黄河银行《大零售信贷综合营销技巧》培训课后作业合集

黄河银行
《大零售信贷综合营销技巧》培训
课后作业合集
2021年3月
【营业部一组】
与某家装公司开展住房装修贷款合作渠道拓展方案
客户画像宁夏****建筑装饰工程有限公司，前身是银川****建筑装饰工程有限公司，成立于****年，该公司成立于****年，公司类型：有限责任公司，注册地址：银川市兴庆区凤凰北街锦泰广场二层，办公面积****平方米左右，法定代表人：杨**，注册资本***万元，主营室内外建筑装饰设计。除宁夏****建筑装饰工程有限公司，目前还有两家关联公司。宁夏****建筑装饰工程有限公司（含2家关联公司）现有人员170余人。
经过多年的发展，宁夏****建筑装饰工程有限公司在宁夏尤其是银川地区装饰行业具有一定影响力，为银川市目前规模口碑排名前五的装修公司，该公司主要与A银行、B银行合作，为消费者提供“家装消费”等金融产品，2020年该公司与A银行合作，发放家装消费贷款70多笔，资金规模1000多万元,B银行是2020年12月与该公司合作，业务办理较少。
客户需求
客户群体为装修客户。
通过我行优质楼盘业主相互推荐客户、渠道建设。管家保持互动联系，与客户建立微信，与宁夏****建筑装饰工程公司的销售
人员建立微信群，针对需求。发放一些产品推荐信息，同时客户在群里发放一些关怀短信，拉近与客户间的距离。利用群动态管理获客信息及产品。
产品宣传
管家推荐优质客户、提供金融产品为安居贷、公务员适用随薪贷、住房按揭贷款、车位分期及信用卡等配套服务。
【老师点评】
1.本方案思路清晰，合作伙伴明确，看来应是即将启动的合作项目；
2.本方案突出亮点在于以本行优质楼盘业主为主要客源，克服了对合作伙伴的依赖；
3. 在合作方式上，本方案以装修管家+装修公司销售人员+银行客户经理为核心，通过微信群互动逐步筛选客户，方法简单易行；
4.在吸引客户的策略方面还显苍白，建议可采取联合商家面向按揭客户提供装修代金券等方式持续吸引客户。
【营业部第二组】
面向已投放按揭贷款两年的优质楼盘业主开展消费贷
营销方案
开发商情况：
XX房地产开发商，与我部合作5年以上，名下开发经营项目8处，主要以商业开发用地为主，资质良好，与我行合作良好。
楼盘情况：
楼盘于2007年进行开发建设，占地面积66592㎡，建筑面积113238.6㎡，项目总投资3.51亿元，共有商铺338套，现已全部销售完毕。现入驻商户300余户，主要经营机电设备等批发、常年经营，较为稳定。其中20%的客户已在我部办理商业用房按揭贷款，截止目前这部分客户经营正常还款正常。
客户画像：
营销客户群体主要为此市场内经营商户（含个体工商户业主、小微企业主、个体工商户、小微企业），其中80%的业主为外地客户，购房目的主要为自身经营用房，且这部分客户大多数同时购买了此房地产开发的周边配套住房。市场60%左右的客户是我行码牌使用客户，已拥有我行账户及一定的经营流水。
客户需求：
商户经营性贷款，客户对贷款方式（信用）、利率，及期限有要求、（外地客户在本地贷款受限较多）
一手房按揭贷款（针对客户配套住房需要、装修、家具、车位等个人消费类贷款。
同时客户因子女教育问题对市中心学区房有二手房购买需求。
渠道建设：
加深本部现存按揭客户的联系对存量客户的实际情况进行深入了解，解决客户金融需求。
与市场负责人、售楼部经理、销售人员及负责人保持互动联系，通过微信关系动态管理获客信息，推广我行金融产品及金融服务。
在市场显著位置，悬挂我部负责此市场营销人员联系方式，并定期对市场进行实地走访、回访及时了解客户动态金融需求，采取逐户摸排、精准划分的营销模式地毯式推广。
金融产品：
按揭客户贷款已归还部分金额授信
市场管理部门（楼盘开发商）推荐担保
我行扫码付（POS机）客户日均流量资金沉淀授信贷款
