课程大纲-普惠金融信贷业务渠道拓展及客户经营

《普惠金融信贷业务渠道拓展及客户经营》课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，普惠金融信贷业
务日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风
险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小
微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有
效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户
的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握小微信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一、                                     |30分钟  |                 |
|当前形势下普惠金融业务面临的新机遇及银行 |        |                 |
|的应对措施                               |        |                 |
|（一）中央经济工作会议释放的政策信号     |        |                 |
|1.中国经济面临的三重压力                 |        |                 |
|2.2022年宏观调控总基调                   |        |                 |
|3.2022年货币政策：加大对小微企业、科技创 |        |                 |
|新、绿色发展的支持                       |        |                 |
|4.2022年主要任务                         |        |                 |
|（二）当前时期小微信贷业务发展的新机遇   |        |                 |
|1.扩大内需的战略基点                     |        |案例：物流车按揭 |
|2.改善民生的系列举措                     |        |案例：小店经济   |
|3.新兴业态的脱颖而出                     |        |                 |
|4.数据画像的日臻成熟                     |        |                 |
|（三）普惠专员的困惑                     |        |                 |
|1.不知道去哪里找客户                     |        |案例：领导调离后 |
|2.不知道怎样批量拓展客户                 |        |案例：中介为啥屡 |
|3.标准化产品客户贡献度提升困难           |        |禁不止           |
|4.管户率天花板                           |        |                 |
|5.客户贡献度提升无方                     |        |                 |
|6.领导天天要结果，怎么做却没人告诉我     |        |                 |
|（四）我们的业绩从哪里来                 |        |案例：难熬的周例 |
|1.来自客群                               |        |会               |
|（1）筛选路径                            |        |                 |
|（2）触达路径                            |        |                 |
|（3）提升路径                            |        |                 |
|（4）客群营销的出发点                    |        |                 |
|2.来自产品                               |        |案例：蔡蔡的客户 |
|3.来自团队                               |        |档案             |
|（五）我们的行动                         |        |案例：自信的客户 |
|1.不断刷新存在价值                       |        |经理             |
|2.回归本源，共同成长                     |        |                 |
|3.做实本土，做透小额                     |        |                 |
|4.精耕细作，携手前行                     |        |案例：杜老板     |
|5.创新产品，顺应需求                     |        |案例：背得出300户|
|6.给客户超乎预期的体验                   |        |身份证号码的客户 |
|                                         |        |节               |
|                                         |        |案例：励志姐     |
|二．小微信贷业务集群开发进阶推演         |120分钟 |                 |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |        |                 |
|1.从物理区域搜                           |        |                 |
|（1）园区                                |        |案例：软件园驻园 |
|                                         |        |企业信用增级计划 |
|（2）政区                                |        |案例：工商局网格 |
|（3）园区                                |        |化合作           |
|（3）优质市场                            |        |案例：暖心的门把 |
|2.借道公司业务寻                         |        |手套             |
|（1）授信大中型企业                      |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（2）非授信大中型企业                    |        |案例：剑走偏锋的 |
|（3）线上供应链融资                      |        |装饰材料城授信方 |
|3.借道零售业务筛                         |        |案               |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |        |案例：建发大悦城 |
|（2）商用房按揭客户                      |        |                 |
|（3）大额存单客户                        |        |                 |
|                                         |        |案例：香格里拉的 |
|（4）活跃结算客户                        |        |大佬们           |
|（5）信用卡分期客户                      |        |                 |
|（6）银保合作的新业态                    |        |案例：多少伤心事 |
|4.借道优质平台拓                         |        |，尽在不言中     |
|（1）产业园区                            |        |案例：低调的老板 |
|（2）商会                                |        |案例：传奇美容院 |
|                                         |        |案例：牛物流     |
|（3）公益平台                            |        |                 |
|                                         |        |案例：粮谷贷     |
|（4）服务平台                            |        |案例：安徽商会合 |
|（5）社团平台                            |        |作的另类打开模式 |
|（二）授人以渔——互动式营销               |        |案例：卧虎藏龙的 |
|1.顾问式营销                             |        |志愿者组织       |
|（1）财务分析与优化                      |        |案例：图书馆     |
|（2）税务筹划                            |        |案例：一起去野   |
|2.管理咨询互动                           |        |                 |
|（1）客户关系管理                        |        |                 |
|（2）绩效考核系统                        |        |案例：代账公司   |
