课程大纲―零售信贷营销与产品设计｛农商行）

 《零售信贷营销与产品设计》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样有效地批量获取合格
的贷款客户？怎样在主流产品市场中不打价格战而通过差异化竞争战略为自己争得一席
之地？怎样使零售客户经理摆脱只做按揭业务的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列
问题摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 树立走出去营销的意识，改变等客上门的营销习惯；
◆ 初步掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧；
◆ 初步掌握零售信贷产品设计的思维模型
◆ 掌握联动营销思路与模式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农商行零售信贷业
务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客
户经理、零售信贷产品经理等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |时段及对应案例   |
|一. 主流零售信贷业务新客拓展工作要点     |120分钟 |上午             |
|（一）个人一手住房按揭贷款               |        |                 |
|1.拼关系                                 |        |                 |
|2.拼情感                                 |        |案例1：刘经理的微|
|3.最终不如拼痛点                         |        |信群             |
|（二）个人二手住房按揭贷款               |        |案例2：恒大的感恩|
|1.自主渠道的搭建                         |        |                 |
|2.来的都是客                             |        |案例3：小海报的获|
|3.规矩，必须守规矩                       |        |客神功           |
|（三）车位贷款                           |        |                 |
|1.开发商模式                             |        |                 |
|2.直客模式                               |        |                 |
|3.车位处置权的把握                       |        |案例4：案场秀与业|
|（四）住房装修贷款                       |        |主群的浸润       |
|1.借道开发商                             |        |                 |
|2.借道装修公司                           |        |                 |
|3.直客式                                 |        |                 |
|（五）出国金融贷款                       |        |案例5：税筹沙龙的|
|1.大手笔的投资移民贷款                   |        |功效             |
|2.营销切入点：后贷款时期的吸引           |        |                 |
|3.贷款与理财的有机融合                   |        |                 |
|（六）教育培训贷款                       |        |                 |
|1.学院渗透计划                           |        |案例6：不要小觑实|
|2.交互引流的合作方能长久                 |        |习生             |
|（七）消费品贷款                         |        |                 |
|1.你有平台，我有资金就足够了吗           |        |                 |
|2.模式的构筑最重要                       |        |案例7：一笔消费贷|
|（八）个人非场景式消费贷款               |        |款引发的合作     |
|1.从熟悉的客户做起是捷径                 |        |                 |
|代发客户                                 |        |                 |
|合作企业管理层                           |        |案例8：手机卖场的|
|房贷客户                                 |        |震撼             |
|理财客户                                 |        |                 |
|2.好渠道的选择是基础                     |        |                 |
|科技园区管委会                           |        |案例9：多亏了这份|
|                                         |        |批量消费贷方案   |
|社区管委会                               |        |                 |
|公积金、个税管理部门                     |        |                 |
|圈层                                     |        |                 |
|（九）个人经营性贷款                     |        |案例10：软件园驻 |
|1.借道公司业务                           |        |园企业员工易家贷 |
|                                         |        |方案             |
|2.借道零售业务                           |        |案例11：门禁卡打 |
|                                         |        |开的心扉         |
|                                         |        |案例12：美协认同 |
|3.借道优质平台                           |        |卡               |
|园区                                     |        |                 |
|                                         |        |案例13：装饰材料 |
|平台                                     |        |城业户租金贷批量 |
|                                         |        |方案             |
|商圈                                     |        |案例14：低调的老 |
|商会                                     |        |板               |
|协会                                     |        |案例15：理财转让 |
|（十）行内资源的有效利用                 |        |客户的商机发现   |
|1.零售板块与公司板块的联动               |        |                 |
|                                         |        |案例16：科技园企 |
|2.零售资产与负债业务联动                 |        |业主信用增级计划 |
|3.理财经理与个贷客户经理的联动           |        |案例17：阿里巴巴B|
|4.零售板块与运营板块的联动               |        |2B平台商户融资计 |
|                                         |        |划               |
|5.大零售生态圈的打造                     |        |案例18：二手车经 |
|（十一）零售信贷新客拓展方案设计及小组展 |        |销商             |
|示                                       |        |案例19：绍兴商会 |
|                                         |        |案例20：蔬菜协会 |
|                                         |        |大棚贷           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例21：铁板撬不 |
|                                         |        |走的公司客户     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例22：背背佳组 |
|                                         |        |合               |
|                                         |        |案例23：大堂经理 |
|                                         |        |发现的点贷机遇   |
|二. 存量客户综合营销工作秘笈             |90分钟  |上午/下午        |
|（一）个人一手房按揭贷款客户             |        |                 |
|1.紧紧抓住开发商                         |        |案例1：碧桂园的十|
|2.牢牢把握借款人                         |        |年               |
|3.唤房贷客户回家                         |        |案例2：格林系列铁|
|4.贷款结清客户别轻易放走                 |        |粉               |
|（二）个人二手住房按揭贷款客户           |        |案例3：工地围绕的|