连续经营3年以上优质客户自有资产抵押贷款
消费车位分期、信用卡、装修贷、扫码付POS机。
针对市场商圈客户经营短期内沉淀资金，详细分析个人/企业的资产负债情况，为客户提供阶段性理财方案
【老师点评】
1.本方案系综合营销方案，在消费贷营销方面内容不多，但基本可以看出思路；
2.本方案的突出亮点在“渠道建设”篇，尤其是与市场负责人、售楼部经理、销售人员及负责人互动推广和在市场显著位置悬挂我部负责此市场营销人员联系方式这两点，简捷实用！
3.方案中提到按揭客户外地人居多，在学区房按揭、装修、消费等方面的需求较高，建议在面向外地客户提供特色服务方面再多下点功夫。
【营业部第三组】
面向网点周边某优质社区业主开展产品及贷款营销工作方案
一.客户基本情况
我部物理网点周围主要面对的是前进街健康社区，所属管辖为解放西街街道办事处。二.客户需求
该社区是兴庆区较大的、历史较长的社区之一，我部客户经理和社区里志愿者、社区网格员等积极取得联系和沟通、结合营业部党支部和该社区党员同志搞一些党建联谊活动、适当的举办社区慰问、社区法律援助等公益性活动、针对该社区里老年人和小孩较多的特征，免费为老年人提供一些家政服务、邀请专业老师对小孩提供健康成长指南等，我部客户经理深入社区举办书法刺绣棋牌趣味运动社区生活。三.渠道建设
我部客户经理主动上门对接街道办事处负责人或社区主任、片区网格员，建立微信群保持交流、互动，在群里发红包，和客户保持更多更密切的联系。
四.产品配套
利用微信朋友圈和抖音短视频等渠道多和客户沟通、加强客户粘性，多宣传我行存款、理财、周边优质商户烟草贷，公务员随薪贷，收入稳定群体宣传黄河E贷，依托兴庆区优质教学资源，加大学区二手房按揭贷款营销，培训机构老师，家长等信用卡教学分期等业务，达到深层次营销的目的。
【老师点评】
1.本方案非常完整、完善，有渠道，有方法，有工具，非常棒！
2.设计者用心，贴心，细心，值得称道！
【营业部第四组】
关于开展某物流公司贷款营销工作方案某物流有限责任公司成立于2006年3月16日，共有员工174人，30辆物流运输车。公司经营范围：货物运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送；邮购与电子销售；信息技术咨询；农业生产资料，生活用品，保健品等销售配送；食品销售、药品批发、零售，医疗器械批发；进出口业务，国际货运代理、进出口快件业务。目前已取得《药品经营许可证》、《医疗器械经营许可证》、《第二类医疗器械经营备案凭证》、《第三类医疗器械经营备案表》、《药品经营质量管理规范认证证书》，2014年在自治区药招办组织的三统一（统一采购、统一价格、统一配送）配送企业进行第三轮公开招标中，以总分第一的成绩，取得中标配送资格，成为12家配送企业之一。该公司企业类型划分为中型企业，公司所属行业分类一级投向为批发零售业，二级投向为批发业，三级投向为医药及医疗器材批发，四级投向为西药批发。月代发工资额100万元左右。其中高层管理人员5人，中层管理人员20人，一般员工149人。
代发工资客户获取强调“在源头拓展”，在源头拓展的过程中拓展新客户。加强客户分析，加强市场研究，多种营销措施并重，各业务协同发展，力争实现企业利益最大化。根据客户的“三大需求”对症下药，在面对新客户时“对症下药”最为高效。
三大需求为：
客户想法：在这家银行有专职客户经理，方便咨询。
可营销的产品：A、给全区药房布放统一收单机具及资金归集;B、银行结算账户服务：借记卡金卡、白金卡、给管理人员及员工办理信用卡、工会卡。C、个人消费贷款：个人综合消费贷款、随薪贷、存单质押贷款、随时贷、安居贷、家装分期。
营销策略：
①组合营销
