课程大纲-个人客户经理综合营销进阶计划

  《个人客户经理综合营销进阶计划》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量
获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？一系列问题摆在商业银行的经营管理
者面前。
【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解客户经理职业发展前景
◆ 掌握客户经理职业规划模型
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用沟通技巧；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |案例         |
|基础篇                                   |360分钟    |             |
|一．个人客户经理综合营销前景和职业规划   |40分钟     |             |
|（一）当前银行零售信贷业务面临的机遇和挑 |           |             |
|战                                       |           |案例1:海景房 |
|1.城市化2.0时代热点地区房贷进入差异化竞争|           |与街景房     |
|红海                                     |           |             |
|                                         |           |案例2：万象城|
|2.抗疫恢复期消费信贷蓄势待发             |           |拯救行动     |
|3.经济复苏期普惠金融面临双重大考         |           |案例3：新好快|
|                                         |           |贷           |
|4.数字化金融氛围下O2O小微信贷的新机遇    |           |             |
|5.互联网环境下银行个贷的角色担当         |           |             |
|（二）新机遇期个人客户经理的职业前景推演 |           |             |
|1.春江水暖——市场需求的第一感知者         |           |案例4：在价格|
|2.关键变量——解决方案的第一创设者         |           |战中胜出的商 |
|                                         |           |用房按揭     |
|3.长袖善舞——客户综合经营的组织者         |           |             |
|4.八面玲珑——客户经营资源的协调者         |           |             |
|（三）我们的底气与缺憾                   |           |             |
|1.底气                                   |           |             |
|（1）充足的客户资源                      |           |             |
|（2）强大的客户触达率                    |           |             |
|（3）有力的资源整合能力                  |           |             |
|（4）最高级别的商业信用等级              |           |             |
|2.缺憾                                   |           |             |
|（1）迟钝的市场反应速度                  |           |案例5：2.3与2|
|                                         |           |000的对比    |
|（2）员工队伍产能疲软                    |           |案例6：来自7 |
|                                         |           |家机构的调查 |
|（3）冗长的管理流程                      |           |问卷         |
|（4）裹足不前的创新能力                  |           |             |
|                                         |           |案例7：手机卖|
|（四）主动营销意识的锻造                 |           |场的震撼     |
|1.服务的四个层次                         |           |             |
|2.跳出拿产品筛客户的误区                 |           |案例8：王永庆|
|                                         |           |的米行       |
|3.以客户为中心的综合服务方案设计思路     |           |             |
|                                         |           |案例9：电话银|
|                                         |           |行的演变     |
|二、消费类信贷产品渠道搭建暨批量获客工作 |140分钟    |             |
|要点                                     |           |             |
|（一）个人一手住房按揭贷款               |           |             |
|1.错峰入市                               |           |             |
|2.情感营销                               |           |案例1：蚂蚁哥|
|                                         |           |与万科的冰雪 |
|3.服务营销                               |           |奇缘         |
|                                         |           |案例2：刘经理|
|4.痛点营销                               |           |的微信群     |
|5.逆向营销                               |           |案例3：恒大的|
|                                         |           |感恩         |
|（二）个人二手住房按揭贷款               |           |案例4：软件园|
|1.二手房中介                             |           |支行的逆袭   |
|                                         |           |             |
|2.房贷合伙人                             |           |案例5：从“扫 |
|                                         |           |街小妞”到“四 |
|3.直客式营销渠道的搭建                   |           |小龙”        |
|                                         |           |案例6：合伙人|
|4.二手房获客技巧小贴士                   |           |积分奖励计划 |
|（三）个人场景消费贷款                   |           |案例7：小海报|
|1.场景的构建                             |           |，大神功     |
|（1）场景构建的“三众筹”                  |           |             |
|项目众筹                                 |           |             |
|方案众筹                                 |           |             |
|人员众筹                                 |           |             |
|（2）几种主流场景消费贷款的营销技巧      |           |案例8：女神节|
|留学贷款                                 |           |小米智能家电 |
|                                         |           |内购会       |
|装修贷款                                 |           |             |
|车位贷款                                 |           |             |
|（四）个人综合/信用消费贷款              |           |案例9：不要小|
|1.集群式营销                             |           |觑实习生     |
|社区                                     |           |             |
|                                         |           |             |
|园区                                     |           |             |
|                                         |           |             |
|圈层                                     |           |案例10：门禁 |
|社群                                     |           |卡打开的心扉 |
|存量客户                                 |           |案例11：软件 |
