的氛围营造 | |案例14：半小时引爆|
|（七）技巧篇 | |的微信群 |
|1.与客户接触的频率 | |案例15：我不是药神|
|2.触点的制造 | |案例16：合力贷 |
|3.灵魂的抓手 | |案例17：某代发企业|
|4.价值观的统一 | |现场活动计划 |
|5.兴趣点的捕捉 | | |
|6.资产配置常用模型 | |案例18：别在堵车的|
|（八）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 | |时段上路 |
|计与呈现 | | |
| | | |
| | |案例19：热心的马院|
| | |长 |
| | | |
| | |案例20：主动来电的|
| | |客户 |
| | |案例21：微厅里的结|
| | |缘 |
| | |案例22：一起去野 |
|五．小微客户经理的自我管理与内部沟通 |30分钟| |
|（一）时间管理 | | |
|1.日常工作清单化 | | |
|2.工作日志随手查 | | |
|（二）如何做到精、准、快 | | |
|1.上门前的准备工作 | |案例1：10亿元零售 |
|2.现场调查与评估 | |客户经理成长记 |
|3.桌面作业 | | |
|4.放款后操作 | | |
|（三）情绪管理 | | |
|1.明确自己要做什么 | | |
|2.专注于当下 | | |
|3.重视小目标的达成 | | |
|4.找到工作的使命感 | |案例2：一箱黄桃 |
|5.小生位战略 | |案例3：美食博主 |
|6.上下班都要有仪式感 | | |
|（四）从银行人的视角分类零售客户经理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激进进取型 | | |
|3.愤青型 | | |
|4.内部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人见人爱型 | | |
|（五）新业务、新客群的沟通 | | |
|1.调查充分 | | |
|2.预案周全 | | |
|3.逻辑清晰 | | |
|4.风险收益可视 | | |
|5.心态正向 | | |
|（六）常规业务的促进 | | |
|1.沟通的出发点 | | |
|2.常用的沟通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理 | | |
|（七）如何借力打力 | | |
|1.借力本支行的伙伴 | | |
|2.借力支行领导 | | |
|3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员 | | |
|4.借力零售信贷部/小微信贷部领导 | | |
|5.借力理财经理 | | |
|6..借力贷后管理人员 | | |
|7.借力资产保全人员 | | |
|（八）如何成功申请银行内部资源 | | |
|1. 利率优惠的申请 | | |
|2. 贷款规模的申请 | | |
|3. 宣传品的领用申请 | | |
|4. 会议资源的申请 | | |
|5．优先放款权的申请 | | |

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