将一些符合职工个人金融需求的银行产品，如代发工资、代收水电费、通信费、理财产品、网银业务、汇款业务、各类资费优惠等推荐给他们，然后制定具体的方案，继而展开手机银行、网上银行等业务的办理。
②方案营销
针对客户的金融需求，制定满足其需求的解决方案开展营销。如在企业食堂或公共场所设立“银行理财资讯栏”，将我行最新金融咨询张贴其中，吸收存款。面对中层管理人员及一般员工可提供安居贷、随薪贷（5-15万元）、黄河e贷、家装分期、随时贷、存单质押贷款等资金支持，利率低，使用方便。还可办理信用卡，参加加油立减，购物立减，就餐立减，观影立减等活动。满足日常工薪阶层消费资金需求。
③针对性营销
由于该企业属物流公司，针对公司车辆，可为车辆配备与每月加油量相匹配的贷款额，满足客户资金需求。为企业高管办理各种特殊业务，根据客户的资金需求可提供随薪贷，授信金额20-40万元、办理途虎养车卡，加油200元立减50元。提供增值服务，包括免费机场贵宾厅候机服务、免费代驾服务等。
【老师点评】
1.本方案针对消费贷款营销的内容不多，基本罗列了可以给代发企业员工和中层配置的消费贷款产品，在营销策略上应加大投入；
2.在企业食堂或公共场所设立银行理财资讯栏是本方案的突出亮点，看来大家把课程中“直客式消费贷款营销要点”运用得非常到位，值得其他机构借鉴；
3.该企业如果代发营销成功，建立微信群，实施微社区经营策略最合适不过。
【新华支行营销二部】
装修建材市场贷款营销方案新华支行营销二部办公地点位于黄河银行银古支行。黄河银行银古支行位于美德亨大厦，毗邻长城装饰市场、月星国际家居建材市场、红星美凯龙、瓷砖市场等众多建材家居市场，区位优势明显，具有较大潜力。但周边市场现为各大银行营销重点，遍布各行网点；商户被反复营销多次，对银行营销有一定抵触情绪；由于目前市场环境较为低迷，商户对于费用极为敏感，商户忠诚度较低；同时部分客户对于地方性银行带有偏见，不愿意接触我行的各类产品营销。
营销目标：周边市场已办理黄河银行收款二维码商户
2020年黄河银行开展二维码收款免手续费活动，利用活动优势我行营销了众多商户，并取得较好的反响。以二维码商户作为营销对象具备优势：1、对我行产品具备一定了解，易于沟通营销；2、其他银行今年推出类似活动，“撬走”我行众多商户，我行利用此次活动走访商户，增加商户黏性；3、以点带面进行辐射，带动相关业务进一步发展。
重点推荐的信贷产品：
1、安居贷，是我行为全面满足按揭客户“买、装、住、行”等综合消费融资需求推出的一款个人消费贷款产品；
2、黄河E贷，是我行推出的网上便捷贷款申请产品，现场申请现场审批，速度快、效率高；
3、黄河银行信用卡现金易，是我行满足持卡人大额现金现金消费需求的信用卡现金分期产品，可满足客户购买家装建材、家具家电的消费需求，以费率低为特点；
4、银税贷，是我行面对经营正常，且正常纳税或开取增值税发票的中小企业和个体工商户，依据纳税、资信情况核定授信额度，解决企业的流动资金困难问题；
5、POS贷，根据客户在我行POS结算情况、资信情况核定授信额度，解决客户资金困难问题。
营销执行方案
第一阶段：根据此次活动内容设计宣传折页，内容全面介绍我行产品的优点；
第二阶段：根据商户名单，逐步走访客户，与客户交流我行码牌使用过程的问题，后向其推荐我行相关产品，协商合作；
第三阶段：汇总走访反馈信息，改善活动中问题，继续走访客户。
【老师点评】
1.营销目标定位为已办理本行收款二维码客户，非常精妙！既可以通过走访强化黏性，又可以联合开展消费者的贷款营销，同时以此增加商户的服务附加值；
2.执行方案虽然简练，思路非常清晰；
3.建议为了增强商户营销力度，可以将本机构或分行存量按揭客户引流，通过客户共同经营实现多赢目标。
【雅安支行】
面向网点周边某优质社区业主开展产品及贷款营销工作方案