|                                         |           |园驻园企业员 |
|2.线上业务批量拓展前应做足的功课         |           |工批量方案   |
|（五）消费类贷款批量拓展方案小组设计与呈 |           |案例12：美协 |
|现                                       |           |认同卡       |
|                                         |           |案例13：一起 |
|                                         |           |去野         |
|                                         |           |案例14：多亏 |
|                                         |           |了这份批量授 |
|                                         |           |信方案       |
|三.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客基 |90分钟     |             |
|础工作要点                               |           |             |
|（一）从物理区域搜                       |           |             |
|1.园区                                   |           |案例1：软件园|
|                                         |           |驻园企业信用 |
|2.政区                                   |           |增级计划     |
|                                         |           |案例2：工商局|
|3.优质市场                               |           |网格化合作   |
|（二）借道公司业务寻                     |           |案例3：“五进”|
|1.授信大中型企业                         |           |行动         |
|                                         |           |             |
|2.非授信大中型企业                       |           |案例4：剑走偏|
|                                         |           |锋的装饰材料 |
|3.线上供应链融资                         |           |城授信方案   |
|（三）借道零售业务筛                     |           |案例5：高校后|
|1.住房按揭客户：好楼盘，有话题           |           |勤集团的牵手 |
|                                         |           |案例6：伊利贷|
|2.商用房按揭客户                         |           |             |
|3.大额存单客户                           |           |案例7：香格里|
|                                         |           |拉的大佬们   |
|4.活跃结算客户                           |           |             |
|5.中高端理财客户                         |           |案例8：多少伤|
|6.银保合作的新业态                       |           |心事，尽在不 |
|（四）借道优质平台拓                     |           |言中         |
|1.产业园区                               |           |案例9：低调的|
|2.设施化农业集群                         |           |老板         |
|3.商会                                   |           |             |
|                                         |           |案例10：牛物 |
|4.协会                                   |           |流           |
|5.优质电商平台                           |           |             |
|6.商圈                                   |           |案例11：粮谷 |
|7.税务平台                               |           |贷           |
|（五）个人经营性/小微企业信贷批量营销方案|           |案例12：大棚 |
|小组设计及呈现                           |           |贷           |
|                                         |           |案例13：安徽 |
|                                         |           |商会合作的另 |
|                                         |           |类打开模式   |
|                                         |           |案例14：渔业 |
|                                         |           |协会         |
|                                         |           |案例15：豪玛 |
|                                         |           |集团         |
|                                         |           |案例16：二手 |
|                                         |           |车市场案例17 |
|                                         |           |：银税贷     |
|四．个人客户经理常用营销工作基础模块     |60分钟     |             |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |           |             |
|1.K什么                                  |           |             |
|（1）目标客群的共性                      |           |             |
|（2）金融需求                            |           |             |
|（3）非金融需求                          |           |             |
|2．怎么K                                 |           |             |
|（1）横向类比法                          |           |             |
|（2）纵向推理法                          |           |             |
|（3）关键变量法                          |           |             |
|（二）扫街营销                           |           |             |
|1.准备工作                               |           |案例1：一幅春|
|2.工作细节                               |           |联           |
|3.任务完成的标志                         |           |             |
|（三）电话营销                           |           |             |
|1.准备工作                               |           |             |
|2.几个关键词                             |           |             |
|3.注意事项                               |           |             |
|4.成功的标志                             |           |案例2：以退为|
|（四）登门拜访                           |           |进           |
|1.准备工作                               |           |             |
|                                         |           |             |
|2.初次见面，话该怎么说                   |           |案例3：两份文|
|3.营销切入点的寻找                       |           |本提高客户信 |
|                                         |           |任度         |
|4.不同类型客户的交流范式                 |           |             |
|（1）曹操型                              |           |案例4：车商打|
|（2）刘备型                              |           |开的话匣子   |
|（3）孙权型                              |           |             |