|（3）6S管理体系                          |        |案例：6场税筹沙龙|
|3.营销模型共享                           |        |                 |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |        |案例：12期培训   |
|1.产业链条的梳理                         |        |                 |
|2.全产业链小微金融服务                   |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |        |                 |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |        |                 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |        |                 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |        |案例：某行的华丽 |
|                                         |        |转身             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：桃李面包   |
|                                         |        |案例：明日之星俱 |
|                                         |        |乐部             |
|                                         |        |案例：券民社区   |
|三．存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿     |20分钟  |                 |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |        |                 |
|1.最低的沟通成本                         |        |案例1：“小微一哥”|
|                                         |        |是怎样营销的     |
|2.最强的触达能力                         |        |                 |
|3.最多的产品配置机遇                     |        |案例：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区             |        |这样缴           |
|1.新拓客户，一放了之                     |        |                 |
|                                         |        |案例：哑口无言的 |
|2.存量客户，一带而过                     |        |续贷申请         |
|3.结清客户，一拍两散                     |        |                 |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |        |案例：学费还可以 |
|1.细致画像，分群经营                     |        |这样缴           |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |                 |
|3.配置产品，携手共进                     |        |                 |
|4.线上线下，互动圈粉                     |        |                 |
|四．存款小微信贷客户深度经营             |100分钟 |                 |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.贷前：供应链、产业链梳理               |        |                 |
|2.贷中：首贷谈话制                       |        |                 |
|3.贷后：谈话记录落实                     |        |                 |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |        |                 |
|略                                       |        |案例：学院渗透计 |
|1.B2B向上朔源                            |        |划               |
|2.B2C向下扩展                            |        |案例：台州商人的 |
|                                         |        |步调一致         |
|3.结算积分与后续授信                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |        |案例：从小白到行 |
|1.转介绍机遇的把握                       |        |长               |
|2.同类客户的扩充式获取                   |        |案例：商会下午茶 |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |        |                 |
|1.家庭资产的全方位配置                   |        |案例：周老板的困 |
|2.保单的检视与跟进                       |        |惑               |
|                                         |        |案例：招商信诺的 |
|3.家庭成员金融需求的满足                 |        |跟进策略         |
|                                         |        |案例：自负的刘女 |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |        |士               |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |        |                 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |        |                 |
|决策者                                   |        |                 |
|发起者                                   |        |                 |
|经办者                                   |        |案例：有情怀的薪 |
|使用者                                   |        |资卡             |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |        |案例：掌声响起的 |
|3.资深员工的财富积累计划                 |        |时刻             |
|4. 骨干员工留才计划                      |        |                 |
|5. 中层管理者财富精进计划                |        |案例:攒钱买房的小|
|6.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念|        |助理             |
|”                                        |        |案例：半小时引爆 |
|                                         |        |微信群           |
|（六）贷后管理中的商机发现               |        |案例：我不是药神 |
|1. 贷后检查的获得感                      |        |案例：合力贷     |
|                                         |        |                 |
|2. 把自己打造成流量平台                  |        |案例：某代发企业 |
|                                         |        |现场活动计划     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：就这样走进 |
|                                         |        |多福社区         |
|                                         |        |案例：绍兴商会的 |
|                                         |        |五年牵手         |
|五．小微信贷业务营销的综合推动           |30分钟  |                 |
|（一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见 |        |                 |