1.网点基本情况雅安支行处于新华东街，目前有员工10人，厅堂业务日均业务笔数约50笔（其中对公业务日均约5笔，基本为无存款贡献的业务），虽处于核心街道，但周边商业氛围较差，1公里半径范围内有6家商业银行，储蓄存款竞争激烈。周边没有核心商圈，目前有立达批发市场、银川数码城两个市场、均为搬迁来的市场，商户数量少、规模小。周边小商户生意惨淡、更新速度快。周边小区均为25年以上的老旧小区，且以租房为主的流动人口居多，目前厅堂到访客户逐渐减少，办理业务的大部分为老年人，储蓄业务增长乏力。贷款业务主要为外拓营销的楼盘，以住房按揭贷款为主，存量的个人经营性贷款户数较少，且余额呈逐年下降的趋势。
2.客户需求
商户：统一收单码牌、信用卡、贷款、特惠活动等。
周边市场商户从业经验丰富，具备一定专业性。商户收单单笔交易金额较大，有码牌、POS需求；因库存货物资金占用较大有短期融资需求，对贷款办理对时效性要求较高。
社区居民：存款产品、信用卡、消费贷款
周边社区居民存在对低风险高收益存款产品的需求，部分客户存在消费信贷需求。
3.金融产品支持
针对周边商户主要配套产品为：
POS+码牌+网银+特惠活动联盟+信用卡+活期存款升级产品+客户建档立卡，日后可营销POS流水贷款。
针对周边社区居民主要配套产品为：
随心存+理财产品+信用卡+手机银行+微信绑卡
4.客户切入
（1）产品切入。小额授信贷款、POS收单等。
（2）活动切入。组织商户参加行内对各类客户的关怀活动，组织社区居民每周一次的小礼品发放活动，建档立卡加微信群，拉进关系切入业务。（3）宣传切入。频繁组织人员到市场及社区开展公益类宣传、理财宣传。
（4）异业联盟。联合网点周边高频低消类商户，开展异业联盟活动，强化商户粘性、为储户提供权益服务。（5）信息中介服务。为周边商户免费提供信息公告栏，主要发布招聘、招标、售房等信息，提升商户认可度。【老师点评】
1.这是一份有温度的营销方案！面对困境，雅安支行选择了自我救赎，采取了利用网点资源联手商户和提供信息中介服务的方式吸引客流，贴心又用心！
2.在营销手段上，为居民建档立卡、加微信群，这些方式既实用又有效！
3.建议在商户合作营销消费贷款方面再多下点功夫，例如对居民进行需求分层，对有补课、留学、子女新房装修等需求的客户分别联手对应商家建群经营，这样成功率会更高。
【金凤区支行】
面向代发企业员工开展消费贷款营销工作方案
一.前期准备
1、高层营销
代发客户与我行有业务往来,具有较深的客户基础,通过对接高层宣传我行消费贷款业务。根据不同的层级在利率,金额上给予不同的优惠,针对优质企业可批量授信。
2、上门开展现场的消费贷款业务座谈,现场与客户进行互动,解答客户存在的问题。现场收集客户意向表。二.具体内容
1、对有意向的客户进行电话邀约,通过出国旅游、子女教育、房屋装修、买车等需求找到客户的需求所在。
2、第三方商家合作方式通过与培训机构、旅游机构、装修公司等商家合作,利用优惠措施达到吸引客户的目的。三.后期跟进
1、对已经进行了登记和申请的客户进行下一步贷款的办理,提高服务质量,如果客户满意度高,可引荐其他优质客户前来办理。
2、对没有参加活动的客户进行回访,了解客户不需要办理的原因,为下次活动做铺垫。
【老师点评】
1.是本期课程中收到的逻辑最清晰、最有条理的营销方案！
2.篇幅不长，用词精炼，字字都说在点子上，看得出，执笔者是一位理性、严谨的人！
【营业部一组】
与某行业协会联合开展个人生产经营性贷款营销合作方案
一、客户基本情况：与区市两级工商联、企业家、行业协会、各省市商会对接。
二、客户需求:与这些协会、商会负责人积极取得联系和沟通，由这些负责人召集各自会员，举办银企座谈会，与各企业家建立联系，结合营业部党支部和各企业搞一些党建、银企联谊活动。例如：银行可以邀请注册会计师，讲解相关税务制度及合理建议。