|1.买方自然要贡献                         |        |网点又火起来了   |
|2.卖方收益更可观                         |        |                 |
|3.把贷款继续销售给卖方                   |        |                 |
|4.渠道方不仅仅是握手合作那么简单         |        |案例4：9000万存款|
|（三）个人消费贷款客户                   |        |的小助理         |
|1.借款人真的是因为没钱消费才借款的吗     |        |案例5：二手房贷款|
|2.渠道方能为我们做什么                   |        |切入的重点高中   |
|3.贷款投放后只有催收这一项工作可做吗     |        |                 |
|4.因失误而逾期的客户大有文章可作         |        |                 |
|（四）个人经营性贷款                     |        |                 |
|1.以点带面，成就感无限                   |        |案例6：催收电话小|
|                                         |        |套路             |
|2.供应链、生态圈，商机就在眼前           |        |                 |
|3.交叉销售与风险管理不分家               |        |案例7：从小白到支|
|                                         |        |行行长的成长之路 |
|（五）代发客群综合经营方案               |        |案例8：桃李生态圈|
|                                         |        |的建立           |
|（六）存量理财客群综合经营方案           |        |案例9：就这样走入|
|                                         |        |多福社区         |
|                                         |        |案例10：某代发企 |
|                                         |        |业现场活动时间表 |
|                                         |        |                 |
|三． 网点零售信贷目标客户分群与识别      |30分钟  |下午             |
|（一）按照物理渠道划分                   |        |                 |
|1.线下区域                               |        |案例1：工商局的网|
|园区、社区、政区、专业市场               |        |格化合作         |
|2.线上渠道                               |        |                 |
|微信客户、网络客户                       |        |                 |
|（二）按照持有产品划分                   |        |                 |
|信贷客户、理财客户、结算客户、保险客户   |        |案例2：银保合作的|
|（三）按照服务机构划分                   |        |新业态           |
|1.我行客户                               |        |                 |
|2.他行客户：高黏性客户、单一产品客户、投 |        |案例3：银行流水会|
|诉客户                                   |        |说话             |
|按照客户职业划分                         |        |                 |
|企业主、公务员、白领、产业工人、医生、教 |        |案例4：终于走进医|
|师等优薪人士、艺术家等小众圈层           |        |生群体           |
|四、针对不同目标客群的产品设计           |60分钟  |下午             |
|（一）目标客群KYC                        |        |                 |
|1. 目标客群的共性                        |        |                 |
|2. 目标客群的需求                        |        |                 |
|（二）现有产品适应性分析                 |        |                 |
|1.已提款客户大数据分析                   |        |案例1：代发企业公|
|2.差距分析                               |        |积金点贷营销     |
|3.同类产品对比                           |        |                 |
|（三）在现有产品基础上开展的产品设计     |        |                 |
|1.着重解决需求差距                       |        |案例2：棉袜产业集|
|2.在共性利益点及风险点下功夫             |        |群设备贷         |
|3.实现客户便利最大化                     |        |案例3：某高端社区|
|4.力争风险最小化                         |        |居民易家贷       |
|（四）实践过程中的不断修正               |        |                 |
|1.营销端的反馈                           |        |                 |
|2.审查审批端的汇总                       |        |案例4：诡异的精英|
|3.客户端的调查                           |        |                 |
|（五）产品设计应注意的事项               |        |                 |
|1.提高借款人逃跑成本                     |        |                 |
|2.充分考虑综合收益                       |        |                 |
|3.可复制性                               |        |                 |
|五.零售信贷业务营销技巧                  |60分钟  |下午             |
|（一）营销流程                           |        |                 |
|1.微社群营销                             |        |案例1：林学院代发|
|合格微社群的特征                         |        |客群微社群经营   |
|微社群营销步骤                           |        |案例2：微社群-电 |
|微社群营销注意事项                       |        |影院-网点的导流  |
|2.电话邀约                               |        |                 |
|电话邀约要点                             |        |                 |
|电话邀约步骤                             |        |                 |
|3.登门拜访                               |        |                 |
|登门拜访注意事项                         |        |                 |
|营销切入点                               |        |案例3：车商话匣子|
|                                         |        |的打开方式       |
|方案的呈现                               |        |案例4：爱比价的市|
|异议处理技巧                             |        |场业户           |
|4.现场活动                               |        |                 |
|与客户的三次接触                         |        |                 |
|活动组织技巧                             |        |                 |
|5.营销方案的促成                         |        |                 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |                 |
|2.临门一脚要踢好                         |        |                 |
|6.后续操作                               |        |案例5：微信群的神|
|1.成交客户                               |        |助攻             |
|2.未成交客户                             |        |                 |
|（二）怎样做到精、准、快                 |        |                 |
|1.上门前的准备                           |        |                 |
|2.现场调查与评估                         |        |                 |
|3.桌面作业                               |        |案例6：10亿元客户|
|4.放款后操作                             |        |经理养成计划     |
|（三）产品设计及营销技巧方案演练         |        |                 |
|                                         |        |                 |

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