|识                                       |        |                 |
|（二）资源配置机制：配足弹药才能有实力   |        |                 |
|（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气   |        |                 |
|（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能 |        |                 |
|有底气                                   |        |案例1：铁板撬不走|
|（五）联动营销机制的建立                 |        |的公司客户       |
|1.零售板块与公司板块的联动               |        |                 |
|                                         |        |案例2：背背佳组合|
|2.零售资产与零售负债业务的联动           |        |案例3：大堂经理的|
|3.零售客户经理与理财经理的联动           |        |商机捕捉         |
|4.零售信贷与运营厅堂的联动               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|5.敏捷网点的试水                         |        |                 |
|6.支行团队营销的1+1>2效应                |        |                 |
|7.众筹机制：激发团队嗨动力               |        |                 |
|（六）小微负责人工作模型                 |        |                 |
|1.应遵循的工作原则                       |        |                 |
|2.应克服的工作误区                       |        |                 |
|3.每天要做的事                           |        |                 |
|4.每周要做的事                           |        |                 |
|5.每月要做的事                           |        |                 |
|6.每季要做的事                           |        |                 |
|六．小微信贷业务风险管理工作要点         |60分钟  |                 |
|（一）贷款受理时必问的四个问题           |        |                 |
|（二）渠道拓展中的风险防范               |        |                 |
|1.合作伙伴宁缺毋滥                       |        |                 |
|2.管好自己的人就是防范住了最大风险       |        |                 |
|3.自己的客户最安全                       |        |                 |
|（三）贷前调查阶段应着重揭示的风险       |        |                 |
|1.行业风险                               |        |案例：果断叫停的 |
|2.企业生命周期风险                       |        |放款             |
|3.企业经营风险                           |        |                 |
|4.流动性风险                             |        |案例：多元化经营 |
|5.股东/合伙人风险                        |        |的业主           |
|6.优质小微信贷客户的标准                 |        |案例：心力交瘁的 |
|（三）贷前调查阶段风险揭示方法           |        |借款人           |
|1.五表                                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.四单                                   |        |                 |
|3.三品                                   |        |案例：栽在自家人 |
|4.细节决定成败                           |        |手里的借款人     |
|                                         |        |案例：库存领用单 |
|（四）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 |        |会说话           |
|方法                                     |        |案例：论女主人的 |
|（五）贷中阶段风险管理工作要点           |        |重要性           |
|1.严把项目准入关                         |        |案例：被茶叶罐出 |
|2.真实性审核的关注重点                   |        |卖的客户         |
|3.软信息的关注重点                       |        |案例：“合格的”借 |
|                                         |        |款人             |
|4.合理设置区隔，防范群体风险             |        |                 |
|（1）借款人群体的区隔                    |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（2）贷款投放时机的区隔                  |        |案例：影响力人物 |
|（3）贷款投放方式的区隔                  |        |的一句话提醒     |
|（4）还款方式的区隔                      |        |                 |
|（5）可以考虑附加的风险缓释措施          |        |案例：“一荣俱荣  |
|6.妥善处理“化解类贷款”风险               |        |一损俱损”的联盟  |
|（1）果断，不迁就                        |        |                 |
|（2）睿智，不粗暴                        |        |                 |
|（3）持续，有担当                        |        |案例：淡出策略   |
|（六）贷后阶段风险管理工作要点           |        |                 |
|1.贷后风险管理工作核心                   |        |                 |
|2.贷后管理工作应关注的风险点             |        |                 |
|3.贷后管理风险控制工作方法               |        |                 |
|（1）资金层面                            |        |                 |
|（2）人脉层面                            |        |                 |
|（3）操作层面                            |        |案例：错失的离场 |
|（七）逾期贷款处置攻略                   |        |时机             |
|1.贷后催收频率                           |        |                 |
|2.逾期贷款分类处置方法                   |        |                 |
|（1）层层施压，果断出手                  |        |                 |
|（2）把握主流，中天悬剑                  |        |                 |
|3.两种人格类型欠款人的不同催收方式       |        |                 |
|（1）低自尊型人格                        |        |                 |
|（2）强韧型人格                          |        |                 |
|4.诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工 |        |                 |
|作                                       |        |案例：雷霆行动   |
|                                         |        |案例：支持食品厂 |
|                                         |        |达产             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：一篮水果   |
|                                         |        |案例：这样的老赖 |

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