三、渠道建设：主动上门与协会、商会负责人联系，获取各个协会、商会成员的联系方式，采取引荐、自主上门对接方式，和各企业取得联系，积极加入各个协会、商会、各企业微信群进行交流、互动，从内到外熟悉各企业经营情况，企业高管、企业员工个人情况，针对各企业高管、员工开展个人生产经营贷款营销。
四、产品配套：利用微信等线上平台和线下银企活动宣传我行各种金融产品，对收入稳定、资信较好的的企业高管、企业员工创建业务互动、答疑群，根据客户的需求，提供配套的经营服务，同时可以宣传我行的随薪贷、安居贷、家装、车位分期、黄河e贷、银税贷、工会卡、信用卡、统一收单（POS手续费减免）、代发工资等金融产品，达到深层次营销的目的。
【老师点评】
1.方案整体上看思路比较清晰，切入点、沟通渠道都很得当；
2.从设计角度看，方案略显粗浅，是泛指所有协会、商会渠道的通适化方案。如果针对某具体协会进行会员群体画像，再根据该协会特点开展特色营销就更完美了。
【营业部二组】
面向已投放按揭贷款满五年的某高端楼盘常住居民开展
个人经营性贷款营销方案
开发商情况：
XX房地产开发商，与我部合作10年以上，该公司是宁夏回族自治区内成立最早、经济实力雄厚的房地产综合开发国家一级资质企业，主要经营以房地产开发，与我行关系密切合作良好。楼盘情况：
XXX楼盘于2015年建成预售，项目定位为银川市高端商务区。以上项目总占地面积分别为17467.50平方米、199028.60平方米（约合259亩），建筑面积分别为74350平方米、497454.35平米，周边环境、配套设施齐全。人居环境和商业氛围良好。截止目前已开发楼盘五期，其中30%的客户已在我部办理住房按揭贷款，截止目前这部分客户经营正常还款正常，无逾期情况发生。客户画像：
因此楼盘项目属高档商住小区，房产价值较高，客户购买力较强家庭收入属中上水平。（业主为个企业事业单位公务人员，个体工商户业主、小微企业主、个体工商户、），购房目的主要为家庭自用，经调查此楼盘大多数客户为一次性购买，选择办理按揭的客户提前还款能力较强。
客户需求：
对具备稳定职业的企事业人员可提供我行随薪贷业务
一手房按揭贷款（针对客户配套住房需要、装修、家具、车位等个人消费类贷款。
针对业主中的大中小企业负责人提供经营性贷款，与客户要约上门了解其经营情况，提供针对性金融服务。
渠道建设：
对本部现有按揭存量客户的实际情况进行深入了解，对已结清按揭客户进行电话回访，要约金融服务需求。与此小区物业公司对接，获取小区内的住户的分布情况，进入小区物业微信群，动态观查获客信息，与物业合作在各种节日联合开发活动，现场礼品派发等一系列内容，宣传我行金融产品及金融服务发掘目标客户与潜在客户。
在小区内设立金融网格服务管理人员，及时了解业主动态，实行精准服务。
联合高端品牌（家居、汽车、美容等高端消费行业），诚邀行业精英人士联合参与组织社区活动，收集目标客户信息。
金融产品：
1.针对小区物业公司中高层人员提供授信贷款
2.针对小区内有稳定职业的客户提供随薪贷
3.针对个体工商户业主通过深入了解提供订制化流动资金借款方案
4.对接小区周边的商业经营户，同时拓客码牌等相关金融业务
5.高端小区客户资产质量较好，收益良好，对暂时没有信贷需求的客户介绍存款产品，
规划理财事项。
【老师点评】
1.是一份非常细心、用心的方案！看得出，小组学员对此是下了相当功夫的；
2.建议对全款购房客户进行一下摸排，相信会收获更多惊喜；
3.如果对存量按揭客户再进一步按照行业、职业进行细分，方案将更加完美。
【营业部三组】
和志愿者建立密切关系，推广我行金融产品
一.客户基本情况，客户画像
志愿服务是当今社会文明进步的重要标志，开展学雷锋志愿服务活动既是对中华传统美德的继承发扬，也是新时代深化精神文明建设的历史要求，更是人民群众共享精神文明建设成果的有效载体。参与志愿服务可以陶冶我们的道德情操、提升我们的精神境界、实现我们的人生价值，随着社会的发展，会有越来越多人的加入到志愿者这个大家庭中来。