|                                         |           |             |
|（五）服务方案的设计与呈现               |           |             |
|1.方案的专属性                           |           |案例5：小孙总|
|2.方案的精确性                           |           |的认同       |
|3，方案的配置性                          |           |             |
|4.对客户要求的明确性                     |           |案例6：设备贷|
|（六）异议处理技巧                       |           |             |
|1.贬货的是买家                           |           |             |
|                                         |           |             |
|2.九字真言                               |           |             |
|（七）交易促成技巧                       |           |案例7：睿智的|
|1.客户发出的合作信号                     |           |售楼主管     |
|2.交易促成技巧                           |           |             |
|3.适度留白的学问                         |           |             |
|                                         |           |             |
|4.临门一脚要踢好                         |           |             |
|                                         |           |案例8：阿玛施|
|（八）后续工作                           |           |的一杯水     |
|1.成交客户                               |           |案例9：微信群|
|（1）内部流程                            |           |的神助攻     |
|（2）五类必须记住的日子                  |           |             |
|（3）KYC的循环重整                       |           |             |
|                                         |           |             |
|（4）转介绍时机的把握                    |           |案例10：一封 |
|                                         |           |感谢信       |
|（5）贷后管理                            |           |案例11：挽留 |
|                                         |           |流失客户     |
|2.未成交客户                             |           |案例12：从小 |
|                                         |           |柜员到支行行 |
|                                         |           |长           |
|                                         |           |案例13：亦亲 |
|                                         |           |亦友的授信客 |
|                                         |           |户           |
|                                         |           |             |
|五.个人客户经理内部沟通基础要点          |30分钟     |             |
|（一）从银行人的视角分类零售客户经理     |           |             |
|1.安分守己型                             |           |             |
|2.激进进取型                             |           |             |
|3.愤青型                                 |           |             |
|4.内部失信型                             |           |             |
|5.小富即安型                             |           |             |
|6.人见人爱型                             |           |             |
|（二）新业务、新客群的沟通               |           |             |
|1.调查充分                               |           |             |
|2.预案周全                               |           |             |
|3.逻辑清晰                               |           |             |
|4.风险收益可视                           |           |             |
|5.心态正向                               |           |             |
|（三）常规业务的促进                     |           |             |
|1.沟通的出发点                           |           |             |
|2.常用的沟通方法                         |           |             |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理         |           |             |
|进阶篇                                   |360分钟    |             |
|一．个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客进|40分钟     |             |
|阶营销要点                               |           |             |
|（一）授人以渔——互动式营销               |           |             |
|1.顾问式营销                             |           |             |
|（1）财务分析与优化                      |           |             |
|（2）税务筹划                            |           |案例1：6场税 |
|                                         |           |筹沙龙       |
|2.管理咨询互动                           |           |             |
|（1）客户关系管理                        |           |案例2：12期培|
|（2）绩效考核系统                        |           |训           |
|（3）6S管理体系                          |           |             |
|3.营销模型共享                           |           |             |
|（二）躬身入局——闭环式营销               |           |             |
|1.产业链条的梳理                         |           |             |
|2.全产业链小微金融服务                   |           |             |
|                                         |           |案例3：某城商|
|3.聚焦客户行为逻辑                       |           |行的华丽转身 |
|                                         |           |案例4：水果批|
|（三）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |           |发市场的链条 |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |           |式推演       |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |           |             |
|                                         |           |案例5：桃李面|
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |           |包           |
|                                         |           |案例6：明日之|
|                                         |           |星俱乐部     |
|                                         |           |案例7：券民社|