二.客户需求
志愿者是指不为任何物质报酬的情况下，能够主动承担社会责任而不获取报酬，奉献个人时间和助人为乐行动的人。只要是身体健康，年满18岁、具备志愿服务基本能力的市民，都可以注册成为志愿者。目前，银川市围绕“三关爱”，即关爱他人、关爱社会、关爱自然开展志愿服务活动，如助学、科普、环保等各类公益活动。广大市民有加入到志愿者协会的需求，我们金融从业者更应该加入到这个协会中去。
三.渠道建设
银川志愿者网已全面开放网络自主注册登记功能，方便市民随时随地加入志愿者行列。注册成为志愿者之后，您可以通过单位(学校、企业等)、社区（村）及志愿服务组织(公益慈善组织、社会服务机构)参加志愿服务活动并完成网上报名；也可以在“志愿银川”网站或微信公众号上查询最新志愿服务活动，选择您想要参与的活动进行线上报名线下参与活动，我们营业部全体同事主动注册、积极、高效的加入到了志愿者这个团体中来，也及时创建了志愿者微信群，让广大志愿者加入到这个群中，志愿者之间互相多沟通、多交流,争取达到获的更多客户的目的。
四.产品配套
我们营业部全体同事加入到志愿者微信群中，利用微信朋友圈和抖音短视频等渠道多和客户沟通、加强客户粘性，多宣传我行存款、理财、针对是公务员、事业编身份的志愿者推广随薪贷、黄河E贷，对收入稳定群体志愿者办理信用卡，对有经商需求的志愿者办理富民贷，商户贷、扫码付等我行金融产品、达到深层次营销的目的。
【老师点评】
1.本方案的亮点在于全员参与志愿者活动，以微信群作为常态化互动手段；
2.在经营性贷款的营销推动方面着墨不多，可以设计公益积分计划，对活动期间在本行办理个人经营性贷款并提款的客户，银行将把一部分贷款利息收入以借款人名义捐助给某公益基金，银行携手借款人共同达成一项公益目标。
【营业部四组】
宁夏葡萄酒产业集群工作经营性贷款营销方案
客户画像：据国际葡萄和葡萄酒组织（OIV）发布的2019年全球葡萄酒产业形势报告，中国葡萄园种植面积仅次于西班牙，居世界第二。目前，宁夏葡萄种植面积达到49.2万亩，占中国酿酒葡萄面积的1/4。现有酒庄211家，年产葡萄酒1.3亿瓶，综合产值达到261亿元人民币。宁夏贺兰山东麓产区生产的葡萄酒，已远销德国、比利时、法国、新加坡、西班牙等20多个国家和地区。
目前，宁夏贺兰山东麓产区已先后引进60多个酿酒葡萄品种（品系），以及数十名国际酿酒师，为葡萄酒产业发展添加动力。贺兰山东麓还将全域旅游与葡萄酒两大主导产业嫁接，形成了独具特色的葡萄酒旅游发展模式。博览会期间，宁夏贺兰山东麓葡萄酒旅游产区与法国卢瓦尔蒙路易、西班牙普里奥拉托等产区一同荣获“世界十大最具潜力葡萄酒旅游产区”称号。
营销方案：积极与宁夏贺兰山东麓葡萄产业园区管委会开展业务合作，协调相关主管部门，统一受理葡萄酒行业及葡萄酒零售业的融资申请，安排专人提供融资业务办理，确保金融服务的专业性，及时高效的为葡萄酒企业及零售业主提供综合化金融服务。分类施策精准支持产业链发展，对于新建酒庄资金投入量大，投入时间长的特点，我行可通过固定资产贷款、项目贷款大力支持酒庄建设；对形成一定资产规模、拥有自主品牌、核心竞争力的葡萄酒企业，根据其资金缺口及用款周期，提供1-3年期限不等的流动资金贷款或个人生产经营贷款支持，满足其多样化的信贷需求；对于葡萄酒产业客户前期投入大、可供担保的抵押物不足等情况，通过林权抵押等多种担保方式予以融资支持。利用宁夏金葡萄担保基金的条件，针对规模小、经营正常的葡萄酒企业提供授信支持，扩大葡萄酒行业授信企业的覆盖面。
对于种植葡萄的农户，在无抵押物的情况下，我行可灵活提供针对支农业务的产品如：富农贷、农e贷、个人生产经营贷款。对于葡萄酒零售业，采取上门服务原则，办理统一收单业务、信用卡、个人生产经营贷款、富民贷、黄河e贷和个人综合授信贷款，充分利用支农支小信贷政策，执行低利率，一次授信，循环使用，切实降低客户的资金使用成本。
【老师点评】
1.客户分层、分群经营逻辑缜密，是一份不可多得的营销方案！
2.针对葡萄种植、葡萄酒加工、经销、酒庄建设等客群配置不同授信产品并明确风险缓释措施，非常细致！
3.建议将本方案包装成”红酒贷“之类的特色产品，为葡萄酒相关客群设计专属服务方案，如：根据酒庄规模、种植面积、植株数量、品牌影响力排名等要素快速核定授信额度；以产业链金融视角设计上下游授信联动方案等；
4.还可以考量利用黄河银行的客户资源助力葡萄酒产业链客户扩大销售触角。
【兴庆区支行】
关于向我行已投放按揭的“公园华府”楼盘常住居民
开展个人经营性贷款营销合作方案
为缓解客户经营压力，提供更精准、更优质的服务，进一步提升本行金融服务水平，增强市场竞争力及客户粘性，特对本行已投放按揭的“公园华府”住宅小区常住居民开展个人经营性贷款营销，具体方案如下。
一、存量业务介绍
“公园华府”住宅小区是宁夏巨力房地产开发有限公司开发建设的一个滨水精品住宅小区，该小区集花园洋房、高层、小高层、多层、普通住宅为一体，占地面积约22万平方米，容积率1.57，绿地率35.28%，南邻典农河，西靠唐来渠，自然景观丰富，交通便利，周边商业氛围浓厚，医疗、教育配套齐全。该小区现共1897户，入住率80%，房屋均价12000元/平米，在本行办理按揭贷款的客户约占入住客户的50%，目前均能正常偿还月供，无逾期现象。
该小区周边商业氛围浓厚，超市、餐厅商铺较多，且商铺前配备停车场，停车便利，周边教育资源丰富，医疗设备齐全，小区内环境优美，设施齐全，从而带动整个小区入住率较高。从本行已办理的该小区存量按揭客户来看，该类客户收入高且稳定，便于整体开展业务。
二、产品及特色服务
1.生产经营贷款+信用卡+码牌
（1）个体工商户，结合客户实际经营情况，以本行富农/民卡循环贷款+信用卡+码牌的方式营销，或者采用创业贷+信用卡+码牌的方式组合营销，既能做到信贷业务的增存，也能通过码牌营销稳定客户资金归行率。
（2）小微企业客户，针对科技型企业推荐宁科贷，科创贷，银税贷+工会卡等，涉农类企业，推荐使用本行各类保证金补偿贷款、或专业担保公司提供的保证贷款；其他行业类贷款可根据客户实际情况推荐订单贷、政采贷等特色产品+信用卡+工会卡等，
（3）其他客户，根据客户实际经营情况，在符合本行信贷产品的基础上，还可办理个人生产经营贷款以满足客户资金需求。
各类特色产品详见本行具体产品办理要求。
2.消费贷款+信用卡+码牌
（1）随薪贷，该款产品是我行针对公务员等同类客户推出的一款循环类消费贷款，营销人员可根据客户实际情况以“随薪贷”+信用卡的方式组合营销；如结合客户实际办理 “随薪贷”+车位分期，或家电分期+“随薪贷”，以满足此类客户的消费需求；
（2）黄河e贷，该款产品是针对个人客户推出的一款信用类贷款，其中城市客户中有公积金的客户可通过“黄河e贷”APP直接申请，现场出额度签约即可用信；农村客户需客户经理采集信息审批通过，隔天通过“黄河e贷”APP签约用信。该款产品办理方便，用信便捷，客户在合同期限内额度可循环使用，随用随贷，同时搭配本行信用卡组合营销，可满足客户办理车位分期、家电分期、经营周转等小额资金需求。
四、优势一是办理速度快，本行将为该小区存量按揭客户开通绿色审查审批通道，优先受理，快速办结；
二是利率优惠，最低可至5.5%（不含存单质押）；
三是担保方式多选，保证、抵押、专业担保公司；
四是用信方式多样，循环、非循环
五、优惠1.该楼盘在本行办理按揭满5年的优质客户（正常月供），办理本行信用卡分期可享手续费9.5折优惠；