|                                         |           |区           |
|二、存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿     |30分钟     |             |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |           |             |
|1.最低的沟通成本                         |           |             |
|2.最强的触达能力                         |           |             |
|3.最多的产品配置机遇                     |           |             |
|（二）存量个贷客户的经营误区             |           |             |
|1.新拓客户，一放了之                     |           |             |
|2.存量客户，一带而过                     |           |             |
|3.结清客户，一拍两散                     |           |             |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |           |             |
|1.细致画像，分群经营                     |           |             |
|2.循迹旅程，分段导入                     |           |             |
|3.配置产品，携手共进                     |           |             |
|4.线上线下，互动圈粉                     |           |             |
|三．消费类贷款存量客户深度经营工作技巧   |120分钟    |             |
|（一）个人住房按揭贷款客户               |           |             |
|1.细致画像，分群经营                     |           |             |
|（1）按客户职业细分                      |           |案例1：星河湾|
|                                         |           |的大咖们     |
|（2）按客户年龄细分                      |           |案例2：横扫街|
|                                         |           |区的主题信用 |
|（3）按楼盘地点细分                      |           |卡           |
|                                         |           |案例3：年货大|
|（4）按客户爱好细分                      |           |集站站通     |
|（5）按房贷类别细分                      |           |案例4：健康加|
|                                         |           |油站         |
|2.循迹旅程，分段导入                     |           |案例5：9200万|
|（1）循迹开发商经营轨迹                  |           |存款的小助理 |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例6：8亿认 |
|（2）循迹工程进度                        |           |筹款         |
|                                         |           |案例7：十年碧|
|（3）循迹客户生命周期                    |           |桂园         |
|                                         |           |案例8：韩国开|
|（4）循迹客户还款历程                    |           |发商         |
|                                         |           |案例9：各类消|
|（5）循迹客户结清去向                    |           |费贷款的缤纷 |
|                                         |           |呈现模式     |
|3.配置产品，携手共进                     |           |案例10：唤房 |
|（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单      |           |贷客户回家   |
|                                         |           |案例11：理财 |
|（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作    |           |转让的商机   |
|（3） 贷后管理中的机遇发现               |           |案例12：将贷 |
|                                         |           |款进行到底   |
|4.线上线下，互动圈粉                     |           |             |
|（1）产品的筛选与导入                    |           |案例13：二手 |
|                                         |           |房贷款缘起的 |
|（2）商家的筛选与导入                    |           |私立学校合作 |
|（3）线下的引流                          |           |             |
|（二）个人商用房按揭贷款                 |           |案例14：催收 |
|1.营销始于售后                           |           |电话里的小套 |
|                                         |           |路           |
|2.与客户共成长                           |           |             |
|                                         |           |案例15：格林 |
|（三）个人消费贷款                       |           |系列铁粉     |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗             |           |             |
|2.渠道方能为我们做些什么                 |           |案例16：营养 |
|                                         |           |世界         |
|3.贷款投放前必做的几个动作               |           |             |
|4.放款后只有催收这一项工作可做吗         |           |案例17：10张 |
|（四）存量消费类贷款客户深度经营方案小组 |           |百万存单诞生 |
|设计及呈现                               |           |记           |
|                                         |           |案例18：佟女 |
|                                         |           |士的感叹     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例19：老客 |
|                                         |           |户的向上销售 |
|四．个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策|90分钟     |             |
|略                                       |           |             |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |           |             |
|略                                       |           |             |
|1.贷前：供应链、产业链梳理               |           |             |
|2.贷中：首贷谈话制                       |           |             |
|3.贷后：谈话记录落实                     |           |             |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |           |             |
|略                                       |           |案例1：学院渗|
|1.B2B向上朔源                            |           |透计划       |
|2.B2C向下扩展                            |           |案例2：泰州商|
|                                         |           |人的步调一致 |
|3.结算积分与后续授信                     |           |             |
|                                         |           |案例3：从小白|
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |           |到支行行长   |