2.该楼盘在本行办理按揭满5年的优质客户（正常月供），办理本行个人经营性贷款时可优先适用信用类贷款。
六、营销方式
1.存量客户维护
客户经理需对本人管户的存量客户进行梳理筛选，对该小区经营正常、信用良好、还款正常的按揭客户，以贷后回访的方式介入，通过电话回访、上门走访等方式，寻求客户的金融需求，以本行各类信贷产品、黄河e收银、电子银行等金融服务产品，在符合本行信贷要求的情况下应贷尽贷。
2.新增客户拓展
一是物业公司推荐，通过与该小区物业公司对接，对其推荐的高端客户在本行顺利办理相关个人经营性贷款的，予以相关优惠政策，达到互利共赢的效果。
二是“以老荐新”，通过以点带面的方式，挖掘存量客户周边的潜在客户，扩大本行个贷基础。
三是广告推荐，可选择在该小区电梯、停车场、物业广告栏处布放本行宣传图、海报等，增强宣传力度与广度。
【老师点评】
1.这是一份专业性较强的营销方案，虽然文字比较简练，但是要素齐全，思路清晰；
2.优惠政策的设计是突出亮点，既不大幅让利，又让客户感觉受用；
3.与物业公司合作拓客的互利点找得非常好！
【新华支行营销二部】
宁夏家电协会营销方案

宁夏家电行业协会，成立于2012年7月，受 HYPERLINK "https://baike.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=121092&ss_c=ssc.citiao.link" \t "_blank" 宁夏回族自治区工商联主管。共有单位及个人会员计237家，银川代理商125家，地县经销商112家。协会理事会成员35人，会长由 HYPERLINK "https://baike.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=11066898&ss_c=ssc.citiao.link" \t "_blank" 康佳电视银川公司总经理 HYPERLINK "https://baike.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=64609035&ss_c=ssc.citiao.link" \t "_blank" 马军担任。秘书长由《宁夏家电》杂志、宁夏 HYPERLINK "https://baike.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=8548034&ss_c=ssc.citiao.link" \t "_blank" 家电网总经理 HYPERLINK "https://baike.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=65421634&ss_c=ssc.citiao.link" \t "_blank" 韩建军担任。是自治区商务厅数据采集合作的试点行业协会。我行与协会合作，为该协会会员提供金融服务。 客户范围：针对该协会在银川市兴庆区、金凤区、西夏区“三区”范围内进行生产经营周转的协会会员（要求户籍在本地，或者至少在银川市有固定住所，经营场所稳定，持续经营3年以上并资信良好的客户）。
金融服务方案:
针对协会会员，我行根据会员上年营业额及经营年限确定授信额度，提供5-50万元的信用贷款，授信期不超过3年，单笔用信期不超过6个月，分期归还，每次用信前需进行风控，动态对商户进行管理。
同时向会员宣传我行个人消费贷款，协会会员可帮助我行宣传安居贷、黄河E贷、黄河银行信用卡现金易等产品，客户增加销售同时代我行拓客。
【老师点评】
1.本方案虽然笔墨不多，但是定位精准、方案明确，对客户的范围界定得非常细致；
2.营销手段方面望进一步深化。

姚澜老师的其它课程