|1.转介绍机遇的把握                       |           |案例4：博学专|
|                                         |           |教           |
|2.同类客户的扩充式获取                   |           |             |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |           |案例5：周老板|
|1.家庭资产的全方位配置                   |           |的困惑       |
|                                         |           |案例6：两次被|
|2.保单的检视与跟进                       |           |营销的经历   |
|                                         |           |案例7：招商信|
|3.家庭成员金融需求的满足                 |           |诺的跟进策略 |
|                                         |           |             |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |           |             |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |           |             |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |           |案例8：有情怀|
|决策者                                   |           |的薪资卡     |
|                                         |           |案例9：掌声响|
|发起者                                   |           |起的时刻     |
|                                         |           |             |
|经办者                                   |           |案例10:攒钱买|
|使用者                                   |           |房的小助理   |
|                                         |           |案例11：半小 |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |           |时引爆的微信 |
|                                         |           |群           |
|3.资深员工的财富积累计划                 |           |案例12：我不 |
|4. 骨干员工留才计划                      |           |是药神       |
|5. 中层管理者财富精进计划                |           |案例13：合力 |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” |           |贷           |
|                                         |           |案例14：法商 |
|（六）存量小微贷款客户深度经营方案小组设 |           |讲座         |
|计及呈现                                 |           |案例15：某代 |
|                                         |           |发企业现场活 |
|                                         |           |动计划       |
|五．零售客户经理常用营销工作模块         |50分钟     |             |
|（一）微信营销                           |           |             |
|1.添加微信的小窍门                       |           |             |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |           |             |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |           |             |
|（二）微社群营销                         |           |             |
|1.合格微社群的标志                       |           |案例1：热闹的|
|                                         |           |林学院代发群 |
|2.微社群营销步骤                         |           |案例2：丁香湖|
|3.爆款信贷产品的打造                     |           |趣跑         |
|                                         |           |案例3：秒光的|
|4.微社群营销注意事项                     |           |消费贷产品   |
|（1）客户为啥不回我的微信                |           |             |
|                                         |           |案例4：疫情期|
|（2）敏感话题的回避                      |           |营销心得     |
|（3）拉人进群的顺序                      |           |             |
|（4）群人数的控制与引流                  |           |             |
|（二）现场活动                           |           |             |
|1.与客户的三次接触                       |           |             |
|2.注意事项                               |           |             |
|3.后续工作                               |           |             |
|（三）特殊时期与客户的情感连接           |           |             |
|1.传递关怀                               |           |             |
|2.传递专业                               |           |案例5：我一直|
|3.传递信心                               |           |在线         |
|                                         |           |案例6：还款日|
|（四）如何做到精、准、快                 |           |案例7：喝鸡汤|
|1.上门前的准备工作                       |           |的勺子       |
|2.现场调查与评估                         |           |             |
|3.桌面作业                               |           |案例8：10亿元|
|4.放款后操作                             |           |小微客户经理 |
|                                         |           |成长记       |
|六.零售客户经理内部沟通进阶要点          |30分钟     |             |
|（一）如何借力打力                       |           |             |
|1.借力本支行的伙伴                       |           |             |
|2.借力支行领导                           |           |             |
|3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员      |           |             |
|4.借力零售信贷部/小微信贷部领导          |           |             |
|5.借力理财经理                           |           |             |
|6.借力运营人员                           |           |             |
|7.借力贷后管理人员                       |           |             |
|8.借力资产保全人员                       |           |             |
|（二）如何成功申请银行内部资源           |           |             |
|1. 利率优惠的申请                        |           |             |
|2. 贷款规模的申请                        |           |             |
|3. 宣传品的领用申请                      |           |             |
|4. 会议资源的申请                        |           |             |
|5．优先放款权的申请                      |           |             |
|（三）内部沟通技巧现场小组演练           |           |             |

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